不找代理商，找原廠家

西環(huán)機(jī)械公司的老板為采購訂下了一條不成文的規(guī)定：“不要去找代理商、貿(mào)易商買東西，采購要向原廠家直接購買！”戲稱“直搗黃龍”。公司的采購員們也都認(rèn)同這個觀點(diǎn)，但認(rèn)為公司的規(guī)定肯定沒有錯，但只是在實(shí)際工作中難以實(shí)施，往往做不到。而當(dāng)實(shí)在沒有辦法只能去找代理商、貿(mào)易商采購時，公司老板的臉色就會不太好看，認(rèn)為采購員的工作沒有做到位。

公司發(fā)生的兩件事更讓老板堅(jiān)定了對采購的要求：

有一次，車間大修，機(jī)器上的潤滑油都要重新更換，但由于計(jì)算少了，計(jì)劃購進(jìn)的潤滑油還差一些。這些都是進(jìn)口的設(shè)備，工程師一口咬定：“這些機(jī)器必須‘吃’某一世界著名品牌的潤滑油”，許多人都說國產(chǎn)的潤滑油也不錯，但工程師堅(jiān)定要求非那家牌子不可。采購只能找供應(yīng)商緊急要貨，那個牌子的潤滑油一直從一家長期合作貿(mào)易商訂貨。這家代理商是該品牌銷售網(wǎng)絡(luò)上的一個重要貿(mào)易商。過去的歷史記錄沒有任何不良的動作。雙方合作也很愉快，這一次也不例外。但富有經(jīng)驗(yàn)的工程師往機(jī)器上道出來油時，就喊到：“這油不對，是假的！”不知所措的采購員趕緊把供應(yīng)商老板招過來，老板驚慌失措，連忙道歉，最終調(diào)查的結(jié)果是，采購要的急，他們手頭也沒有這么多的貨，代理商也非常盡職盡責(zé)。這個代理商向下級代理商要貨，恰好下級代理商也沒有，就從別的代理商那里進(jìn)了一批，也都是熱心腸幫忙，哪知道轉(zhuǎn)了幾道彎，從其他代理商那臨時調(diào)貨，他們從柜臺上拿的，沒有注意，夾雜了兩桶假貨。其實(shí)，代理商們都是好心辦壞事。

第二件更離奇，因?yàn)椴少弳T在網(wǎng)上找到一家世界著名品牌的化工原料，比自己現(xiàn)在進(jìn)口的價格要低一些。就與之聯(lián)系，對方非常專業(yè)，經(jīng)過大家商量，決定先進(jìn)一小批，對方還同意先發(fā)一些樣品試用。采購處于謹(jǐn)慎起見，要求對方發(fā)來原廠家的一些資質(zhì)證明。發(fā)來的樣品經(jīng)工程師比對和使用，都沒有問題，采購員小心翼翼地下了一個不大的訂單，悲劇發(fā)生了，付款之后這家網(wǎng)站就找不到了，采購員知道自己上當(dāng)受騙了。這聰明的采購員相信這騙子一定再會出現(xiàn)，果然，過了幾周，采購員在網(wǎng)上又發(fā)現(xiàn)了類似的網(wǎng)頁，這一次，采購員沒有報(bào)警，而是動員了十幾家和自己關(guān)系不錯的供應(yīng)商，都向這家公司要樣品，最終把那張訂單的漏洞給補(bǔ)上了，慶幸地沒有給公司造成損失?？墒牵⑾駛髌婀适乱粯悠搅死习宓亩渑裕哺鼒?jiān)定了老板“不同貿(mào)易商做生意”的信念。

公司人力資源部十分理解老板的管理意圖，準(zhǔn)備將從貿(mào)易商采購所占比例作為采購部的績效考核指標(biāo)，還要求分解到采購員們的每一個人頭上。

采購員聽到這個消息，反映非常強(qiáng)烈，認(rèn)為這個指標(biāo)不合理，采購員們的理由是，是否找代理商買，往往不是采購員所能左右的。有些量小的物料，原廠家根本不接單，或即使接了，價格也會比代理商高得多，而更有許多大公司根本不對終端客戶銷售產(chǎn)品，只通過代理的渠道銷售。還有些廠家交貨周期超長，而貿(mào)易商備有庫存，我們可以直接拿到現(xiàn)貨。質(zhì)量部在購買測試儀器時，我們自己的工程師提出需求之后，一些貿(mào)易商還主動幫助我們選型，以得到更好性價比的產(chǎn)品，代理商們的專業(yè)技術(shù)水平、市場信息比我們掌握的全面。還有代理商往往退貨、換貨，付款方式等都會比原廠家靈活得多。當(dāng)然也不排除極“惡劣”的貿(mào)易商，他們下訂單之前，一定要我們打預(yù)付款；也有的什么都不懂，一問三不知，服務(wù)態(tài)度極差的代理商，作為長期合作伙伴，但不好的貿(mào)易商還是少數(shù)。

