各有所愛

高山公司采購部楊經理正坐在辦公桌前，乾承公司的程總經理來造訪，一番寒暄之后，程總經理問道，楊經理是不是正在找一個零件呀？楊經理說：“是呀?？赡趺粗赖摹?，他沒有正面回答，只是從包里取出一件產品。放在桌上：“看看這個零件是否合乎您的要求？”楊采購非常納悶，一是這個零件從來也沒有讓乾承公司做過呀，二是這種零件不是一個通用或標準件，三是乾承公司從來沒有得到過這個零件的圖紙或規(guī)格書呀？怎么變出零件出來了？乾承公司程總看著楊經理迷惑的神態(tài)，忙解釋道，乾承公司這么長時間，一直沒有機會成為楊經理的供應商，就找了一臺高山公司的舊機器拆了，找了幾樣零件，打了樣品，看看有沒有可能，正好打聽到高山公司正在找這個零件的供應商，今天就登門毛遂自薦了。楊經理說，照貓畫虎的東西不可能靠譜呀？材料，工藝規(guī)程，精度都不一定能達到規(guī)格書的指標要求，程總經理說，只要楊經理提出來，我們都可以回去修改。楊經理實在坳不過乾承公司，或是被其精神所打動，乾承公司經過幾次修改，最終達到了規(guī)格書要求，還擠進了楊經理的《合格供應商名錄》。楊經理說，這種供應商愛不得，恨不得。

當然，并不是所有的供應商都是那么熱情，高山公司還有一家供應商，叫應其公司，非常難打交道，總的來說非常死板，可又說不上它有什么不好：訂單能按時完成，質量也沒有大毛病，合同訂單下達后，不用跟催，不用費心。但如果訂單要修改，無論是提前還是延后，都要經過幾個回合的討論，阻力很大，而往往是幾乎不可能。要求未來一年的預測和計劃，訂單如果超出或小于原定的預測值20%以上，都會受到書面通知，常常被拒絕，年底會收到一份客戶績效報告，統(tǒng)計過去的預測計劃與實際訂單的誤差，訂單變更次數，按時未付款次數等表現。新產品生產前，應其公司需要得到該產品的總需求量、各時間段產量的預測，他自己還要算投資回報率，再決定是否上，非常小心謹慎，不像其他供應商對楊經理的需求是趨之若鶩地積極響應。打樣也不積極，免費打樣更是免談，若采購方不下訂單，這家供應商絕不下料。應了一句話：“不見兔子不撒鷹”。但應其公司怎么也說不上不好，不溫不火，但毛病挑不出太多。

也不是所有的供應商都像應其公司，靈迪奧公司就是一家非常熱情的供應商。雖然產品常常出問題，就是服務好，隨叫隨到，召之即來，態(tài)度更是沒話說。你說什么他都答應，但改進效果怎么也看不出來。最多的回答是“是，一定照辦”，“一定盡快、盡早、盡全力去做好”，“盡最大努力”，“我們一定找出你們最滿意的答案”...，但就是落實進度緩慢，靈迪奧公司的業(yè)務員在高山公司的人緣還特別好，公司上上下下都喜歡他，總經理對他的印象極好，人品好，會處事，生產、技術、質量、工藝、計劃部門都很熟悉，與采購員更是各個親如一家。其實楊經理過去就是做銷售的，他明白銷售的門道，如果客戶的任何建議、意見都毫無保留地反映到生產線實施改進，這家企業(yè)整天將疲于奔命，被客戶攪的雞犬不寧，無法開展正常的運轉，好的銷售員是讓客戶滿意，還不能被客戶牽著鼻子到處亂轉，高山公司的銷售也是這么培養(yǎng)的。靈迪奧公司的業(yè)務員運用得如火純情。想發(fā)火，人家態(tài)度好的不得了，都張不開嘴，靈迪奧公司的服務就是好。

討論：

1.您作為采購方，更喜歡哪一家？

2.這三種類型的供應商的管理策略各自有哪些？

3.供應商拒絕免費打樣怎么辦？

4.服務好體現在哪些方面？

點評：

作為采購方，我們往往更多地關心于所購商品的質量，價格。更深入的一些，會考察供應商的生產能力和體系。在實踐中，我們常常會遇到這三種供應商，一些采購員嘴上說會傾向于質量好、計劃準的供應商上，這也是能在桌面上擺出來的，而實際操作中，最受歡迎的卻是第三個情形，就是靈迪奧這樣的供應商，許多采購方都要求供應商做好服務，并將“服務”做為評比供應商，給供應商是打分的一個重要項目，但什么是“服務好”，服務條款中包含著哪些要素呢？其實靈迪奧是一家對“服務”理解得非常深刻，服務的五個要素包括：可視化、響應性、可靠性、保障性及怡情性，都是指的關系管理，讓客戶體驗上的滿意，而不是實物的交付。對于這樣的供應商，應該了解到他們愿意和我們合作的動因。在此基礎上，我們應更多地關注產品的性能和解決問題的響應時間，推動供應商對承諾的準確時間、數量，而不是似是而非的“盡力”、“最快”等。

