硫酸的價格
達(dá)爾利工廠每天幾乎穩(wěn)定地消耗近50噸硫酸，公司有一個200噸硫酸存貯罐。達(dá)爾利不能沒有硫酸，如果斷料生產(chǎn)就會停止，損失無法估量，絕對不能出現(xiàn)的情況。采購經(jīng)理正在做一個長期的采購方案，采購員首先介紹了具體情況：
達(dá)爾利化工廠的硫酸主要來自南柳化工廠。南柳工廠是一家國營中型化工綜合企業(yè)，其中有一分廠生產(chǎn)化肥，而其副產(chǎn)品是硫酸，化肥分廠硫酸產(chǎn)出量為每天400噸左右，5個大型存貯罐，可以存放15天左右的產(chǎn)出量。硫酸出廠價500元/噸，硫酸腐蝕性極強，氣味沖鼻難聞，必須密封存貯。化肥廠的生產(chǎn)是根據(jù)農(nóng)作物季節(jié)而排產(chǎn)，產(chǎn)量并不穩(wěn)定，因為南柳工廠的設(shè)備比較陳舊，有時設(shè)備會出問題引發(fā)事故，而造成停產(chǎn)，使得硫酸無貨，而當(dāng)在化肥生產(chǎn)旺季，或其他原因而造成硫酸銷售不暢時，會因貯罐滿了而停止化肥的生產(chǎn)，這時，化肥廠的銷售員就會打電話來，看看能不能幫助吸收一些，甚至白送不要錢都愿意。每年化肥生產(chǎn)旺季大約2～2.5個月。據(jù)10年來的停產(chǎn)統(tǒng)計，超過15天的事故有12次，但一般不會超過20天，大于4天小于14天的事故有63次。政府下達(dá)的最重要目標(biāo)是保障化肥生產(chǎn)旺季不停線。
還有一個細(xì)節(jié)，南柳的硫酸銷售是由一些職工家屬組成。因為不是主要產(chǎn)品，在公司不受關(guān)注，銷售部也座落在不引人注目的角落里，銷售員很少出門，由于南柳化工廠離達(dá)爾利只有10公里，汽車運費25元/噸，訂貨、運輸及其關(guān)系都比較好做。
在本市還有一家化工廠是達(dá)爾利的競爭對手，同樣他們也需要硫酸，規(guī)模比達(dá)爾利稍稍小一點點。同樣其硫酸供應(yīng)商也是南柳化工廠，因而在硫酸供應(yīng)緊張時，在他們時常同時在爭奪南柳化工廠原料。
有一位采購員提出是否應(yīng)該自己再建一個大貯罐，還有員工提出是否可以與南柳化工廠聯(lián)合建一個罐，還有意見說，說服南柳化工廠建一個罐，再以租賃形式使用這個罐。500噸的建罐費用為270萬，使用10年，維護(hù)費用每天1,800元。建罐屬固定資產(chǎn)投資，需要做一些分析，以得到管理層批準(zhǔn)。在離達(dá)爾化工廠220公里的另一城市，還有一家北柳化工廠，因距離遠(yuǎn)，必須鐵路再轉(zhuǎn)裝汽車運輸，3天可以到廠。因為線路比較緊張，需要與鐵路部門溝通，有時得不到保障。硫酸的出廠價都差不多，而運費會比南柳化工廠貴4倍。


問題：
1、 針對以上條件設(shè)計出達(dá)爾利化工廠的硫酸的戰(zhàn)略采購方案。
2、 如何處理與南、北柳化工廠的關(guān)系，建立什么樣的合同。
3、 如何處理與競爭對手的關(guān)系？


點評：
先考慮罐的費用，建一個500噸的建罐費用為270萬，10年折舊，維護(hù)費用每天1,800元。每天的費用： 270萬÷10年÷360天 + 1800 = 2,550元
攤銷到 每天50噸   2,550元÷ 50 = 51元/噸
價格增加 51÷500  =  10.2%
與北柳化工廠的鐵路運輸相比，還是便宜25元/噸。
如果能在2個月的用量免費考慮（和過去相比，多要500噸把罐裝滿而已）攤銷到每一噸：500噸×500元÷ 360÷ 50 = 28元/噸
近似于省下汽車運費。


從南柳工廠的停產(chǎn)時間來說，10年停產(chǎn)統(tǒng)計，15～20天的事故有12次，4～14天的事故有76次。每年超過四天用量的次數(shù)：
12次÷10年×（15+20）天÷2÷4天 + 63次÷10年 ×（4+14）天÷2÷4天=19次
每年360天÷4天用量 = 90次
19/90= 21%
如果在現(xiàn)有的狀態(tài)下，21%的可能性拿不到貨。
由此看起來，建罐是一個非常好的選擇，如果一年租罐費用小于91.8萬，則租罐比建罐更為合適，當(dāng)然從財務(wù)上看，在費用差不多的情況下肯定傾向于租罐，固定資產(chǎn)投資會少一些，風(fēng)險也會小一些，從安全生產(chǎn)角度，也不贊同企業(yè)建罐，硫酸是一個高?；瘜W(xué)品。除了維護(hù)成本，安全保衛(wèi)的花費也非常大，周圍的安全工作、保安等都是大問題。
與南柳化工廠聯(lián)合建一個罐，或說服南柳化工廠建一個罐，再以租賃形式使用這個罐，都是可以嘗試的方案。
與此同時，北柳化工廠的關(guān)系不能斷，作為第二貨源，應(yīng)該定時從北柳化工廠少量采購一些，以保持這條采購渠道的暢通。
與競爭對手的關(guān)系比較難處理，與競爭對手聯(lián)合采購不是一個好方法。限制競爭對手又不太可能。隨時關(guān)注競爭對手的動向，防止它采取什么手法使企業(yè)的貨源及渠道遭遇不測。
深入地思考這個案例，硫酸是一種常用的工業(yè)原料，用途非常廣泛，需求旺盛及平穩(wěn)。南柳化工廠銷售不暢的原因是由于南柳化工廠的主營業(yè)務(wù)是化肥，沒有將硫酸作為重點，沒有太多的關(guān)注，平時銷售沒有問題，不用出門也能賣，但到了化肥旺季，原來的客戶用量不會增加，坐在家里當(dāng)然賣不出去。在真實的解決方案中，達(dá)爾利化工廠與南柳化工廠合作，用達(dá)爾利化工廠的銷售力量幫助南柳化工廠銷售硫酸。這里一箭五雕：幫助南柳化工廠銷售了硫酸；達(dá)爾利化工廠銷售品種增加了，銷售收入增加；是炙手可熱的緊俏原料，提升銷售人員的士氣和成就感，銷售人員并不需要增加；完全掌握了貨源，知道硫酸的庫存，而且可以優(yōu)先保證本公司的供應(yīng)；控制了競爭對手的硫酸供應(yīng)。只能說，采購在考慮自己的采購戰(zhàn)略，策略和方法時，最好不要局限與買和賣的博弈，創(chuàng)造性的思維會給自己帶來一片新的天地。
案例的還有個目的，采購要考慮的要素不僅僅是價格，買賣關(guān)系，還會涉及到投資領(lǐng)域，考慮固定資產(chǎn)投資，如廠房設(shè)備的建設(shè)，倉庫的設(shè)立等因素，所以一個合格的采購人員應(yīng)該是一個多面手。