“態(tài)度決定一切” 這一句話你應(yīng)該不會(huì)覺(jué)得陌生，我們姑且不討論他的權(quán)威性，而是就這樣一句話，看看我們銷售伙伴會(huì)有什么樣的偏頗理解呢。根據(jù)筆者對(duì)一線的輔導(dǎo)中，會(huì)有兩種實(shí)際情況。 一是態(tài)度就是熱情、主動(dòng)。當(dāng)然了，銷售工作嘛就是得主動(dòng)熱情啊，難道“熱情“也有錯(cuò)？二是態(tài)度就是聽(tīng)話、友好。同理，銷售嘛你老是與客戶爭(zhēng)辯，不聽(tīng)話誰(shuí)會(huì)與你合作，這難道也有值得懷疑？ 非也，以上兩種都沒(méi)有錯(cuò)，或許只是銷售風(fēng)格差異罷了，且其精神值得推崇和學(xué)習(xí)。而要關(guān)注的現(xiàn)象就是在客戶面前就只是熱情（寒暄、贊美、笑臉相對(duì)）、主動(dòng)（每次都主動(dòng)找客戶）態(tài)度，或在客戶面前就只是聽(tīng)話、友好（客戶讓把資料放下走人就走人，客戶問(wèn)什么就答什么，答完后讓回去等消息就回去等著，從不與客戶較理），保持這樣的“態(tài)度”到底能決定什么呢？態(tài)度是好了而我們的工作內(nèi)容去哪兒了？這樣的態(tài)度還不只是在客戶面前“好”，你看在公司也一樣：每天一大早就來(lái)到公司等著開(kāi)門(mén)，每天熱情和每位同事打招呼；另一種是積極幫公司干很多活（但和銷售無(wú)關(guān)的），受了委屈也不說(shuō)話。這樣的情況也不是筆者要談?wù)摰?，只是一旦沒(méi)有什么收獲，面對(duì)“付出”和失敗，勢(shì)必造成巨大的心理落差。 這樣的銷售“態(tài)度”或許在你的周圍也有類似，他們以為“態(tài)度決定一切”，所以對(duì)態(tài)度尤為“關(guān)注”。其實(shí)我想告訴同仁的是，有這樣的“態(tài)度”是沒(méi)錯(cuò)了，但是是不夠的，工作還是需要我們?nèi)プ?、去行?dòng)才會(huì)實(shí)現(xiàn)的，銷售中的“人和事”我們都要處理到，不然僅僅靠“熱情和聽(tīng)話”就能解決客戶的疑惑和需求了嗎？客戶真正想要的是什么？客戶哪里對(duì)我們有誤會(huì)？誰(shuí)是決策人？他為什么會(huì)接受我們，拒絕我們？我如何讓他真正了解和理解我們？等等銷售中不可不思考的問(wèn)題，我們都要逐一澄清和處理。而不能只是停在銷售的表面上“熱情、主動(dòng)”或“聽(tīng)話、友好”，還要做好扎實(shí)的基礎(chǔ)工作，統(tǒng)籌安排、力度跟進(jìn)、滿足需求。做到為企業(yè)為客戶創(chuàng)造價(jià)值，這才是對(duì)工作對(duì)客戶熱情的表現(xiàn)。 所謂“態(tài)度”是對(duì)你人、事、物、觀念等等的評(píng)價(jià)，由三部分組成：一是情感成分，包括你對(duì)態(tài)度對(duì)象的情緒反應(yīng)；二是認(rèn)知成分，包括你對(duì)態(tài)度對(duì)象的想法和信念；三是行為成分，包括你對(duì)態(tài)度對(duì)象采取的行動(dòng)或可觀察的行為。所以不僅是你對(duì)人的表面態(tài)度，還要有你對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和信念，銷售的認(rèn)知和信念，客戶需求及客戶的認(rèn)知和信念，以及其他事物的信念等等，這才是你完整的態(tài)度。 “銷售是一門(mén)藝術(shù)” 在一次銷售培訓(xùn)模擬對(duì)練中，一位銷售伙伴明顯夸大其企業(yè)產(chǎn)品的功能和許諾。我確認(rèn)是否真是如此，誰(shuí)知他得意地說(shuō)“銷售就是一門(mén)藝術(shù)嘛”，還有一句更加驚人：“都搞實(shí)際得如何賣得出去產(chǎn)品??？！”如此理解銷售藝術(shù)，筆者大為驚嘆！ 藝術(shù)，什么是藝術(shù)，就是虛的？！假的，不存在的？！脫離事實(shí)的？！原來(lái)違規(guī)的甚至違法的那都可以理解為藝術(shù)，策劃為藝術(shù)，并且還立為“高雅的、高境界的”。如果是這樣，我看你的“藝術(shù)人生 ”不會(huì)太長(zhǎng)。但是幽默歸幽默，這樣的情況還是不得不讓我們深思和必要的探討！ 