西環(huán)公司有一臺特殊的大型鉆床是進(jìn)口貨，這個廠家在中國沒有辦事機(jī)構(gòu)，其中一些備品備件又不是通用標(biāo)準(zhǔn)件，只能通過一個貿(mào)易商購買，但這個貿(mào)易商一定要百分之百付定金，才肯下訂單。每次采購員找老板簽字給那家貿(mào)易商開預(yù)付款，老板都非常不樂意：“這存在風(fēng)險(xiǎn)呀，萬一這家皮包公司把我們錢卷走了，你找誰去？”

但人力資源部的觀點(diǎn)是，要執(zhí)行一個政策。肯定能找出千百個反對理由出來。既然你們同意“盡可能不從貿(mào)易商購買”是正確的，那就要執(zhí)行，要考核，就要有量化指標(biāo)。

看起來，這個考核指標(biāo)是非推行不可了。

討論：

1.         “不要去找代理商、貿(mào)易商買東西，采購要向原廠家直接購買！”這句話對嗎？考核指標(biāo)應(yīng)該推行嗎？為什么？

2.         什么條件下，向貿(mào)易商采購？

3.         什么是代理，什么是代銷，什么是貿(mào)易商，什么是集成商？

點(diǎn)評：

現(xiàn)代的采購已經(jīng)不僅僅是簡單的下訂單，價格談判，催貨，到貨驗(yàn)收付款等操作性的活動，采購不再是貨比三家?；卮鸬谝粋€問題前，先討論企業(yè)的采購戰(zhàn)略，采購需要戰(zhàn)略，應(yīng)該進(jìn)行供應(yīng)市場分析。

由于采購戰(zhàn)略是由企業(yè)戰(zhàn)略所確定，那么采購戰(zhàn)略的制定就應(yīng)該協(xié)助企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。采購作為企業(yè)中的基礎(chǔ)職能，其戰(zhàn)略必然是由企業(yè)戰(zhàn)略所決定的。在充分考慮企業(yè)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，采購部門必須制定自己的供應(yīng)目標(biāo)和采購戰(zhàn)略。其主要內(nèi)容包括：

1.采購要主動進(jìn)行需求預(yù)測。所謂戰(zhàn)略采購是一種系統(tǒng)性的、以數(shù)據(jù)分析為基礎(chǔ)的采購方法。戰(zhàn)略采購要求公司確切了解外部供應(yīng)市場狀況及內(nèi)部需求，通過對供應(yīng)商生產(chǎn)能力及市場條件的了解，公司可以戰(zhàn)略性地將競爭引入供應(yīng)機(jī)制和體系以降低采購費(fèi)用。

2.采購部門必須主動從企業(yè)整體利益的角度來考慮問題。戰(zhàn)略采購還通過協(xié)助公司更加明晰了解內(nèi)部需求模式，從而能有效地控制其需求。

3.采購戰(zhàn)略要解決的其他問題還包括：采購成本模型和成本結(jié)構(gòu)的優(yōu)化；與供應(yīng)商的聯(lián)系渠道、供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)管理；新供應(yīng)商的選擇和現(xiàn)有供應(yīng)商的發(fā)展；價值分析：成本、質(zhì)量、效率和服務(wù)的平衡；供應(yīng)商的新技術(shù)應(yīng)用于企業(yè)；政府和立法機(jī)構(gòu)的行為對采購的影響；采購部門的獨(dú)立研究；跨國采購中的貨幣和關(guān)稅風(fēng)險(xiǎn)的管理；電子商務(wù)；采購活動中避免環(huán)境污染等。

了解了采購戰(zhàn)略，也就可以回答第一個問題了，我們要分析供應(yīng)市場，分析內(nèi)部需求，在對企業(yè)所采購的物料進(jìn)行定位分析，根據(jù)供應(yīng)市場和物料屬性，制定采購策略。

