葉敦明,葉敦明講師,葉敦明聯(lián)系方式,葉敦明培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
咨詢(xún)式營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)專(zhuān)家
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2018-12-20 3081
對(duì)象
銷(xiāo)售人員 營(yíng)銷(xiāo)管理人員 部門(mén)經(jīng)理 中高層
目的
新產(chǎn)品上市,新市場(chǎng)開(kāi)發(fā),這兩個(gè)交叉的外部營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作,都需要新團(tuán)隊(duì)塑造,和新管理模式的內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的鼎力支持。  四新破局成就的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo),外部營(yíng)銷(xiāo)做瞄準(zhǔn),內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)作子彈。   1、【新產(chǎn)品上市】抓住客戶(hù)痛點(diǎn),緊扣細(xì)分爆點(diǎn),進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)拐點(diǎn); 2、【新團(tuán)隊(duì)塑造】培育業(yè)務(wù)種子,復(fù)制管理種子,打造全才隊(duì)伍; 3、【新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)】新行業(yè)進(jìn)入準(zhǔn),新客戶(hù)開(kāi)發(fā)勁,新區(qū)域拓展穩(wěn)。 4、【新管理模式】市場(chǎng)部建設(shè)實(shí),公司化經(jīng)營(yíng)深,邁入黃金管理。
內(nèi)容

《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的四新破局》

咨詢(xún)式培訓(xùn)課綱

課時(shí):2-3天;咨詢(xún)式培訓(xùn)師:葉敦明


一.課程背景

1、大體系與小出口的矛盾,如何解決?

營(yíng)銷(xiāo)出口的寬窄,決定戰(zhàn)略構(gòu)思與運(yùn)營(yíng)質(zhì)量的成敗。

2、真體驗(yàn)與實(shí)場(chǎng)景的切換,準(zhǔn)備好了?

那么好的產(chǎn)品,卻很難打動(dòng)客戶(hù),原因就在于:沒(méi)有進(jìn)入場(chǎng)景,無(wú)法形成體驗(yàn)。結(jié)果呢,你的好客戶(hù)總是感受不到。

3、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì):營(yíng)銷(xiāo)技藝=銷(xiāo)售技術(shù)x 客戶(hù)藝術(shù)

      銷(xiāo)售技術(shù),在于技巧、流程和管理的熟能生巧,帶來(lái)銷(xiāo)售效率的提高;

      客戶(hù)藝術(shù),在于需求的界定與引導(dǎo),以及價(jià)值的發(fā)現(xiàn)與創(chuàng)造,帶來(lái)全新的、可體驗(yàn)、能兌現(xiàn)的客戶(hù)效益的提升。

      而營(yíng)銷(xiāo)技藝,外練銷(xiāo)售技術(shù),內(nèi)悟客戶(hù)藝術(shù),一個(gè)能力完整的人與團(tuán)隊(duì),就可以做出完全的營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)。


二.課程目標(biāo):“四新破局”成就精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

      新產(chǎn)品上市,新市場(chǎng)開(kāi)發(fā),這兩個(gè)交叉的外部營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作,都需要新團(tuán)隊(duì)塑造,和新管理模式的內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的鼎力支持。

      四新破局成就的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo),外部營(yíng)銷(xiāo)做瞄準(zhǔn),內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)作子彈。

1、【新產(chǎn)品上市】抓住客戶(hù)痛點(diǎn),緊扣細(xì)分爆點(diǎn),進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)拐點(diǎn);

2、【新團(tuán)隊(duì)塑造】培育業(yè)務(wù)種子,復(fù)制管理種子,打造全才隊(duì)伍;

3、【新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)】新行業(yè)進(jìn)入準(zhǔn),新客戶(hù)開(kāi)發(fā)勁,新區(qū)域拓展穩(wěn)。

