迄今為止，全球的首席銷售官們?nèi)匀徽也坏娇煽康墓芾砺涞毓ぞ邅?lái)判斷項(xiàng)目的控單程度和公司贏單的可能性。當(dāng)今的銷售理論，大都集中在銷售技能和營(yíng)銷管理領(lǐng)域。20世紀(jì)末，尼爾﹒雷克漢姆（Neil Rackham）推出 SPIN 銷售方法，革命性地突破和完善了大訂單領(lǐng)域的 銷售技巧。遺憾的是，雖然越來(lái)越多的銷售人員開(kāi)始掌握和運(yùn)用這些技巧 ，但他們?nèi)匀粺o(wú)從得知公司對(duì)具體項(xiàng)目的控制力度——也就是某個(gè)具體項(xiàng)目的成功率。顯然，過(guò)去那些經(jīng)典的理論并不能幫助銷售人員和銷售主管對(duì)項(xiàng)目走向做出可靠的預(yù)測(cè)和判斷。