無所不能

萬能機(jī)械公司從一家德國公司接到一個合同，制造一特種設(shè)備的一個配件。為了獲取這個訂單，萬能機(jī)械公司的銷售員可以說是歷經(jīng)千辛萬苦，從眾多的競爭者中脫穎而出，虎口奪食般的搶到了這個訂單。萬能機(jī)械公司的設(shè)計工程師對圖紙和材料進(jìn)行了細(xì)致的分析，有些猶豫，原因是利潤不高，只是稍稍有點小利可圖，管理層的結(jié)論是一定要接。

在最終決策是否簽訂這個合同過程中，采購員配合過程設(shè)計將各種部件向供應(yīng)商詢價，在圖紙進(jìn)一步分解中，工程師發(fā)現(xiàn)一些緊固件是非標(biāo)件，設(shè)計工程師與德方溝通，希望客戶更改圖紙，但被對方堅決拒絕，聲稱規(guī)格書一丁點也不能動。還有兩個部件需要開模具，希望德方承擔(dān)開模的費(fèi)用，客戶也不同意。不僅僅是開模的問題，因為生產(chǎn)過程中，模具安裝、加溫、恒溫，直至穩(wěn)定生產(chǎn)，才有合格產(chǎn)品的過程所占的花費(fèi)太大，部件的供應(yīng)商提出的最小起訂量（MOQ）是5萬只，而客戶的預(yù)計年需求量只有3千套，一方面，供應(yīng)商堅持不同意降低最小起訂量，而客戶又不接受由此造成的額外庫存。因為在銷售接觸客戶時表現(xiàn)出對訂單高度的熱情，使得客戶愈顯傲慢和無理。

成本會計把這些費(fèi)用加上，如果堅固件用非標(biāo)，開模費(fèi)用自己承擔(dān)，起訂量造成的庫存這些因素都壓下來，這個案子的賠錢是板上釘釘?shù)氖?。在公司的管理例會上?a target="_blank" style="color: black;" >銷售經(jīng)理顯得非常激動，認(rèn)為銷售在前方浴血奮戰(zhàn)，不遺余力把單子拿下來了，采購卻跟不上趟。銷售經(jīng)理不滿說，只要競爭對手也能接受這個價格，說明這個案子別人也能做，為什么我們不行呢？銷售們剛剛參加了一個成功學(xué)的培訓(xùn)回來，余熱猶存，培訓(xùn)老師話還回響在耳邊：只要別人能做到，我們就沒有理由不能做！只要努力，沒有不可完成的任務(wù)，“我能！”，“一切皆有可能”，“無所不能”，...

據(jù)德方客戶的內(nèi)部華人工程師說，德國人過去在和中國人打交道時常常發(fā)現(xiàn)，中國的各家企業(yè)的競爭非常激烈，很容易壓價，產(chǎn)生的印象是，中國人什么都能做，什么條件都能答應(yīng)，久而久之，他們的胃口也愈來愈大。

此時此刻，采購受到三方的壓力，客戶既不接受漲價，也不接受模具費(fèi)用，還不考慮最小起訂量；供應(yīng)商也不會讓步，如果接受，他們肯定是虧本的；而管理層和銷售則要求無論如何要把項目做下來，并要求保證公司盈利。

討論：

1.采購如何處理面臨的困境？提出可能的解決方案。

2.從長遠(yuǎn)考慮，采購如何擺脫這種被動的局面。

點評：

中國過去一直被視為低成本國家，而且由于各企業(yè)間的惡性競爭，銷售價格被一壓再壓，但大部分企業(yè)只要有微小的利潤就做。而希望通過轉(zhuǎn)嫁成本到下游供應(yīng)商，來獲取一定的利潤空間，使得企業(yè)抗擊原材料波動的風(fēng)險非常之弱。

在企業(yè)合同評審時，采購的聲音很弱，或者根本沒有采購的參與，使得公司在最終的利潤無法保障的前提下就盲目接受合同。而在執(zhí)行合同是才發(fā)現(xiàn)根本沒有辦法達(dá)到客戶的要求。

ISO9000中有明確的條款對合同評審的要求，但許多人僅僅認(rèn)為是質(zhì)量的的審核，文件的審核，合同流程的符合性確認(rèn)，及審查合同主體是否合法，審查合同內(nèi)容是否合法，審查合同內(nèi)容的合法性時，則重點審查合同內(nèi)容是否損害國家、集體或第三人的利益；是否有以合法形式掩蓋非法目的的情形；是否損害社會公共利益；是否違反法律、行政法規(guī)的強(qiáng)制性規(guī)定，審查合同意思表示的真實性；審查合同條款是否完備；審查合同的文字是否規(guī)范；審查合同簽訂的手續(xù)和形式是否完備，通過評審防范一些合同風(fēng)險，避免合同漏洞。這些都沒有錯，但合同審核的內(nèi)容不僅僅是這些，一個完整的合同評審主要內(nèi)容還有， (一)技術(shù)保證能力；(二)質(zhì)量保證能力；(三)材料保證能力；(四)生產(chǎn)保證能力；(五)資金保證能力和財務(wù)結(jié)算；(六)價格；(七)其它（包括交貨方式、付款條件、運(yùn)輸方式、保險、違約責(zé)任及經(jīng)濟(jì)賠償）

如上所述，在合同評審中的材料能力的評審內(nèi)容中不僅僅應(yīng)該包括，材料是否能能滿足客戶的要求，還應(yīng)當(dāng)考察材料的采購價格因素。采購應(yīng)該使用投資回報分析和盈虧平衡點的方法對目標(biāo)成本進(jìn)行分析，考慮企業(yè)在市場的討價還價能力，及所能承受的價格風(fēng)險。為企業(yè)的價格決策做出貢獻(xiàn)。

采購應(yīng)該為企業(yè)的戰(zhàn)略和總體目標(biāo)服務(wù)，如果這個項目是公司的未來發(fā)展方向，或者這個客戶是公司未來的重點發(fā)展客戶，那么這時候的采購必須與整個公司共同配合，為之努力，削減成本，以達(dá)到最終目標(biāo)。也就是賠本也要做，但所賠的成本一定要轉(zhuǎn)嫁到具體項目和人頭上。采購不但要了解供應(yīng)商，更重要的是了解公司的戰(zhàn)略和目標(biāo)。并作為采購部門的關(guān)鍵指標(biāo)。

從企業(yè)的角度，不可能永遠(yuǎn)停留在低成本競爭的環(huán)節(jié)，應(yīng)該找到自己的核心競爭力，價格競爭最終一定會把企業(yè)帶入死胡同。而作為采購者的任務(wù)不僅僅是被動完成銷售、計劃下達(dá)的訂單，同供應(yīng)商砍價，還有一項重要的責(zé)任，要向公司的管理層提供供應(yīng)市場的變化動態(tài)，包括物料來源、價格變化、宏觀形勢對價格及供應(yīng)的影響，各種微觀活動對采購或?qū)ξ磥聿少徎顒拥恼?、?fù)面的作用。使公司對供應(yīng)市場有清晰的認(rèn)識。