4、【新管理模式】市場(chǎng)部建設(shè)實(shí),公司化經(jīng)營(yíng)深,邁入黃金管理。


三.課程提綱

(一)新產(chǎn)品上市:工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的D-day

1、案例:新產(chǎn)品生命力,決定營(yíng)銷(xiāo)續(xù)航力

      1)高通與聯(lián)發(fā)科的新品大過(guò)招

      2)沈陽(yáng)機(jī)床i5機(jī)床爆冷內(nèi)外因

      3)新產(chǎn)品走進(jìn)客戶(hù)內(nèi)心有一套

2、六個(gè)為什么對(duì)應(yīng)三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

3、三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)對(duì)應(yīng)的企業(yè)場(chǎng)景

4、抓住核心客戶(hù)痛點(diǎn)

      1)三個(gè)問(wèn)題中找到客戶(hù)痛點(diǎn)根源

      2)三個(gè)做點(diǎn)中挖掘客戶(hù)痛點(diǎn)解決

      3)三個(gè)要素中盤(pán)點(diǎn)客戶(hù)痛點(diǎn)效果

      4)客戶(hù)痛點(diǎn)轉(zhuǎn)化為新產(chǎn)品機(jī)會(huì)點(diǎn)

             --一心、二響、三位、四化

      5)機(jī)會(huì)點(diǎn)到熱點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)決策過(guò)程

             --機(jī)會(huì)識(shí)別、方案設(shè)計(jì)、市場(chǎng)測(cè)試、引入市場(chǎng)、周期管理

5、緊扣細(xì)分市場(chǎng)爆點(diǎn)

      1)五種市場(chǎng)細(xì)分方法的應(yīng)用情景與要領(lǐng)

      2)產(chǎn)品、階段與戰(zhàn)略活用五種細(xì)分方法

      3)工業(yè)品打造細(xì)分市場(chǎng)爆點(diǎn)的三個(gè)做點(diǎn)

      4)九個(gè)方法幫您做實(shí)做精細(xì)分市場(chǎng)爆點(diǎn)

6、進(jìn)入高效營(yíng)銷(xiāo)拐點(diǎn)

      1)全新4P營(yíng)銷(xiāo)組合,高效營(yíng)銷(xiāo)新旅程

             --新4P做決策、老4P做銷(xiāo)售的有機(jī)搭配

      2)定價(jià)策略,高效營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入拐點(diǎn)敲門(mén)磚

             --兩種思路

             --六宮格

             --感知差

             --創(chuàng)新實(shí)踐

      3)新產(chǎn)品上市推廣:B2B與B2C的殊途同歸

      4)三種傳播、三環(huán)交叉,找準(zhǔn)重心有的放矢

      5)五種場(chǎng)合、五個(gè)對(duì)策,場(chǎng)景傳播舉重若輕

      6)上市目標(biāo)、傳播預(yù)算,高效傳播厚積薄發(fā)

7、現(xiàn)場(chǎng)作業(yè):新產(chǎn)品上市的未雨綢繆

      1)三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的預(yù)備程度與水平

      2)三個(gè)破局點(diǎn)的提升方向與做法


(二)新團(tuán)隊(duì)塑造:兩類(lèi)種子與全才隊(duì)伍

1、案例:華為鐵三角團(tuán)隊(duì)與體系

      1)項(xiàng)目鐵三角(結(jié)構(gòu)圖與應(yīng)用)

      2)系統(tǒng)鐵三角(結(jié)構(gòu)圖與應(yīng)用)

      3)鐵三角精髓(三個(gè)核心要點(diǎn))

2、六個(gè)為什么對(duì)應(yīng)三支隊(duì)伍

3、三支隊(duì)伍對(duì)應(yīng)的企業(yè)場(chǎng)景

4、培育業(yè)務(wù)種子

      1)三類(lèi)人型巧搭配

      2)三種客戶(hù)貢獻(xiàn)比

      3)戰(zhàn)斗能力自檢表

      4)續(xù)航能力細(xì)探究

5、復(fù)制管理種子

      1)工作重心全新轉(zhuǎn)移

      2)溝通融合矩陣團(tuán)隊(duì)