我們不僅僅不必要排斥貿(mào)易商，而是要更加有效地利用貿(mào)易商，例如：

從戰(zhàn)略角度考慮。從供應(yīng)商定位分析入手，劃分兩個維度：采購物料的復(fù)雜性/風(fēng)險(xiǎn)，及價值維度。采購的物品可以分為四個象限：戰(zhàn)略安全，戰(zhàn)術(shù)收益，戰(zhàn)術(shù)獲取和戰(zhàn)略關(guān)鍵。對于采購物料的復(fù)雜性/風(fēng)險(xiǎn)及價值維度雙低的“戰(zhàn)術(shù)獲取”象限：產(chǎn)品價值很低，有很多供應(yīng)商有能力供應(yīng)商品，但搜索和比較供應(yīng)替代品的高昂成本通常遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過這些物品本身的價值。例如，一些低值易耗品、辦公用品、通用的備品備件等，這些物品的成本相對比較低，但需花費(fèi)大量的時間才能將獲得。如果利用貿(mào)易商打包采購，整個獲取成本會低得多，這可能是我們利用供應(yīng)商最重要的原因之一。

風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移。風(fēng)險(xiǎn)之一是許多廠家都要求款到發(fā)貨，這也是他們規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段，而采購方必須貨到付款，貿(mào)易商在此起調(diào)和作用，為采購方墊付資金承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。在有，運(yùn)輸，貨物破損，來料錯誤，丟失，危險(xiǎn)品運(yùn)輸和存放等。

庫存能力。有許多的生產(chǎn)廠家是按訂單生產(chǎn)的，而貿(mào)易商的庫存可以使我們獲得現(xiàn)貨，減少訂貨周期。而代理商和原廠家的關(guān)系比較好，可以爭取到更大的利益。同時也給客戶分享利益。我們的量非常小時，和原廠家的討價還價能力相應(yīng)要弱的多，甚至拒絕或不愿意做，而和原廠家的討價還價能力也是我們看重代理商的一個要素。

分裝和集成。分裝可以用一個案例說明，有一個工廠每天需要五噸硫酸，硫酸廠按槽車為單位銷售，最小也要六十噸。工廠要存放多余的五十五噸硫酸是一個巨大的工程，因?yàn)榱蛩崾翘厥獾奈ｋU(xiǎn)品。但代理商可以按客戶要求每天送貨，因?yàn)榇砩逃性S多這樣的需求，綜合在一起，每天送貨。雖然價格高一些，但比起自己存放，要成本低得多。再一個案例解釋集成能力：我們要組建一個系統(tǒng)，工作站買了是好的，從另一家軟件買來也是好的，再從別處買來設(shè)備，都是好的，但就接上不能用，互相之間不匹配，但找那個廠家誰也不會為別人的產(chǎn)品負(fù)責(zé)。集成商的作用是給客戶提供整體解決方案。簡單的說，就是把所有的東西湊在一起，能運(yùn)轉(zhuǎn)，達(dá)到客戶的要求。

代理商的技術(shù)服務(wù)能力，提供售前，售后服務(wù)。一個案例，有一個工廠需要1000個功率放大器，通過代理商向原廠家下了訂單。這種功率放大器有兩種型號，普通型：工作電壓24V，和增強(qiáng)型：工作電壓48V，增強(qiáng)型在型號的后綴上有一個E（enhancement）。采購訂貨時，采購方?jīng)]有注意到這個細(xì)節(jié)，到貨的產(chǎn)品顯然是普通型。而設(shè)計(jì)要求是增強(qiáng)型，制造廠斷然拒絕換貨，采購方認(rèn)為至少代理商應(yīng)該在確認(rèn)訂單之前做好產(chǎn)品內(nèi)容詳情的說明解釋工作。選型對于貿(mào)易商的作用更為重要，例如，一臺六十萬的設(shè)備，和供應(yīng)商談判的余地能有多大？但如果找到另一個產(chǎn)品四十萬的其它機(jī)器也能完成客戶要求的功能，豈不更好？售前售后服務(wù)對貿(mào)易商和代理商來說是多么的重要。還是以案例說明，有一家國外印刷的個性化郵票的設(shè)備的代理商，銷售到中國，那些售后的人員技術(shù)不行，個性化郵票都印制不了，零配件更換不及時，后來換了一個代理商，售后服務(wù)由廠商培訓(xùn)，對客戶承諾24小時修復(fù)的，公司備了幾套替換的設(shè)備，如果客戶的出了問題，先給客戶備用設(shè)備，然后在約定期限內(nèi)修復(fù)。保證客戶不停機(jī)。這些都是代理商的增值服務(wù)。

