門面裝修的項目承包商

意灣公司在全國經營一百五十家大型零售分銷店，營業(yè)收入每年九十億美元，利潤為10%左右，而且增長勢頭很好。每家分店都需要定期翻新及提升質素、務求維持競爭能力、防止客戶流失。翻新項目每年在四十個不同地點進行，所有項目耗資龐大，成本根據項目規(guī)模不等。每年平均有十個大型項目，包括結構工程，每項耗資一般在一百四十萬美元上下，需時二十六周竣工；中型項目有三十項，耗資二十五萬美元，需六周，施工期間絕不能停業(yè)。

承接門面裝修的供應市場競爭激烈。在意灣公司《合格供應商名錄》有六家都是國內知名、并有實力的承包商。意灣公司集團總部建立諸如公司形象和工程標準等的一般性的工作指引，所有的項目由分銷店采購員和技術人員共同制定規(guī)格，做出標書進行招標處理，在評估各份出價的總成本后，選勝出最具競爭力的承包商完全整個項目。

下列是最近三次項目收到的競爭對手的競標價格（美元）：

去年12月：

工力            145.1萬

高發(fā)            143.7萬

好服            142.5萬

和順            138.1萬

大強人          137.3萬（中標）

去年09月：

好服            138.5萬

和順            137.1萬

工力            135.9萬

大強人          133.6萬

高發(fā)            132.2萬（中標）

去年06月：

和順            143.3萬

大強人          141.4萬

工力            139.2萬

高發(fā)            138.4萬

好服            137.8萬（中標）

裝修的成本比較透明，可以劃分為：

60％采購設備和材料

34％人工

6％管理分攤

這些材料多年一直沒有變化，但據說某供應商的上游分供應商已經成功地使用了一種防火電纜，其價格只有原來的40％。而且電纜的速度也顯著提高，只有原來的三分之一。25萬美元中的6萬用于電纜，其中材料和人工各占50％，大項目的比例也是如此

意灣公司所面對的挑戰(zhàn)，是競爭對手能比較早竣工。他們用二十三周完成大型項目；中型項目五周便可完成。除非能迎頭趕上，否則，尤其在競爭對手最近推出的《忠心惠顧卡》計劃的情況下，您勢必讓大量客戶永久流失。根據營業(yè)部的數(shù)據，大型項目可能引起營業(yè)額40％下降，中項目引起10％下降。無論如何，這種情況將會對公司構成嚴重威脅，只有當競爭對手不能更快地完成項目的條件下，銷售水平能夠在項目完成之后立刻完全恢復。

討論：

為了降低成本，提升公司的競爭力，有哪些方面可以改進？

點評：

一談到降低成本，立刻映入眼簾的方法是招標，特別是對于一些重大的工程建設項目，在此也不例外，但是否有比招標更好的方法能適合意灣公司所面對的局面呢？

時間就是金錢，時間就是生命。依照案例給的三次大型項目數(shù)據，可以看出通過招標得到的成本降低是3.6%，收益在6.5萬美元，工程引起營業(yè)額40％下降，每天為0.66萬美元。而比競爭對手多3周完成，多造成的損失為14萬美元，相比之下，意灣公司更要注重的是趕上競爭對手的交期。

實際上我們也從成本分解上可以看得出來，60％采購設備和材料及34％人工，對各家企業(yè)差別不大，特別是材料不應該有很大的不同，管理費用占的比例也只有6％。所以招標的結果是正常的。從中也能看出來，這個項目通過招標來降低成本的力度非常有限。

顯然在這個項目中有很多值得改進的地方，集中采購顯然是一種非常有效的策略。集中采購不僅可以維持公司形象和工程標準上取得統(tǒng)一性，而且在設計方案制定上、材料、設備、人工、管理費用等等都可以通過集中使用來降低成本。在這個案例中集中采購能夠顯現(xiàn)出巨大的優(yōu)勢。

再有，學習曲線的效應，在這個工程項目中，34％人工也是一個不小的比例，如果通過重復相類似的工程，不斷熟悉，不斷提升，人工效率應該服從學習曲線，從而得到持續(xù)地成本降低。但前提是一個供應商不斷地重復同一項目。但在意灣公司是可以做到的。而且這么多的項目，也足以容下2個甚至4個供應商同時參與。不是通過競標，而是通過成本分解，學習曲線，及交期和價格，質量的項目完成的最終績效考核，來決定今后各個供應商的份額及價格。加強供應商管理和控制，加強與供應商的合作來取得價格、成本和質量的同時提升。

案例中提到“這些材料這多年一直沒有變化，但據說某供應商的上游分供應商已經成功地使用了一種防火電纜，其價格只有原來的40％。而且電纜的速度也顯著提高，只有原來的三分之一?！焙唵蔚挠嬎?，通過防火電纜大項目的成本節(jié)約可以達到7萬多美元。舉一反三，比起價格，意灣公司更要注重的關注材料的變化，獲取更好的替代材料。這需要公司內部有流程，有組織，有人員保證的實施。而不是盲目、隨機的可有可無的工作。值得推薦的是，在許多公司都有VA/VE（價值分析/價值工程）項目組，專門從事這方面的工作，除了材料，工藝的改進，設備的提升，甚至工序、作業(yè)動作的優(yōu)化等等，都可以為成本、質量和交期做出不可估量的貢獻。價值分析/價值工程更應該引入供應商的參與。

把價格和交期結合起來的合同形式也是在這個工程項目中可以實施的方案，與其讓每天的營業(yè)額流失40%，還不如拿這筆費用獎勵供應商，讓供應商盡早交付，不僅僅是采購、供應商的雙贏局面，也能夠在市場中獲得競爭優(yōu)勢，領先于競爭對手。

為什么競爭對手比意灣公司少3周完成，在這里不言自明。但通過各種手段，意灣公司還是有可能趕上競爭對手的步伐，甚至超過競爭對手，因為有這么大的量作為基礎。

還有一個真實的案例發(fā)生在北京的一個女裝品牌連鎖店，這個店一方面在不斷地擴張中，另一方面老門店一段時間后就需要重新裝修，開始這點品牌店的老板也是熱衷于招標，認為這是常識，但一段時間后發(fā)現(xiàn)，招標得來的裝修公司問題多多，一是溝通上比較困難，每一次都要重新告訴中標者，公司的專注點是什么，品牌標志的顏色喜歡哪些，裝修風格應體現(xiàn)在何處，等等，更重要的是，有些低價中標者往往質量也低，實力能力都不夠，還不能按期交付，延誤了開業(yè)，著每天的營業(yè)額比招標得來的利益要大得多。在一次閑聊中，采購專家告訴她是否可以改一改方式，也是不得已，半信半疑放棄招標，尋求長期的合作伙伴，事實上，老板發(fā)現(xiàn)合作伙伴的形式比招標要強許多倍。最大的好處是店面風格統(tǒng)一，裝修商的設計師們在與公司的合作中，也逐漸領會到女裝品牌的文化和特點，并不斷地共同發(fā)展這些風格。再有一個好處交付周期短，新店在拿到手之前，裝修商就已經介入了設計了，店面一到手，裝修工作立刻開始，無縫連接，老店的裝修也排在裝修商的計劃中，基本上為之建立了一支熟練的隊伍。老板感嘆到：“過去以為招標好得不得了，不知道長期伙伴才是‘人間正道’?！?/span>

這個案例的分析告訴我們，價格不是唯一的要素，招標也不是降低成本的唯一方法。