讓眾籌成交率翻兩番的執(zhí)行方案

       2016年5月6日，總理視察人力資源社會(huì)保障部時(shí)說，穩(wěn)增長(zhǎng)根本就是保就業(yè)。從總理的講話精神可以看出，解決就業(yè)必須實(shí)現(xiàn)穩(wěn)增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)增長(zhǎng)必須做好供給側(cè)改革，供給側(cè)改革成功必須實(shí)現(xiàn)大眾創(chuàng)業(yè)萬眾創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)大眾創(chuàng)業(yè)萬眾創(chuàng)新必須解決雙創(chuàng)資金。解決雙創(chuàng)資金，實(shí)現(xiàn)大眾創(chuàng)業(yè)萬眾創(chuàng)新，確保供給側(cè)改革成功，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)增長(zhǎng)，解決就業(yè)這五項(xiàng)目標(biāo)，最好的辦法就是股權(quán)眾籌。有權(quán)威人士預(yù)測(cè)，未來80%的社會(huì)發(fā)展資金將通過眾籌解決。至此、眾籌策劃和眾籌執(zhí)行就顯得尤其重要。

       項(xiàng)目眾籌執(zhí)行事務(wù)主要包括：目標(biāo)設(shè)訂、主題確定、內(nèi)容組織、流程設(shè)計(jì)、宣傳造勢(shì)、人員邀約、會(huì)場(chǎng)布置、簽單設(shè)計(jì)、路演PPT設(shè)計(jì)、主持人和主講人選擇、會(huì)場(chǎng)氛圍管控、服務(wù)人員按排和要求、相關(guān)資料和物資準(zhǔn)備、重點(diǎn)客戶接待和洽談、各方激勵(lì)方案設(shè)計(jì)、客戶回訪和跟進(jìn)、財(cái)物管控、人員考核、獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)等。

       項(xiàng)目眾籌執(zhí)行簡(jiǎn)單地說，就是花最少的人力資源和財(cái)務(wù)成本，請(qǐng)到一群高質(zhì)量的意向投資人，辦好一個(gè)會(huì)，說服意向投資人成為實(shí)際投資人，融到項(xiàng)目需要的人才、資金、技術(shù)、市場(chǎng)；融到彌補(bǔ)項(xiàng)目不足的資源。

       我分別參加了三家同行業(yè)公司組織的人資眾籌會(huì)議。有一家把會(huì)議舉辦得熱熱鬧鬧，不惜代價(jià)把會(huì)議放在風(fēng)景旅游區(qū)召開，用貴賓待遇招待所有參會(huì)人員；然而、由于服務(wù)人員沒有分組服務(wù)、多種合作方案沒有意向書、重點(diǎn)客戶接待和洽談弄不清、大小客戶同一個(gè)激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)、客戶回訪和跟進(jìn)遲緩等原因，致使一場(chǎng)本該取得良好結(jié)果的會(huì)議效果打折。還有一家把會(huì)議舉辦得稀里糊涂，把會(huì)議主題和內(nèi)容弄得文不對(duì)題，把會(huì)議的規(guī)格和人員弄得文不對(duì)題，把會(huì)議目的和邀約承諾拋之腦后；把一場(chǎng)應(yīng)該具有實(shí)效的會(huì)議變成了一種形式。另外一家把會(huì)議辦得醉翁之意不在酒，為了自己卻說是為了別人，發(fā)展自己的業(yè)務(wù)說成幫助別人發(fā)展業(yè)務(wù)，把別人的優(yōu)點(diǎn)說成致命的缺點(diǎn)，無視別人強(qiáng)大的優(yōu)點(diǎn)、把自己針眼大的優(yōu)點(diǎn)說成天大的優(yōu)點(diǎn)，最后忽悠了比自己弱的、擠跑了能量比自己大的，落得個(gè)丟了西瓜拾起芝麻。

       從這三家同一行業(yè)的人資眾籌會(huì)議可以看出，提高成交率奧妙無窮。目標(biāo)設(shè)訂內(nèi)容要明確我們想籌到什么，我們的底線是什么等。主題確定首先考慮是否利人，是否共贏，是否可操作。內(nèi)容組織要突出用什么說服別人，取信于人證實(shí)自己。流程設(shè)計(jì)要把控時(shí)間，遵從引起好感、產(chǎn)生興趣、充分認(rèn)可、促成成交的邏輯思維。宣傳造勢(shì)內(nèi)容要真實(shí)，要突出亮點(diǎn)，要切中解決他人需求的要害，要圍繞會(huì)議中心目的。人員邀約要對(duì)口、對(duì)味、對(duì)利益、對(duì)項(xiàng)目需求。會(huì)場(chǎng)布置要和會(huì)議層次相配，和參會(huì)人員品味相配，能突出項(xiàng)目方格局和會(huì)議氣場(chǎng)。簽單設(shè)計(jì)要準(zhǔn)備好相關(guān)法定資料、多套合作方案、眾多提問解答，要設(shè)計(jì)一定的私秘洽談空間。路演PPT設(shè)計(jì)要突出可性性、可操作性，突出利潤和投資回報(bào)率，突出人有我好、人好我更好的事實(shí)性。主持人和主講人選擇要能表現(xiàn)項(xiàng)目方的能力、魄力、親和力，要能控場(chǎng)、圓場(chǎng)、熱場(chǎng)。會(huì)場(chǎng)氛圍管控應(yīng)分組制管理。服務(wù)人員按排和要求要把責(zé)任落實(shí)到人，要制訂出每個(gè)崗位的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，要明確每一個(gè)人的任務(wù)指標(biāo)。相關(guān)資料和物資準(zhǔn)備主要有項(xiàng)目法定資質(zhì)說明材料，雙方合作意向合同，項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書及運(yùn)營實(shí)操資料。重點(diǎn)客戶接待和洽談首先要有觀察發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)客戶的能力，發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)客戶后單獨(dú)洽談。各方激勵(lì)方案設(shè)計(jì)包涵促成成交優(yōu)惠條款，員工激勵(lì)條款等?？蛻艋卦L和跟進(jìn)在于了解自己的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，在于發(fā)現(xiàn)遺漏的重要客戶，在于找到雙方更多的共同點(diǎn)，在于促成多次成交。財(cái)物管控在于現(xiàn)金收付科目的審核，在于物料領(lǐng)用、發(fā)放、回收的審核。人員考核重點(diǎn)在于事務(wù)、財(cái)務(wù)、績(jī)效三方面。獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)突出公平公開，及時(shí)快捷，把握扶正去邪宗旨。

       上述這些觀點(diǎn)為流程事務(wù)，為提高成交率的固定內(nèi)容。眾籌效果由執(zhí)行事務(wù)的創(chuàng)新水平?jīng)Q定。每個(gè)事務(wù)的執(zhí)行效果和人員決定項(xiàng)目眾籌整體效果。當(dāng)你掌握了眾籌執(zhí)行事務(wù)，然后再參加十次眾籌會(huì)議，通過系統(tǒng)學(xué)習(xí)、親身感受、案例分析，就能融會(huì)貫通眾籌執(zhí)行方案，就能讓眾籌成交率翻兩番。