1、 慎重理性的選擇客戶，積極穩(wěn)妥的調(diào)節(jié)客戶預(yù)期

當(dāng)下這個(gè)時(shí)代，是一個(gè)物欲橫流、激進(jìn)莽撞、人心浮躁的商業(yè)亂世。我們身處其中難以避免，但是請(qǐng)記?。何覀兪菍I(yè)機(jī)構(gòu)，我們是專業(yè)人士，我們應(yīng)該具備比常人更清醒的意識(shí)，更審慎的態(tài)度，更直觀的行為！在意識(shí)行為態(tài)度的指引下，我們必須清醒的認(rèn)識(shí)到并不是所有的企業(yè)都值得我們?yōu)槠浞?wù)，也并不是愿意付出咨詢費(fèi)用的企業(yè)，我們就可以去服務(wù)。我們必須選擇那些愿意付錢的客戶，但是付錢永遠(yuǎn)不應(yīng)該成為我們選擇客戶的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

北合人應(yīng)該時(shí)時(shí)刻刻要很強(qiáng)烈的、很明確的、有意識(shí)的去選擇客戶，承接項(xiàng)目。承接項(xiàng)目要秉持三條標(biāo)準(zhǔn)：

一是只接誠(chéng)懇待我，講究商業(yè)道德，欣賞咨詢價(jià)值的客戶。有些客戶態(tài)度不誠(chéng)懇，只把咨詢公司當(dāng)做一種工具，打著企業(yè)發(fā)展的名號(hào)，實(shí)際為了實(shí)現(xiàn)其個(gè)人目的，要求咨詢公司作出一些有違商業(yè)道德、咨詢規(guī)范的行為，這樣的客戶哪怕給再多的錢，北合堅(jiān)決不做，愛(ài)找誰(shuí)找誰(shuí)！有些客戶漫天提要求，坐地起價(jià)，就地還錢，總想少付錢、多做事，占便宜。我們?nèi)绾稳?shí)施咨詢，他都不會(huì)滿意，也不愿意去承擔(dān)作為客戶方應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。對(duì)于這樣的企業(yè)，從一開(kāi)始北合人就應(yīng)該拒絕，不承接這樣的項(xiàng)目。如果有北合人承接了這樣的項(xiàng)目，北合將很客氣的請(qǐng)他離開(kāi)，這是對(duì)于他和客戶方的負(fù)責(zé)任態(tài)度；有些客戶理解能力和接受能力較弱，我們?cè)趺醋鏊疾荒苄蕾p和接受，也較少認(rèn)同我們的做法，更有甚者不尊重我們的咨詢師和咨詢團(tuán)隊(duì)成員，把咨詢師和成員當(dāng)做自己企業(yè)的員工任意使喚，這樣的人也不是我們的客戶。

二是北合只承接我們做得了并且咨詢邊界和咨詢結(jié)果都可以明確的項(xiàng)目。不要為了獲得項(xiàng)目輕易許諾，大包大攬，嚴(yán)禁忽悠哄騙客戶，夸大我們的能力和服務(wù)。我們要實(shí)事求是，客戶不切實(shí)際的需求和期望，對(duì)咨詢的誤解，我們要坦誠(chéng)的與客戶溝通，及時(shí)打消客戶過(guò)高的期望值。雖然這個(gè)過(guò)程會(huì)很艱辛，但是這是我們必須要做的，也是一位專業(yè)人士必須擁有的專業(yè)精神和能力，只有這樣，我們才能夠協(xié)助客戶對(duì)中國(guó)的咨詢服務(wù)樹(shù)立起正確的意識(shí)，建立起強(qiáng)烈的信心，搭建起合理的咨詢服務(wù)結(jié)果預(yù)期。

三是北合只承接能調(diào)動(dòng)起北合人與客戶共同工作熱情的項(xiàng)目。承接項(xiàng)目時(shí)，要確保合適的咨詢服務(wù)性價(jià)比，要讓我們的咨詢師和咨詢團(tuán)隊(duì)獲得合適的工作報(bào)酬，調(diào)動(dòng)起他們的工作積極性，同時(shí)此類項(xiàng)目也應(yīng)該能調(diào)動(dòng)起咨詢團(tuán)隊(duì)不斷學(xué)習(xí)的熱情，也能夠觸動(dòng)客戶不斷發(fā)展的動(dòng)力，這是做好項(xiàng)目的基礎(chǔ)條件。北合不能就此止步，北合還提倡與客戶結(jié)伴成長(zhǎng)，發(fā)現(xiàn)那些真正愿意改變、真正有成長(zhǎng)前途的企業(yè)，我們要優(yōu)先選擇那些有產(chǎn)業(yè)夢(mèng)想、產(chǎn)業(yè)價(jià)值、敢于改變商業(yè)規(guī)則與商業(yè)格局，且企業(yè)作風(fēng)務(wù)實(shí)，但又不失夢(mèng)想的企業(yè)。要與這些企業(yè)一起敢于做夢(mèng)，勇于改變，創(chuàng)造規(guī)則。哪怕，北合付出得再多，我們也必定勇往直前！

作者：吳子凡

北合企業(yè)管理咨詢有限公司/Best Here Management Consulting Inc（簡(jiǎn)稱BHC）的前身是由國(guó)內(nèi)知名的管理專家吳子凡先生在2003年發(fā)起并創(chuàng)立的“子凡績(jī)效研究工作室”。2006年8月，新加坡新策風(fēng)險(xiǎn)投資基金投資工作室，改制成立了“杭州北合企業(yè)管理咨詢有限公司”，成為目前浙江省內(nèi)最為專業(yè)的咨詢與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。BHC以專業(yè)的人才發(fā)展體系理念和卓越的咨詢培訓(xùn)服務(wù)能力，正逐步確立其在管理咨詢培訓(xùn)市場(chǎng)領(lǐng)先者的地位，是最貼合成長(zhǎng)型組織需求的人才發(fā)展咨詢與培訓(xùn)管理服務(wù)的專業(yè)公司。

杭州北合企業(yè)管理咨詢有限公司

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