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工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)講師視頻
諸強(qiáng)華
諸強(qiáng)華
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)
19：超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的法寶——客戶關(guān)系管理.flv
客戶關(guān)系
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)
工業(yè)品銷(xiāo)售
客戶關(guān)系管理最重要的基礎(chǔ)是客戶檔案。企業(yè)實(shí)施差異化策略的基礎(chǔ)是細(xì)分市場(chǎng)和客戶。而細(xì)分的前提有兩個(gè)：一個(gè)是細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)，另一個(gè)是參數(shù)的數(shù)值。客戶檔案的作用就在于設(shè)計(jì)
諸強(qiáng)華
諸強(qiáng)華
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)
18：中標(biāo)：如何掌握現(xiàn)場(chǎng)講標(biāo)的技巧？.flv
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)
工業(yè)品銷(xiāo)售
招投標(biāo)
現(xiàn)場(chǎng)講標(biāo)五忌：1.面無(wú)表情埋頭講PPT；2.顯耀賣(mài)弄專業(yè)知識(shí)；,3.到點(diǎn)了還沒(méi)講完；4.評(píng)委關(guān)心的問(wèn)題沒(méi)講到；5.所答非所問(wèn)。
諸強(qiáng)華
諸強(qiáng)華
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)
17：投標(biāo)：讓人眼睛一亮的投標(biāo)文件.flv
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)
工業(yè)品銷(xiāo)售
招投標(biāo)
標(biāo)書(shū)審查——一審：審內(nèi)容、審結(jié)構(gòu)，二審：審格式、審低級(jí)錯(cuò)誤、審報(bào)價(jià)。一審：投標(biāo)負(fù)責(zé)人自查，主要關(guān)注技術(shù)框架，標(biāo)書(shū)要求資料是否齊備，是否重大缺漏項(xiàng)，有無(wú)低級(jí)錯(cuò)誤。
諸強(qiáng)華
諸強(qiáng)華
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)
16：控標(biāo)：把控招標(biāo)文件和控標(biāo)手法.flv
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)
工業(yè)品銷(xiāo)售
招投標(biāo)
大客戶銷(xiāo)售
投標(biāo)文件經(jīng)過(guò)初審后，應(yīng)再次仔細(xì)閱讀招標(biāo)文件，對(duì)其要求的每一條都要在投標(biāo)文件中找到響應(yīng)點(diǎn)，特別是招標(biāo)文件中給定的格式，以杜絕有未完全響標(biāo)文件現(xiàn)象。
諸強(qiáng)華
諸強(qiáng)華
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)
15：現(xiàn)行招投標(biāo)體制.flv
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)
工業(yè)品銷(xiāo)售
招投標(biāo)
大客戶銷(xiāo)售
所謂評(píng)標(biāo)，是指由評(píng)標(biāo)委員會(huì)根據(jù)招標(biāo)文件規(guī)定的評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和方法，通過(guò)對(duì)投標(biāo)文件進(jìn)行系統(tǒng)地評(píng)審和比較,向招標(biāo)人提出書(shū)面評(píng)標(biāo)報(bào)告并推薦中標(biāo)候選人，（或者根據(jù)招標(biāo)人的授權(quán)
諸強(qiáng)華
諸強(qiáng)華
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)
14：招投標(biāo)基礎(chǔ)知識(shí).flv
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)
工業(yè)品銷(xiāo)售
大客戶銷(xiāo)售
招投標(biāo)
所謂招投標(biāo)，是招標(biāo)人應(yīng)用技術(shù)經(jīng)濟(jì)的評(píng)價(jià)方法和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的作用，通過(guò)有組織地開(kāi)展擇優(yōu)成交的一種成熟的、規(guī)范的和科學(xué)的特殊交易方式。
諸強(qiáng)華
諸強(qiáng)華
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)
13：雙贏談判策略與技巧
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)
工業(yè)品銷(xiāo)售
雙贏談判
所謂談判：人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)成意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。在談判的過(guò)程中，老虎最喜歡控制，貓頭鷹最喜歡尊重，考拉最喜歡認(rèn)可，
諸強(qiáng)華
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工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)
11：產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)
工業(yè)品銷(xiāo)售
針對(duì)客戶中的不同角色的關(guān)注點(diǎn)（高層決策人關(guān)注利益、技術(shù)人關(guān)注特性、使用人關(guān)注功能）對(duì)銷(xiāo)售陳述的重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整。向客戶介紹不超過(guò)三個(gè)最重要的且能滿足客戶需求的優(yōu)點(diǎn)和
諸強(qiáng)華
諸強(qiáng)華
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)
10：SPIN—大客戶開(kāi)發(fā)最力武器
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)
工業(yè)品銷(xiāo)售
SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售
全球的首席銷(xiāo)售官們?nèi)匀徽也坏娇煽康墓芾砺涞毓ぞ邅?lái)判斷項(xiàng)目的控單程度和公司贏單的可能性。當(dāng)今的銷(xiāo)售理論，大都集中在銷(xiāo)售技能和營(yíng)銷(xiāo)管理領(lǐng)域。20世紀(jì)末，尼爾﹒雷克漢
丁興良
第18講：標(biāo)準(zhǔn)化體系的企業(yè)成功案例--老板電器
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)
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