最終拍板

利達(dá)偉化工公司是由一位印尼華人開(kāi)的中型化工企業(yè)，其產(chǎn)品在本地及全國(guó)都有很高的知名度。因?yàn)槭且患宜饺斯?，資金來(lái)源主要依賴于這位印尼華人的個(gè)人和家族的投資，因而其生產(chǎn)線在不斷地隨著銷(xiāo)售的擴(kuò)大而進(jìn)行擴(kuò)充改造，其工程采購(gòu)的任務(wù)非常大，過(guò)去，這些采購(gòu)基本上有總經(jīng)理親自定奪，這位總經(jīng)理叫呀硌瑪?shù)?，是董事長(zhǎng)多年的摯友。由于公司業(yè)務(wù)的日益擴(kuò)大，總經(jīng)理也感到需要人手的幫忙，在董事們的親自主持下，經(jīng)過(guò)獵頭公司的推薦，為總經(jīng)理挑選一位銷(xiāo)售經(jīng)理，一位生產(chǎn)經(jīng)理和一位采購(gòu)經(jīng)理。董事長(zhǎng)也非常滿意新的領(lǐng)導(dǎo)班子。采購(gòu)經(jīng)理走馬上任，老董事長(zhǎng)握著他的手，語(yǔ)重心長(zhǎng)地交代到：“你花出的每一分錢(qián)，都是我的口袋里拿出來(lái)的，我相信你，把公司的錢(qián)包交給你了?！辈少?gòu)經(jīng)理表示決不辜負(fù)董事長(zhǎng)的厚愛(ài)，要為公司的每一分錢(qián)把好關(guān)，當(dāng)好家。

公司的一系列工程正在進(jìn)行，公司正在進(jìn)行工廠的擴(kuò)產(chǎn)改造。生產(chǎn)線上機(jī)械和電器及控制設(shè)備都有許多項(xiàng)目需要重新更換，新鍋爐的采購(gòu)，反應(yīng)釜的新建，土建工程八百五十萬(wàn)預(yù)算，生產(chǎn)線控制系統(tǒng)三百七十萬(wàn)人民幣，熱工儀表二百四十萬(wàn)，鍋爐擴(kuò)建六百七十萬(wàn)，還有許多零星項(xiàng)目，再加上生產(chǎn)資料、原料、輔料的日常采購(gòu)，任務(wù)很重。

由于原料大多是初級(jí)原料，如淀粉、煤炭、硫酸、鎳、銅、珍珠巖等，其市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)特別大，價(jià)格波動(dòng)中，每個(gè)供應(yīng)商每次拿到的價(jià)格都有很大差別。買(mǎi)賣(mài)雙方不可能簽訂一個(gè)全年的合同，因而每次采購(gòu)都要選擇供應(yīng)商，進(jìn)行價(jià)格和交期的談判。然而長(zhǎng)期篩選下來(lái)，每個(gè)產(chǎn)品能和利達(dá)偉公司做生意的也就剩下四、五家供應(yīng)商了。

利達(dá)偉公司過(guò)去所有的采購(gòu)合同、訂單都由總經(jīng)理呀硌瑪?shù)篮炞謱徟?，然后再發(fā)給供應(yīng)商。基本的過(guò)程是，一個(gè)項(xiàng)目先由采購(gòu)員與供應(yīng)商談判，壓下來(lái)一個(gè)價(jià)格，再由采購(gòu)主管或項(xiàng)目主管再與供應(yīng)商壓價(jià)，然后，總經(jīng)理最后向供應(yīng)商再殺一刀。

總經(jīng)理對(duì)采購(gòu)經(jīng)理說(shuō)，你來(lái)了太好了，我們可以再多一道關(guān)口，在我最后殺一刀之前，你先來(lái)一刀。這位新經(jīng)理觀察了一段時(shí)間，他發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商也已經(jīng)習(xí)慣了利達(dá)偉公司的這一系列的采購(gòu)過(guò)程，長(zhǎng)此以往，他們各自總結(jié)了一套對(duì)付的辦法，例如：有些供應(yīng)商先把價(jià)格抬高，一次一次地過(guò)五關(guān)斬六將，最后還給總經(jīng)理留一刀砍一砍，有的供應(yīng)商干脆繞過(guò)采購(gòu)員及主管，直接找總經(jīng)理談。呀硌瑪?shù)烂刻煲哟畮锥畟€(gè)供應(yīng)商，審批幾百?gòu)堄唵巍?/span>

