這么多婆婆，聽誰的？

花之梅化妝品公司向聚利包裝公司下達了一筆護膚品包裝瓶的訂單，要求用一種特種塑料做材料，交期一個月。由于這種塑料比較特殊，要求也高，幾個正在供貨的現(xiàn)有供應商沒有做過這種瓶子，這張訂單的數(shù)量又比較少，因此需要訂做，而且訂做周期比較長。

聚利公司負責這個項目的采購員小李找到了迪怡公司，迪怡公司之前曾經(jīng)與聚利公司有過幾次合作，為其提供過類似的產品。迪怡公司對這個單子表示出極大的興趣，單子雖小，但希望通過這次機會，成為聚利公司的長期供應商。立刻做了樣品2天就交給了小李，并且承諾會在15天后交貨。經(jīng)過技術人員的質量檢驗，開出了合格的報告，于是小李就給迪怡公司下了訂單。

下單之后，小李接到花之梅公司的電話，說這種特種塑料可以從狄傘公司買，因為花之梅公司過去的供應商就是從狄傘公司購買的，推薦使用這家供應商。小李考慮一下，認為過去沒有與狄傘公司做過生意，不知深淺，花之梅公司也只是推薦而已，沒有強求的意思。而且給迪怡公司的訂單已經(jīng)下了。

可是當承接這筆訂單的銷售員小王聽說之后，說絕對不可以與迪怡公司合作，還推薦了另一家供應商——地歐公司，小王說地歐公司也已經(jīng)給其送過樣品，得到了技術的確認，并且交貨期會提前到13天或者更早一些。在小王的強烈要求下，小李只能通知迪怡公司取消了訂單，轉而把訂單下給地歐公司。由于沒有與地歐公司合作的經(jīng)驗，小李很不放心，就一再要求地歐公司確認這種特殊塑料的質量和交貨期，地歐公司的業(yè)務員保證一定不會有問題。

可是，當?shù)貧W公司終于把貨交到聚利公司的時候，生產部門發(fā)現(xiàn)來料的顏色與客戶的樣品的顏色差別很大，所以盡管最后雙方弄的很不愉快，小李還是把地歐公司的貨退掉了。

沒有辦法，小李只好再找迪怡公司訂貨，可是交貨期卻要再往后推15天，這樣一來，聚利公司給花之梅化妝品的交貨期就得往后拖幾天了，延期交貨成了既成的事實，起個大早，趕個晚集。而客戶也因為沒有選擇狄傘公司而非常不高興，公司管理層認為這影響了今后與花之梅公司的合作關系，批評了小李：不從大局考慮問題。

討論：

1.       如何處理銷售人員和客戶指定供應商的情況？

2.       在選擇供應商的過程中有沒有問題？這三家供應商應該選哪家？

3.       在此案例的交期延誤，誰該為此負責？

點評：

無論是什么原因，在這個案例中，交期延誤都是采購部門的過失，沒有理由將責任推到銷售身上。這雖然是個小案例，卻反映了聚利包裝公司采購流程沒有健全起來，供應商的來源應首先源自于公司的《認證供應商名錄》（AVL. Approved Vendor List），任何人都可以推薦供應商，但要通過審核流程才能納入《認證供應商名錄》，在一些例外和緊急情況下，可以從《認證供應商名錄》以外采購，但要走特殊采購流程，要有公司主管領導的簽字批準。這也需要公司有相應的流程。

并不是說銷售不可以推薦地歐公司，只要供應商能夠順利通過公司的供應商審核流程，或者在緊急情況下，通過公司的特采流程。采購員沒有理由反對、排斥地歐公司，也沒有理由無端接受銷售的建議，采用地歐公司，而是應該積極協(xié)助公司完成審核流程。

在這個案例中還有一個問題，采購員沒有權利選擇迪怡公司或地歐公司。采購員只能從《認證供應商名錄》中選擇供應商。《認證供應商名錄》的建立即選擇供應商的動作必須與下訂單這個動作從制度上分離開，以保障采購的陽光和不同職能的專業(yè)化。一般有兩種方法解決這個問題，一是選擇供應商有一個團隊實施，包括質量、生產，工藝、技術，財務和采購等跨部門人員參加，根據(jù)公司的供應商選擇流程和標準及評價方法，進行文件審核或現(xiàn)場考察，或樣品測試等過程，最終評定是否納入到《認證供應商名錄》，這是集體決定的流程。第二種是公司組建專業(yè)化的供應商開發(fā)評審部門，負責供應商的開發(fā)、評選、考核、發(fā)展及淘汰的工作。目前大部分公司采用團隊選擇供應商的方式。大公司更傾向于采用專業(yè)化供應商評審部門。將采購物料分類，由專業(yè)評審工程師進行供應商選擇。

交期管理是采采購員的一項重要任務，也是最繁雜的工作。交期管理不是說下了訂單就等待物品到倉庫，而是一系列的工作。

首先，對照供應商的交期是否能滿足公司的要求，如果不滿足，全要和供應商進行協(xié)調，或與客戶協(xié)調。即使供應商的交期能夠滿足要求，對于重要項目，還要對交期中的各個環(huán)節(jié)和工序進行審核，落實，做到心中有數(shù)。對于重要的項目，對交期過程中的各個重要節(jié)點進行進度跟蹤，一旦發(fā)現(xiàn)異常，及時跟進處理，以保證最終產品的順利交付。

在審核交期是還有進行風險識別，對過程中的可能會發(fā)生的風險進行提前準備，并作出應急方案。常常悲催的是供應商的生產過程出了問題，但隱瞞不報，最不可原諒的情況是不到最后一刻不告訴你，或者你是最后一個知道交期不滿足的人。

在交期不能滿足客戶需求時，采購能夠促使供應商采取的手段有：部分交貨，加班，分包，瓶頸管理，現(xiàn)場督促，運輸方式改變，并行工程，擠掉不重要的其它訂單等等。

重要的是采購員在交期管理中要有責任心，還要有對產品工藝過程的熟悉，有耐心，良好的溝通能力，要有供應商愿意為你兩肋插刀，幫助你解決問題。此外，手中要有加快進度的工具和手段。

一個好的采購員不僅僅是能拿到好的價格，而更重要的是在別人都說不可能完成的時候，你站出來：“我能做到！”，你的手中有多少供應商愿意為你挺身而出，出生入死，是采購員多年的積累和修煉。實際上也是判斷一個好采購員的標準之一。有些采購員平時對供應商態(tài)度惡劣，到了緊急關頭則沒有供應商愿意出手幫助，最終成為孤家寡人。