      3)情境式管理添活力

      4)用愛(ài)心培育繼任者

      5)從管理躍升到領(lǐng)導(dǎo)

6、打造全才隊(duì)伍

      1)專(zhuān)才+通才=全才

      2)”全人”成就全才

      3)客戶(hù)導(dǎo)向型團(tuán)隊(duì)

             --產(chǎn)品/技術(shù)導(dǎo)向與客戶(hù)導(dǎo)向的比對(duì)

             --關(guān)鍵一躍:“贏”銷(xiāo)、平臺(tái)、思維

      4)領(lǐng)導(dǎo)成為傾聽(tīng)者

7、現(xiàn)場(chǎng)作業(yè):新團(tuán)隊(duì)塑造的滴水穿石

      1)三支隊(duì)伍的組合狀態(tài)自查

      2)三支隊(duì)伍的塑造方法開(kāi)啟


(三)新市場(chǎng)開(kāi)發(fā):攻心為上、攻城為下

1、案例:BOSCH博世加入斑馬“朋友圈”

      1)斑馬的汽車(chē)智能網(wǎng)聯(lián)朋友圈

      2)自動(dòng)駕駛確定雙方合作領(lǐng)域

      3)合作平臺(tái)支撐的新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

2、六個(gè)為什么對(duì)應(yīng)三新動(dòng)作

3、三新動(dòng)作對(duì)應(yīng)的企業(yè)場(chǎng)景

4、新行業(yè)進(jìn)入

      1)解決行業(yè)演變的四個(gè)軌跡

      2)四個(gè)軌跡對(duì)應(yīng)的兩類(lèi)節(jié)奏

      3)行業(yè)周期的正、逆與拐點(diǎn)

      4)四個(gè)周期的進(jìn)入方式方法

             --發(fā)展型戰(zhàn)略

             --收縮型戰(zhàn)略

             --穩(wěn)定型戰(zhàn)略

      5)營(yíng)銷(xiāo)組合拳的組織與方法

      6)贏得品牌制空權(quán)的四步走

             --品牌識(shí)別對(duì)準(zhǔn)差異點(diǎn)

             --品牌意義在消除痛點(diǎn)

             --品牌反應(yīng)源自于亮點(diǎn)

             --品牌關(guān)系生發(fā)共鳴點(diǎn)

5、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)

      1)新客戶(hù)采購(gòu)的不規(guī)則脈沖

      2)三種客戶(hù)開(kāi)發(fā)節(jié)奏的優(yōu)劣

             --柵欄式、穩(wěn)定式、正弦波

      3)組合拳應(yīng)對(duì)客戶(hù)采購(gòu)中心

      4)客戶(hù)畫(huà)布:開(kāi)發(fā)策略路徑

             --who,why,what,how

      5)以客戶(hù)為中心的作業(yè)流程

             --八個(gè)節(jié)點(diǎn)、八種做法

6、新市場(chǎng)拓展

      1)兩個(gè)指數(shù)定優(yōu)先

      2)七個(gè)要素看分明

      3)樣板市場(chǎng)三板斧

      4)管理模式有講究

7、現(xiàn)場(chǎng)作業(yè):新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的因勢(shì)而動(dòng)

      1)三新動(dòng)作的層層遞進(jìn)關(guān)系

      2)三新動(dòng)作的突破方法落地


(四)新管理模式:勢(shì)能與動(dòng)能生成機(jī)制

1、案例:橫掃中國(guó)的阿里“銷(xiāo)售鐵軍”

      1)銷(xiāo)售體系的鐵軍文化

      2)銷(xiāo)售管理的四個(gè)維度

      3)銷(xiāo)售鐵軍的營(yíng)銷(xiāo)秘籍

2、六個(gè)為什么對(duì)應(yīng)三個(gè)做點(diǎn)

