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鐘學(xué)敏:績效倍增的六脈神劍 ——年底業(yè)務(wù)沖刺微咨詢方案
2017-10-19 5850
對象
銷售人員,銷售管理層
目的
教會企業(yè)如何透過行動學(xué)習(xí)的方法,設(shè)計出績效倍增路徑圖,并形成上下共識。
內(nèi)容

(一)績效倍增路徑圖

要想實現(xiàn)績效倍增,就得預(yù)先設(shè)計出績效倍增的路徑圖。企業(yè)首先要分析出達成年底業(yè)務(wù)沖刺目標最關(guān)鍵的幾件大事,比如如何找到目標客戶,如何設(shè)計出產(chǎn)品優(yōu)勢,如何激勵團隊士氣,如何提升員工能力,如何做好過程管控等等。然后再將確定下來的路徑逐一分析,做出每條路徑上具體計劃。

在《績效倍增路徑圖》這一部分,專家要教會企業(yè)如何透過行動學(xué)習(xí)的方法,設(shè)計出績效倍增路徑圖,并形成上下共識。

(二)客戶挖掘

在員工沒有客戶,或不了解如何打動客戶的情況下,給多大壓力,打多少雞血都沒有用。因此在年底業(yè)務(wù)沖刺開始前,一定要告訴員工目標客戶(或渠道)在哪?如何接觸上他們,客戶(渠道)的痛點和癢點是什么?如何設(shè)計或包裝產(chǎn)品,讓客戶愿意購買(替我們銷售)。

在《客戶挖掘》這一部分,專家會教會企業(yè)如何挖掘客戶、分析客戶、如何設(shè)計產(chǎn)品,并在課上制定出《客戶挖掘方案》

(三)團隊激勵

傳統(tǒng)的銷售激勵只設(shè)計一個獎勵方案,既缺乏配套方案,又缺乏過程加油,又缺乏分為渲染,因此不會帶來多大激勵作用。有效的激勵必須是組合方案,并且有配套的運作流程。

在《團隊激勵》中,專家會教會企業(yè)如何設(shè)計排名賽,PK賽,持續(xù)出單賽,最佳新人賽,如何打造明星榜樣,如何布置職場氛圍,如何宣導(dǎo)方案,如何運作過程加油站,如何做競賽表彰等,并在課上設(shè)計出《整合激勵方案》和《競賽運作手冊》。

(四)技能訓(xùn)練

很多銷售人員不了解客戶的需求點,不清楚產(chǎn)品賣點,缺乏統(tǒng)一高效的銷售話術(shù),銷售效率非常低下。只有銷售人員人人掌握一套銷售必殺技,才能百戰(zhàn)不殆,提升銷售效率。

在《交戰(zhàn)訓(xùn)練》中,專家會教會企業(yè)如何設(shè)計流程,如何提煉話術(shù),如何設(shè)計展示工具,如何實施集中訓(xùn)練,如何實施集中通關(guān),如何實施成功分享,如何實施難題攻關(guān),如何實施總結(jié)復(fù)盤,如何實施績效輔導(dǎo)。并帶領(lǐng)設(shè)計《關(guān)鍵銷售技能操作手冊》和《30天銷售技能訓(xùn)練方案》

(五)業(yè)務(wù)啟動

很多企業(yè)在銷售戰(zhàn)役打響之前,動員工作做得并不到位。結(jié)果導(dǎo)致從啟動時,就沒有形成熱火朝天的銷售氛圍。一場成功的銷售戰(zhàn)役前,必須有一個成功的業(yè)務(wù)啟動活動,這樣從一開始就形成了業(yè)務(wù)沖刺的態(tài)勢。

在《業(yè)務(wù)啟動》中,專家將教會企業(yè)如何開好公司級別業(yè)務(wù)大啟動會,如何布置銷售氛圍,如何開始部門級別小啟動會,如何為每一位銷售人員做績效規(guī)劃。并設(shè)計《業(yè)務(wù)啟動方案》

(六)過程管控

很多銷售人員看起來好像很忙,其實一天到晚有效銷售的時間不足1、2個小時,沒有銷售業(yè)績理所應(yīng)當(dāng)了。而他們的主管卻干脆不知道這一切,或者知道這些現(xiàn)狀卻無所作為。只要主管能學(xué)會如何檢查工作,如何管控業(yè)務(wù),如何改進績效,績效才能真正提升。

在《過程管控》中,專家將教會企業(yè)如何開好晨夕會,如何進行工作日志檢查,如何做好日常工作督導(dǎo),如何做好日清、周清和月清活動,如何做好績效輔導(dǎo)和績效面談。并設(shè)計出《三每三對照追蹤方案》、《績效改進方案》、《難題攻關(guān)方案》

(七)階段復(fù)盤

很多主管在銷售管理的過程中,一條路走到黑。不管階段性取得了成功,還是遭遇了失敗,都不知道按一下暫停鍵進行總結(jié)復(fù)盤,以確保下個階段更更進一步。成功了不復(fù)盤,下次難免失敗,失敗了不復(fù)盤下次注定失敗。

在《階段復(fù)盤》中,專家將教會企業(yè)如何實施階段性復(fù)盤,從上一階段工作中總結(jié)成功的規(guī)律,吸取失敗的教訓(xùn),以確保下階段的成功。

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