一、競爭環(huán)境與大客戶營銷

1、五力模型與競爭環(huán)境分析

2、洞察未來

3、大客戶營銷的戰(zhàn)略價值

-透視客戶需求

-營銷的本質(zhì)

-客戶終身價值

二、大客戶識別、調(diào)查與分析

1、大客戶識別特征

2、大客戶情報搜集

3、大客戶需求解析：營銷3維模型

三、大客戶關(guān)系運(yùn)維

 1、大客戶關(guān)系建立

– 搜資料/找對人/溝通到位/做事有首尾

2、維護(hù)關(guān)系三技巧

       - 客戶叛逃預(yù)警/增進(jìn)客戶溝通/提升客戶滿意度與忠誠度

3、大客戶拓展

       - 敏捷開發(fā)客戶需求和欲望/快速部署促進(jìn)客戶部落群居/柔性搭建客戶交流平臺

四、大客戶營銷策略

1、營銷案例討論分析

2、編寫您的案例/行動計劃

3、大客戶營銷策略

4、誰是最不要臉的Sales

五、大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)技巧

1、調(diào)整良好心態(tài)

2、訓(xùn)練溝通技巧

- 心理分析/表達(dá)技巧/傾聽技巧/提問技巧/贊美與感謝的技巧/專業(yè)級的文山會海

3、展現(xiàn)人格魅力

4、優(yōu)化電銷與拜訪

5、有效產(chǎn)品推薦

6、戰(zhàn)勝拒絕 有效促成

7、關(guān)于0距離

8、如何請客送禮？

六、新浪潮

1、銀行微博營銷案例分析

2、俱樂部營銷 Club Marketing

-增強(qiáng)客戶黏性的物料與創(chuàng)意

3、精準(zhǔn)營銷 RFM Marketing

-反饋率5% vs. 20% vs.7‰

-銷售預(yù)測準(zhǔn)確率99.4%

       4、數(shù)據(jù)挖掘 DM

5、問題發(fā)現(xiàn) Question Finder

七、大客戶營銷團(tuán)隊激勵

1、他們到底要什么？

2、發(fā)布動員令

3、您為何而戰(zhàn)？

4、什么是最有效的激勵方式？

5、如何將營銷努力引向戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)？

八、三點(diǎn)希望

- 三點(diǎn)希望

- 服務(wù)承諾

要點(diǎn)回顧

問題答疑