在實際操作中，有像靈迪奧這樣的供應商，對采購方的要求都答應，也都盡力去執(zhí)行實施。但問題是，有許多要求是超出他們的能力之外，或者，許多的客戶都提出了加快進度的要求，而最終供應商并不能夠保證客戶的每一項要求都能滿足，而采購方的問題是，我不知道供應商的承諾是否能兌現，我如何向我們的客戶兌現承諾？

自然乾承公司的合作意愿很強，有句話說得好：“態(tài)度決定一切”，但我們應當充分考察、審核其技術水平，質量水平及生產能力，是否能滿足采購方的需求，以防止供應商陷入接手了項目，但卻沒有能力完成的被動局面，可靠性是關注焦點。

這個情形從另一個側面反映出一個問題，在與供應商合作時，我們不能僅僅坐等供應商上門服務，而應當主動出擊，去供應市場，尋找合適自己的供應商，被動等待的選擇不太可能找到真正匹配的合作伙伴，古話說“酒香不怕巷子深”，確實不能排除，在深深的巷子盡頭里，埋藏著濃香純正的好酒。只有走出辦公室，深入市場才能嗅到“醇香”。

對于應其公司，要分析背后深層次的原因，會有這樣幾個原因：一是因為我們不是它的重要客戶；二是生產能力不夠，三是它的生產模式追求穩(wěn)定、計劃性強、低成本的作業(yè)流程，四是采購方的產品不是供應商的主流產品，或不是供應商的發(fā)展方向，五是供應商缺乏對客戶聲音的響應，或是流程太復雜，而造成響應反饋速度低下，六是人員培訓意識缺乏，和我們交往人員對其公司流程執(zhí)行的不得力，第七，再有一個原因就是價格或量對供應商沒有吸引力。只有深入調查，才能找到根本原因，只有發(fā)現原因才能討論對策，若是第一個或第二個原因，要加強警惕，再回頭看看自己的物料是否重要，關鍵物料則需要再找第二或備份供應商。如果是公司的戰(zhàn)略的原因，我們要考慮自己是否選對了合作伙伴，再考慮自己的戰(zhàn)略是什么？是追求“敏捷”的快速響應，還是“精益”的低成本、高計劃性，如果說又要“敏捷”又要“精益”，只能說明我們自己戰(zhàn)略不清，供應商則是一個戰(zhàn)略目標，客戶群非常清楚的企業(yè)，而且知道如何管理，培育客戶群。若是操作層面的活動，即第五第六個原因，“持續(xù)改善”是一劑良方，促進供應商有目標地不斷提升響應客戶需求的能力。價格和量不夠，我們也需要對供應商的期望值做一個評估，是找錯了供應商，還是價格需要重新審定。

實際上，在遇到類似問題時，還要考慮的一個要素是我們自己有沒有問題存在，在與供應商合作時，我們自己的計劃性不強，沒有預測，訂單隨意改動，內部的問題都推卸到供應商，還有一些公司要求供應商有很好的服務意識，但對自己的采購員的溝通協(xié)調技能沒有很好關注，在與供應商打交道時，態(tài)度過于簡單，甚至粗暴蠻狠打壓供應商。久而久之，而對方也是一個溝通協(xié)調技能有問題的人，針尖對麥芒。倆人針鋒相對，采購拿出訂單，交貨期、質量問題壓供應商，對方找出采購方的問題，并書面報告，變成了一場戰(zhàn)爭，應該避免這種現象的發(fā)生。理性的、現實的、平等的處理供應商的關系是采購人員應該遵守的一項基本原則。

最后一條，我們不贊同做樣品不付款，“天下沒有免費的午餐”，利用“免費打樣”弊多利少。獲得的成本節(jié)省，這是一個人情債，總是要還給對方的，如果企業(yè)追求“免費打樣”，則樣品的失去控制，這樣的例子不少見，前腳將圖紙交給供應商，還沒有做完呢，就說作廢了，后腳又要做新樣品，只是因為不要錢。從合同的觀點，構成一個有效的經濟合同必須有權利和責任的對等，不對等的不成為合同。采購方不付錢，供應商不完成也沒有責任。