現(xiàn)代漢詞典解釋：藝術(shù)是“用形象來(lái)反映現(xiàn)實(shí)” ，是我們反映真實(shí)事物的一個(gè)形象化的手法；簡(jiǎn)單而言，就是要求我們對(duì)過(guò)于枯燥的，過(guò)于直接的，或者過(guò)于煩瑣的事實(shí)，給予形象，活躍的或簡(jiǎn)單化的呈現(xiàn)處理。比如一個(gè)字我們看一眼很難就記下，于是讓將它形象化，以便于我們記憶。比如在銷售過(guò)程中，如果一見(jiàn)面就跟陌生客戶介紹產(chǎn)品，客戶可能沒(méi)有心情去聽(tīng)取，或許客戶無(wú)法直接看到自己的需求，而我們不得不形象化的將它呈現(xiàn)，從而與自己的需求進(jìn)行匹配；或許產(chǎn)品放在那里無(wú)法說(shuō)話，我們需要透過(guò)文字、視頻、口語(yǔ)描述等形象化展示它。 我的理解，銷售中的藝術(shù)是用形象的手法挑起人的情感上的記憶，達(dá)到展現(xiàn)事實(shí)（產(chǎn)品功能、價(jià)值）的目的，應(yīng)該是不脫離事實(shí)的失去原則的，所以做為銷售的藝術(shù)家們，應(yīng)該在這樣的基礎(chǔ)上面好好修煉你的藝術(shù)。無(wú)論是做人還是做事，銷售還是要堅(jiān)持以人為本，以事實(shí)為本。 “用業(yè)績(jī)說(shuō)話” 常言道“是騾子是馬拉出來(lái)溜溜”, 銷售工作，沒(méi)有業(yè)績(jī)你說(shuō)什么話。這句話我不知道是哪位銷售元老提出來(lái)的，是在什么環(huán)境下提出來(lái)的，不過(guò)我想他的初衷應(yīng)該是積極的。只是后來(lái)者若不去領(lǐng)會(huì)要義，只怕是“誤入歧途”，這句話恰恰成了銷售人員進(jìn)步的拌腳石頭，尤其是“資深”業(yè)務(wù)人員的堅(jiān)實(shí)靠山。這樣的話，它就不再是成功的法則，而是失敗的大門(mén)。 一種是堅(jiān)持以“業(yè)績(jī)代表一切”，為了業(yè)績(jī)不擇手段不問(wèn)途徑，因?yàn)橛脴I(yè)績(jī)說(shuō)話嘛。于是出現(xiàn)了搶單、謊單、甚至欺單，對(duì)團(tuán)隊(duì)氛圍、對(duì)客戶情感、對(duì)市場(chǎng)環(huán)境都造成了極大的傷害，那個(gè)單，不僅不能算是“業(yè)”更不能計(jì)為“績(jī)”！反而是個(gè)“赤字”！無(wú)論是對(duì)個(gè)人還是對(duì)企業(yè)、社會(huì)，都是如此！ 另一種是“有了業(yè)績(jī)就可以大聲音說(shuō)話，業(yè)績(jī)?cè)胶每梢栽捳f(shuō)的越多”，于是行動(dòng)也就越來(lái)越少。因?yàn)橛辛藰I(yè)績(jī)，所謂艱苦奮斗的精神頭也就失去，油然產(chǎn)生了一種“躺在功勞簿上” 休息休息的心理，這不就是大家都提倡導(dǎo)的“用業(yè)績(jī)說(shuō)話”嗎？那些當(dāng)初自己設(shè)想的遠(yuǎn)大目標(biāo)這時(shí)候已經(jīng)看不見(jiàn)，久而久之出現(xiàn)“再也找不到當(dāng)初的感覺(jué)了”，以至“ 怎么就失去了方向了呢”，也就是大家所謂的“小成功卻成為大失敗了”！ 對(duì)于以上兩種理解，筆者在工作并不鮮見(jiàn)，我們做為銷售人員該如何面對(duì)這句話呢？ 其一，我們必須理解所謂“業(yè)績(jī) ”真正含義，它指的不僅僅是鈔票，而是包括客戶、市場(chǎng)、品牌等諸多條件在內(nèi)的“業(yè)的提升、績(jī)的積累”。 對(duì)于我們個(gè)人而言，它既可以賺得生存和信心的本，還能讓我們獲得的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于下一步是極好的基礎(chǔ)，這才是我們所要的“業(yè)績(jī)”！沉淀性的積累和可持續(xù)性的發(fā)展應(yīng)是銷售人員對(duì)每一份業(yè)績(jī)的追求因素。其二，要理解有業(yè)績(jī)，本是銷售人員的基本表現(xiàn)（也是工作之基礎(chǔ)），而不斷通過(guò)業(yè)績(jī)突破來(lái)實(shí)現(xiàn)個(gè)人的拓展和成長(zhǎng)以及自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，是我們所要的職業(yè) 追求。