林安,林安講師,林安聯(lián)系方式,林安培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
林安 2022年度中國(guó)50強(qiáng)講師
企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題診斷、企業(yè)文化建設(shè)、領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)、管理技能提升
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對(duì)象
全體員工及管理者
目的
《客戶拜訪與溝通》是華為公司所有銷售人員都必須接受的重點(diǎn)培訓(xùn)之一?,F(xiàn)階段,華為公司銷售人員的20%已經(jīng)完成該門(mén)課程的培訓(xùn),包括海外本地員工,包括公司管理者,后續(xù)還將覆蓋其余人員。
內(nèi)容

《客戶拜訪與溝通》

主講:林安

 

課程背景

《客戶拜訪與溝通》是華為公司所有銷售人員都必須接受的重點(diǎn)培訓(xùn)之一?,F(xiàn)階段,華為公司銷售人員的20%已經(jīng)完成該門(mén)課程的培訓(xùn),包括海外本地員工,包括公司管理者,后續(xù)還將覆蓋其余人員。

要培養(yǎng)銷售人員的狼性,同時(shí)提升銷售技能,《客戶拜訪與溝通》是各個(gè)企業(yè)針對(duì)銷售人員的必修課程。

 

培訓(xùn)收益:

企業(yè)收益:銷售人員銷售技能的提高,使得企業(yè)的市場(chǎng)拓展能力及競(jìng)爭(zhēng)力提升。

學(xué)員收益:掌握POCC、BPIC、FAB、HOT等拜訪與溝通模型,掌握理解客戶需求的方法,掌握傾聽(tīng)的基本技巧。。

知識(shí)點(diǎn):POCC、BPICFAB、HOT等拜訪與溝通模型

 

課程特點(diǎn):

授課40%(互動(dòng)引導(dǎo))+小組練習(xí)20%+現(xiàn)場(chǎng)模擬演練40%

 

參訓(xùn)對(duì)象:

銷售人員(重點(diǎn));各級(jí)管理者;內(nèi)部員工。

 

培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)

1天(6小時(shí))

 

課程大綱

一、課程目標(biāo):

1、掌握POCC、BPIC、FAB+差異化、HOT模型

2、掌握傾聽(tīng)技巧

3、掌握了解客戶需求的方法

 

二、POCC模型介紹

1、P(Prepare)-準(zhǔn)備

1)為什么要準(zhǔn)備?

2)準(zhǔn)備什么?

3)如何準(zhǔn)備?” 

2、O(Open)-開(kāi)場(chǎng)

1)  開(kāi)場(chǎng)白是留給人的第一印象
2)言行舉止、表達(dá)方式,及內(nèi)容在開(kāi)場(chǎng)中的重要性
3)開(kāi)場(chǎng)的PBC三原則

4)模擬演練

3、C(Consult)-咨詢階段

1)客戶需求的種類
2)個(gè)人需求與企業(yè)需求在客戶合作決策中的作用
3)莎士比亞溝通案例(現(xiàn)場(chǎng)模擬演練)
4)客戶需求強(qiáng)弱分析

5)咨詢階段需遵循BPIC模型

A、B-了解客戶背景
B、P-探尋客戶的痛點(diǎn)問(wèn)題,了解客戶需求
C、I-影響你的客戶,提高購(gòu)買欲望
D、C-尋求客戶的承諾

6)客戶的購(gòu)買心理

7)傾聽(tīng)的障礙及傾聽(tīng)技巧

8)傾聽(tīng)的三個(gè)層次

9)練習(xí):從與客戶的交談中尋找機(jī)會(huì)點(diǎn)

10)向客戶講解呈遞解決方案的FAB+差異化原則

11)練習(xí):如何向客戶按照FAB+差異化遞交方案

4、C(Closed)-閉環(huán)

1)結(jié)構(gòu)化的閉環(huán)方式(AWA模型)

2)練習(xí)

 

5、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練-莎士比亞由鋼筆到MEDIAPAD的購(gòu)買溝通


三、HOT(Handling Objectives Techics)-處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧模型

1、客戶為什么反對(duì)你
2、HOT模型介紹
3、傾聽(tīng)與同理心的重要性
4、測(cè)試客戶反對(duì)意見(jiàn)的真?zhèn)?span>
5、處理反對(duì)意見(jiàn)的閉環(huán)
6、練習(xí)


四、總結(jié)

全部評(píng)論 (0)

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