解決商務(wù)上的問題。有些情況對于一些特殊物品在辦理許可證，或進(jìn)口手續(xù)，關(guān)稅等商務(wù)方面的批文手續(xù)工作也往往離不開貿(mào)易商的幫助。同國外的一些公司打交道，他們有些在國內(nèi)沒有設(shè)立分公司或辦事機(jī)構(gòu)的，也只能通過貿(mào)易商才能解決。如報(bào)關(guān)，許可證等。

供應(yīng)商管理。一些小批量的采購，或者由于地域的限制等原因，貿(mào)易商還可以承擔(dān)部分的供應(yīng)商選擇、評估、日常管理的功能，這雖然不多見，但會使未來貿(mào)易商發(fā)展的一個重要領(lǐng)域。

文化交流、政府及公共關(guān)系。不同國家做生意的文化習(xí)俗不一致而造成的差異，甚至誤解。就是在國內(nèi)，浙江人同東北人的習(xí)俗還有很大的差別。不是會語言就可以做文化上的交流的，政府及公共關(guān)系更是異地做好生意的重要項(xiàng)目。

當(dāng)然在和貿(mào)易商打交道是也存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)，最大的風(fēng)險(xiǎn)之一是資金風(fēng)險(xiǎn)，所以，許多企業(yè)堅(jiān)守一條底線，堅(jiān)決不付預(yù)付款。但對大廠家很難做到，因?yàn)樵S多大廠家也有規(guī)定，必須款到發(fā)貨。使用貿(mào)易商和代理商以保證底線堅(jiān)決不退一步，對于代理商更加堅(jiān)決地堅(jiān)持不付預(yù)付款。

再一個渠道的風(fēng)險(xiǎn)，即如何保障貨物來自原廠家。質(zhì)量控制中，來料檢驗(yàn)的作用有限，主要是依靠渠道的來源。案例中的假冒產(chǎn)品在制造型供應(yīng)商那里是不太會發(fā)生的。因而與制造商不同，我們要關(guān)注代理商在使用特殊進(jìn)貨渠道中有無跟蹤流程，有無異?；顒酉蚩蛻舻臏贤ǚ绞剑袩o對非正常來料的驗(yàn)證措施，等等。必要時抽查進(jìn)貨的一些原始單據(jù)，及在原廠家的紀(jì)錄。其他客戶的反饋也是重要來源。和原廠家的交流和合作是一個有效的途徑，因?yàn)樵瓘S家和客戶一樣痛恨自己的產(chǎn)品被假冒。再有，采購絕對不和沒有認(rèn)證的代理商做生意。也絕對不再像超市這樣的貿(mào)易市場采購。

貿(mào)易商的財(cái)務(wù)狀況也是風(fēng)險(xiǎn)之一。小貿(mào)易商的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)更大，我們對于長期交往的小型貿(mào)易商應(yīng)該關(guān)注其財(cái)務(wù)狀況，以免發(fā)生一些財(cái)務(wù)危機(jī)，一方面，防止與其發(fā)生合同的法律糾紛，保持貨源的穩(wěn)定性，也希望與我們做生意的供應(yīng)商是賺錢盈利的。

在貿(mào)易術(shù)語中對代理和代銷的定義是，代理意味著物權(quán)的轉(zhuǎn)移，而代銷則是物權(quán)的不轉(zhuǎn)移，通俗的說就是代理是從原廠家買過來再賣，而代銷是幫原廠家賣，自己拿傭金。所以，采購方在對待代理和代銷時談判的策略會是不同的。

而在使用代理商和貿(mào)易商時，又意味著不同的內(nèi)容，代理商指是原廠家的指定銷售商，得到原廠家的授權(quán)委托。而貿(mào)易商一般沒有被指定，它們更廣泛地銷售不同廠家的產(chǎn)品，在選型是貿(mào)易商可能能給出更多的建議；而代理商在產(chǎn)品的專業(yè)性，及原廠家的支持上會強(qiáng)一些。貿(mào)易商和集成商又是一對概念，這時，貿(mào)易商只單純的銷售產(chǎn)品，而集成商則保障來自不同廠家的產(chǎn)品最后組裝在一起能正確的運(yùn)行，以滿足客戶的需求，有時候還承擔(dān)的軟件配套，或安裝調(diào)試的任務(wù)，稱為提供整體解決方案。

當(dāng)泛指時，我們的建議是采購“銷售商”這個詞，不會產(chǎn)生歧義。