這是個(gè)“動(dòng)態(tài)” 過(guò)程，我們的事業(yè)應(yīng)該是如何突破自我，如何突破現(xiàn)狀，而非我們要得是靜態(tài)的業(yè)績(jī)，這是不符合銷售的職業(yè)精神。.堅(jiān)持更高更強(qiáng)更遠(yuǎn)，對(duì)于我們的職業(yè)我們的事業(yè)乃至我們的人生才有價(jià)值。 說(shuō)開(kāi)了誤會(huì)，我們還是要還原這句響鐺鐺話，“用業(yè)績(jī)說(shuō)話” 是我們職業(yè)銷售人必須堅(jiān)持的一個(gè)信念！它提倡的正是一種敢于亮劍精神，是一股銷售英雄的氣魄！是一句對(duì)銷售職業(yè)價(jià)值和職業(yè)精神的展現(xiàn)，一句催人勇攀高峰的精神支柱。 “堅(jiān)信”還是“迷信” 一個(gè)沒(méi)有信念的人，只是行尸走肉，即使擁有出眾的才華，也很快會(huì)失去定位、迷失方向。所以，做事情，要想做得深走得遠(yuǎn)，就必須要有堅(jiān)定的信念，無(wú)論是對(duì)產(chǎn)品價(jià)值、對(duì)企業(yè)文化，還是對(duì)事業(yè)的發(fā)展，都理應(yīng)如此。 當(dāng)你從事一個(gè)行業(yè)必須信賴這個(gè)行業(yè)，銷售一件產(chǎn)品你就得相信你的產(chǎn)品！這是一句并不難以理解的話。但是我們看到也有很多的人沒(méi)有很好厘清和把握這一點(diǎn)，要么是沒(méi)有信念，要么是把持不住，不由地變成了迷信：“我做的行業(yè)，沒(méi)有任何一個(gè)行業(yè)有它的發(fā)展機(jī)會(huì)好”“我們集團(tuán)無(wú)論哪一方面都是世界一流的，中國(guó)最牛的”“我所銷售的產(chǎn)品，別的產(chǎn)品那可是沒(méi)法比”等等，這些萬(wàn)能言論我們并不少聽(tīng)見(jiàn)。我想做為銷售人，這一點(diǎn)是比較忌諱的，要么就把一件事物“鬼化”（什么都不是），要么就把一件事物“神話”（什么都是）。這都是不理性的思維，也不符合事物規(guī)律的。其實(shí)這樣的話不僅不能夠感染別人，反而讓人感到懼怕，因?yàn)槎贾勒f(shuō)這種話的人基本上已經(jīng)著了魔、失去了理智。 我們可以相信乃至堅(jiān)信事物存在的事實(shí)，但是一旦變成了迷信，除了在人性上讓人感到恐懼外，在自我發(fā)展上也就沒(méi)有了自我省覺(jué)的空間。同時(shí)隨著時(shí)間和空間的變化，事物都會(huì)產(chǎn)生變化（正所謂“唯一不變的就是變”），即使是優(yōu)勝也會(huì)變?yōu)榱觿?shì)。其實(shí)任何產(chǎn)品都有優(yōu)勢(shì)，也有劣勢(shì)，因?yàn)榇嬖诘木褪呛侠淼模枰覀兝硇缘乃季S來(lái)對(duì)待。只不過(guò)我們的優(yōu)勢(shì)是否是我們的關(guān)鍵賣點(diǎn)與核心競(jìng)爭(zhēng)力，或者說(shuō)是市場(chǎng)需求點(diǎn)。而此時(shí)此刻是，下一秒未必還是。如果我們只知道迷信，將事物進(jìn)行神化，最后很自己也容易失望，所以，堅(jiān)定的信念需要保持理性的思考，迷信其實(shí)是一種自滿和自封。作為需要進(jìn)步的我們，不要用事物“滿了”自己的心，而要用我們無(wú)限空間的心帶動(dòng)事物的發(fā)展，這才符合規(guī)律。只有保留一點(diǎn)空間給自己，保持一點(diǎn)自省，才叫真正堅(jiān)信。 筆者花了些時(shí)間來(lái)研究和呈現(xiàn)以上九點(diǎn)，因?yàn)樗麄儾坏覀兝斫?，而且在過(guò)程中需要我們把握好尺度，故而給名“度量尺”，意在需要我們有尺度地把握和修煉。就如同在最后“一把度量尺”所言，不是這些道理不可靠（鬼化），也不是認(rèn)定它就可以成功了（神化），而是需要我們有正確的理解和修煉。同樣如此，作為銷售管理者和培育者需要對(duì)“成功的法則”更加透徹的闡述和引導(dǎo)，才能達(dá)到我們所期望。銷售職業(yè)的快速發(fā)展是必然的，銷售人的進(jìn)階之路是坎坷的，讓我們從實(shí)際出發(fā)，在正確目標(biāo)的指引下，在正確的理念引導(dǎo)下，不斷進(jìn)步和得到拓展，不斷地實(shí)現(xiàn)著自我的成功！ 作者：孔慶奇 實(shí)戰(zhàn)派企業(yè)管理培訓(xùn)師