更讓新經(jīng)理為難的是，如果采購(gòu)經(jīng)理把價(jià)格壓到底，總經(jīng)理再也砍不動(dòng)了，他的感覺(jué)特別不好，臉色也不好看了，有時(shí)還會(huì)遷怒于供應(yīng)商，要不然就是遷怒于采購(gòu)部門(mén)。但如果給總經(jīng)理留一刀，那么總經(jīng)理雖然很有滿足感，但反過(guò)來(lái)，又覺(jué)得下屬不夠干練，所以合同都還有水份，總是離不開(kāi)總經(jīng)理的把關(guān)，采購(gòu)部門(mén)沒(méi)有做好自己的工作。這真是一個(gè)兩難的境地，然而換位思考，每一張合同都是一個(gè)不小的金額，嚴(yán)格把關(guān)也是理所應(yīng)當(dāng)?shù)?。?duì)于砍下價(jià)的成就感，砍不下價(jià)的失落，這樣一種心理活動(dòng)，每個(gè)人都避免不了。采購(gòu)經(jīng)理也試圖與總經(jīng)理溝通，但總經(jīng)理呀硌瑪?shù)辣硎?，他要?duì)董事長(zhǎng)對(duì)公司負(fù)責(zé)，這個(gè)權(quán)力決不能放手。

討論：

1.利達(dá)偉的采購(gòu)體系存在問(wèn)題嗎？如果有請(qǐng)列出。

2.采購(gòu)經(jīng)理可以采取哪些步驟擺脫其面臨的兩難境地？

3.如果你是總經(jīng)理又如何才能更有效地對(duì)利達(dá)偉公司的采購(gòu)活動(dòng)進(jìn)行控制、管理？

點(diǎn)評(píng)：

這是一些私營(yíng)企業(yè)常常要面對(duì)的情況，做為新的采購(gòu)經(jīng)理。在這種體系下要立刻有所大的改變是不太可能的。只能是循序漸進(jìn)，第一步是建立最高管理者對(duì)于自己的信心和信任，在這種企業(yè)中，沒(méi)有信任，管理者對(duì)采購(gòu)經(jīng)理沒(méi)有信心，特別是對(duì)敏感的價(jià)格，采購(gòu)無(wú)論如何做都能找到問(wèn)題，價(jià)格總經(jīng)理上再去砍一刀，礙于的面子，有些供應(yīng)商也會(huì)再降一點(diǎn)。不同時(shí)期價(jià)格波動(dòng)非常大，新的報(bào)價(jià)一旦比采購(gòu)經(jīng)理所談的價(jià)格低，又是說(shuō)不清楚的事情。對(duì)采購(gòu)管理者而言，與上級(jí)建立信任和信心，是一項(xiàng)重要任務(wù)，其實(shí)，在其他企業(yè)也是一條真理。許多采購(gòu)經(jīng)理在新的公司按自己設(shè)計(jì)的想法大刀闊斧地改革，結(jié)果被人鎩羽而歸的不再罕見(jiàn)。有所在企業(yè)及采購(gòu)的上司的問(wèn)題，更多的是對(duì)新企業(yè)的適應(yīng)及內(nèi)部關(guān)系的建立。

所以，雖然利達(dá)偉的采購(gòu)體系存在著不少的問(wèn)題，新經(jīng)理不必著急去從采購(gòu)體系的改造做為切入點(diǎn)，而是適應(yīng)原來(lái)體系的結(jié)構(gòu)，幫助總經(jīng)理去分擔(dān)工作，做好助手，在做出價(jià)格漂亮的項(xiàng)目和案子。既然總經(jīng)理關(guān)注價(jià)格，那就在價(jià)格上下功夫，做足功課，帶動(dòng)采購(gòu)員，做好價(jià)格分析，幫助總經(jīng)理選擇更好的供應(yīng)商，在談判前做好準(zhǔn)備，為總經(jīng)理在談判桌上提供足夠的資料。逐漸建立起總經(jīng)理對(duì)自己在工作中的信任和信心。在讓總經(jīng)理心甘情愿的把權(quán)利一點(diǎn)一點(diǎn)地交給你。而相反，再開(kāi)始就要獲取權(quán)利，雖然從流程上是對(duì)的，但會(huì)引起上級(jí)的猜疑和不安，想要加快改革的速度，但可能是適得其反。

