移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

（流程 方法  工具 技巧）

背景：

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，大客戶營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)脫離原來(lái)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)模式，系統(tǒng)和流程顯得越來(lái)越重要。多一點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)思維，系統(tǒng)學(xué)習(xí)大客戶營(yíng)銷(xiāo)流程，系統(tǒng)掌握大客戶營(yíng)銷(xiāo)的工具、方法和技巧，提高大客戶營(yíng)銷(xiāo)的成功率和管理效率，是當(dāng)前企業(yè)大客戶營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵目標(biāo)。

講師：鄧  博

[課程時(shí)間]  2天， 12小時(shí)

[授課方式] 理論講解＋案例分析＋現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)＋討論分享＋現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答＋個(gè)性指導(dǎo)

一．

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代大客戶營(yíng)銷(xiāo)的新特點(diǎn)

1、  最壞的時(shí)代和最好的時(shí)代：回歸市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的真正本質(zhì)

2、  搜索與社交網(wǎng)絡(luò)：互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的采購(gòu)革命

3、  企業(yè)購(gòu)買(mǎi)行為新模式SABDUS

4、  入口與品牌：專(zhuān)業(yè)品牌比過(guò)去任何時(shí)候更重要

5、  流程和客戶數(shù)據(jù)分析的力量

6、  討論：行業(yè)采購(gòu)的新特點(diǎn)

二．

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作體系

1、  以客戶為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系

2、  快速響應(yīng)市場(chǎng)變化的扁平化組織架構(gòu)

3、  前端和后臺(tái)的分工與寫(xiě)作

4、  前后協(xié)同流程

5、  大客戶營(yíng)銷(xiāo)工作的OGSM方法和工具

6、  案例：云測(cè)和華為的營(yíng)銷(xiāo)體系

三．

市場(chǎng)重點(diǎn)工作

1、  用商業(yè)價(jià)值畫(huà)布規(guī)劃商業(yè)模式

2、  發(fā)現(xiàn)客戶及其需求

3、  產(chǎn)品或服務(wù)的定位

4、  定價(jià)與盈利模式

5、  資源合作與渠道伙伴

6、  種子用戶獲得與規(guī)模拓展的新方法

7、  市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的八種新武器

四．

準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)大客戶銷(xiāo)售工作

1、  銷(xiāo)售是企業(yè)生存發(fā)展的手段

2、  大客戶特征與分類(lèi)

3、  客戶消費(fèi)行為分析

4、  客戶分析模型

5、  客戶漏斗模型

6、  大客戶經(jīng)理角色的重新認(rèn)知和新要求

7、  自媒體與個(gè)人影響力

8、  痛點(diǎn)、爆點(diǎn)、甜點(diǎn)、粘點(diǎn)思維

五．

發(fā)現(xiàn)并分析大客戶

1、  發(fā)現(xiàn)客戶的八種常用方法及可能性比較

2、  關(guān)注市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

3、  雷達(dá)圖來(lái)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

4、  大客戶的組織架構(gòu)與采購(gòu)體系

5、  決策流程與關(guān)鍵人物分析

6、  產(chǎn)品與方案及組合營(yíng)銷(xiāo)方案

7、  線人的選擇

8、  大客戶關(guān)系發(fā)展規(guī)劃

9、  市場(chǎng)、銷(xiāo)售、技術(shù)等跨部門(mén)的溝通與協(xié)調(diào)

六．

大客戶的接觸、跟蹤

1、  第一次拜訪

2、  FABE的常用介紹方法

3、  用SPIN方法挖掘和引導(dǎo)客戶需求

4、  及早進(jìn)行技術(shù)和采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的引導(dǎo)

5、  項(xiàng)目進(jìn)展階段管理與分析

6、  項(xiàng)目推動(dòng)的常用方法

7、  銷(xiāo)售和售前、前端和后端部門(mén)的主要協(xié)同工作

七．

大客戶銷(xiāo)售突破

1、  時(shí)刻了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)展

2、  投標(biāo)的準(zhǔn)備

3、  項(xiàng)目突破的關(guān)鍵點(diǎn)

4、  準(zhǔn)確識(shí)別客戶的意圖

5、  消除歧義的十大商務(wù)談判技巧

6、  力求最大份額與平衡

7、  公司后端部門(mén)的重要作用

八．

大客戶關(guān)系處理技巧

1、  大客戶銷(xiāo)售就是信任營(yíng)銷(xiāo)

2、  為客戶贏得客戶的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

3、  了解客戶真實(shí)需求的角色分析方法

4、  從性格、需求出發(fā)的關(guān)系處理原則

5、  客戶線人的選擇與維系

6、  向客戶針對(duì)性地傳遞有效信息

7、  鞏固客戶關(guān)系：簽單只是開(kāi)始

8、  用優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得新訂單

9、  精心打造人脈圈子：從客戶到朋友

九．

跨部門(mén)溝通

1.     營(yíng)銷(xiāo)體系中的跨部門(mén)溝通場(chǎng)景

2.     跨部門(mén)溝通的五個(gè)原則

3.     目標(biāo)導(dǎo)向和重點(diǎn)

4.     跨部門(mén)溝通主要方法

5.     案例：成則舉杯相慶