3、三個(gè)做點(diǎn)對(duì)應(yīng)的企業(yè)場(chǎng)景

4、市場(chǎng)部的職能建設(shè)

      1)五類(lèi)銷(xiāo)售的進(jìn)階圖

             --五類(lèi)銷(xiāo)售的進(jìn)階關(guān)系

             --三個(gè)要點(diǎn)的深入探究

      2)從配角成長(zhǎng)為主角

             --三化與三中心

             --五個(gè)成長(zhǎng)階段

      3)市場(chǎng)部的績(jī)效考核

             --五種方式

             --對(duì)應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)

5、經(jīng)銷(xiāo)商公司化經(jīng)營(yíng)

      1)廠商合作的三個(gè)世界

      2)業(yè)務(wù)合作的四輪驅(qū)動(dòng)

      3)經(jīng)銷(xiāo)商的管準(zhǔn)與理順

      4)公司化經(jīng)營(yíng)的六個(gè)化

6、邁入黃金管理時(shí)代

      1)市場(chǎng)導(dǎo)向型組織四類(lèi)別

      2)三個(gè)模塊的十二個(gè)法則

      3)卓越管理五個(gè)核心精神

7、現(xiàn)場(chǎng)作業(yè):新管理模式的能量轉(zhuǎn)換

      1)三個(gè)做點(diǎn)的勢(shì)能與動(dòng)能評(píng)估

      2)三個(gè)做點(diǎn)的生成機(jī)制與做法


四.“4C”實(shí)效培訓(xùn)風(fēng)格

1、場(chǎng)景帶入(connect):案例、提問(wèn)、情境闡述、焦點(diǎn)話題

2、工具學(xué)習(xí)(concept):概念、工具、圖標(biāo)

3、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)(concrete):分組作業(yè)、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)、答疑解惑

4、總結(jié)應(yīng)用(conclude):學(xué)習(xí)心得、講師點(diǎn)評(píng)、行動(dòng)計(jì)劃


五、咨詢(xún)式服務(wù)方式



葉敦明

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練

2018年12月18日

全部評(píng)論 (0)
熱門(mén)領(lǐng)域講師
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo) 互聯(lián)網(wǎng) 新媒體運(yùn)營(yíng) 短視頻 電子商務(wù) 社群營(yíng)銷(xiāo) 抖音快手 新零售 網(wǎng)絡(luò)推廣 領(lǐng)導(dǎo)力 管理技能 中高層管理 中層管理 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 團(tuán)隊(duì)管理 高績(jī)效團(tuán)隊(duì) 創(chuàng)新管理 溝通技巧 執(zhí)行力 阿米巴 MTP 銷(xiāo)售技巧 品牌營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) 經(jīng)銷(xiāo)商管理 銷(xiāo)講 門(mén)店管理 商務(wù)談判 經(jīng)濟(jì)形勢(shì) 宏觀經(jīng)濟(jì) 商業(yè)模式 私董會(huì) 轉(zhuǎn)型升級(jí) 股權(quán)激勵(lì) 納稅籌劃 非財(cái)管理 培訓(xùn)師培訓(xùn) TTT 公眾演說(shuō) 招聘面試 人力資源 非人管理 服裝行業(yè) 績(jī)效管理 商務(wù)禮儀 形象禮儀 職業(yè)素養(yǎng) 新員工培訓(xùn) 班組長(zhǎng)管理 生產(chǎn)管理 精益生產(chǎn) 采購(gòu)管理 易經(jīng)風(fēng)水 供應(yīng)鏈管理 國(guó)學(xué) 國(guó)學(xué)文化 國(guó)學(xué)管理 國(guó)學(xué)經(jīng)典 易經(jīng) 易經(jīng)與管理 易經(jīng)智慧 家居風(fēng)水 國(guó)際貿(mào)易
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