有了信任，在可考慮利達(dá)偉的采購(gòu)體系存在著的問(wèn)題，例如：

授權(quán)，不僅表現(xiàn)在利達(dá)偉公司所有的采購(gòu)合同、訂單都由總經(jīng)理呀硌瑪?shù)篮炞謱徟€有大大小小所有的項(xiàng)目都由總經(jīng)理最終談判定奪，這使得總經(jīng)理的工作繁重不堪，其實(shí)許多例證表明，這么多的訂單審批，已經(jīng)做不到每一張都仔細(xì)評(píng)估；這么多的供應(yīng)商要談判，也已經(jīng)做不到每一個(gè)供應(yīng)商都能精心準(zhǔn)備。自己的工作越來(lái)越繁重，而采購(gòu)員身上卻沒(méi)有足夠的壓力，因?yàn)樗械挠唵味歼€有總經(jīng)理把關(guān)，所有的價(jià)格都還有總經(jīng)理再殺一刀。

因而授權(quán)不僅僅要把不同額度的審批簽字權(quán)下放到各級(jí)主管，小金額甚至可以交給采購(gòu)員決策，還要將不同額度的項(xiàng)目談判的權(quán)利也下放給各級(jí)主管和采購(gòu)員，權(quán)力下放意味著信心和信任。在我們要求取得上級(jí)管理者的信任的同時(shí)，不要忘記下級(jí)也需要我們的信任。

授權(quán)表達(dá)了一種責(zé)任，把責(zé)任交給采購(gòu)員，還可以調(diào)動(dòng)采購(gòu)員的工作熱情。在管理學(xué)中授權(quán)是一種比物質(zhì)刺激更高層次的激勵(lì)手段。進(jìn)一步地，通過(guò)培訓(xùn)、學(xué)習(xí)，及工作實(shí)踐，提升整個(gè)采購(gòu)部門(mén)的技能和水平，又能反過(guò)來(lái)提升采購(gòu)活動(dòng)中的采購(gòu)員的決策能力，為公司創(chuàng)造更大效益。而總經(jīng)理及采購(gòu)經(jīng)理可以將工作重心放到組織建設(shè)及采購(gòu)的戰(zhàn)略規(guī)劃上。

在戰(zhàn)略規(guī)劃上，利達(dá)偉公司需要做的的是對(duì)各種物料分析，市場(chǎng)分析，大宗商品采購(gòu)戰(zhàn)略，長(zhǎng)期供應(yīng)商和供應(yīng)基地的建設(shè)。在物料分類(lèi)中，對(duì)于不同類(lèi)型，不同金額的物料，制定相應(yīng)的采購(gòu)戰(zhàn)略，找出關(guān)鍵物料，重點(diǎn)管理；拿出一些成本可降低的物料，尋求降價(jià)措施；對(duì)于工程項(xiàng)目，則技術(shù)分析更加重要，專(zhuān)業(yè)人員的參與；等等。

利達(dá)偉公司的許多物料都屬于初級(jí)原材料，或是大宗商品，對(duì)于這類(lèi)物料，方法更不是談判，降價(jià)能解決的。采購(gòu)部門(mén)應(yīng)該建立市場(chǎng)分析的流程，跟蹤市場(chǎng)行情，把握價(jià)格走勢(shì)，為公司的成本分析提供數(shù)據(jù)，管理層要做出決策，制定相應(yīng)的采購(gòu)戰(zhàn)略，是采用投機(jī)采購(gòu)，還是隨行就市，或者用套期保值。

供應(yīng)商的管理也要有所作為，利達(dá)偉公司的許多物料都可以考慮和供應(yīng)商建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，無(wú)論是生產(chǎn)的原材料，例如：煤炭、硫酸、珍珠巖，還是設(shè)備、設(shè)備的備品備件等，都需要有長(zhǎng)期的供貨，而設(shè)備則需要售后服務(wù)，更重要的是供應(yīng)商的技術(shù)支持。在有些物料如淀粉，可以考慮建立與供應(yīng)商更加緊密的合作關(guān)系，或者發(fā)展自己的供應(yīng)基地。從戰(zhàn)略上考慮支持相關(guān)企業(yè)，幫助提高種植淀粉產(chǎn)品的產(chǎn)能和產(chǎn)量。而對(duì)于生產(chǎn)設(shè)備，系統(tǒng)的采購(gòu)，由于工廠在不斷地?cái)U(kuò)建，與設(shè)備提供廠商的長(zhǎng)期合作，保持設(shè)備的一致性，也需要從長(zhǎng)期的戰(zhàn)略的眼光進(jìn)行規(guī)劃。