《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》
課程對(duì)象
已經(jīng)掌握基本銷(xiāo)售技能的業(yè)務(wù)人員。專(zhuān)門(mén)針對(duì)大客戶(hù),大合同銷(xiāo)售的技術(shù)型業(yè)務(wù)人員。負(fù)責(zé)銷(xiāo)售包含大量附加價(jià)值在內(nèi)的產(chǎn)品及服務(wù)的業(yè)務(wù)人員。
學(xué)員獲益
理解作為具有專(zhuān)業(yè)風(fēng)范的業(yè)務(wù)人員所需要具備的要素學(xué)習(xí)一套適合于所有大客戶(hù)的關(guān)鍵銷(xiāo)售技巧學(xué)會(huì)如何根據(jù)大客戶(hù)的需要,提供適合的解決方案建立自信,學(xué)會(huì)與大客戶(hù)決策人打交道學(xué)會(huì)分析購(gòu)買(mǎi)障礙,并因勢(shì)利導(dǎo)地化解,進(jìn)一步跨越障礙,建立與客戶(hù)之間的信任。
課程特色 實(shí)戰(zhàn)案例 +故事體悟+ 體系構(gòu)建 + 操作演練=提升執(zhí)行技巧
課程時(shí)間1天/7小時(shí)
課程內(nèi)容
第一篇:銷(xiāo)售行為和顧客購(gòu)買(mǎi)行為
1、銷(xiāo)售行為
2、購(gòu)買(mǎi)行為
3、銷(xiāo)售行為和購(gòu)買(mǎi)行為的差異
4、什么是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵
第二篇、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的幾個(gè)基本概念
1、問(wèn)題點(diǎn)
2、需求
3、購(gòu)買(mǎi)循環(huán)
4、優(yōu)先順序
第三篇、關(guān)于購(gòu)買(mǎi)循環(huán)
1、銷(xiāo)售對(duì)話的路徑
2、銷(xiāo)售代表的決策VS客戶(hù)的決策
3、發(fā)現(xiàn)客戶(hù)問(wèn)題VS客戶(hù)明了自己的問(wèn)題
4、從客戶(hù)的需要出發(fā)分析銷(xiāo)售策略
5、優(yōu)先順序
6、對(duì)話舉例
第四篇、顧問(wèn)式銷(xiāo)售面臨的難點(diǎn)
1、銷(xiāo)售的方向
2、客戶(hù)的特征
3、客戶(hù)面臨的風(fēng)險(xiǎn)
4、如何制定有效的大客戶(hù)銷(xiāo)售策略5、顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧6、如何樹(shù)立專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售形象
4、銷(xiāo)售對(duì)話的難點(diǎn)
5、對(duì)話舉例
第五篇、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的技巧
1、如何處理您及客戶(hù)間的“權(quán)力游戲”?2、如何以最佳狀態(tài)投入銷(xiāo)售過(guò)程3、挖掘客戶(hù)需求的技巧4、如何打通與客戶(hù)溝通的渠道5、如何弄清客戶(hù)隱藏的一些購(gòu)買(mǎi)障礙6、提供方案,以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求7、如何包裝你的“全面解決方案”?8、價(jià)格呈現(xiàn)及處理價(jià)格異議的最佳時(shí)機(jī)9、如何與總監(jiān)或總經(jīng)理級(jí)的決策人打交道10、直接找“決策人”——大客戶(hù)銷(xiāo)售最有效的銷(xiāo)售方法11、與高層建立良好“關(guān)系”的方法12、如何找到?jīng)Q策者的“關(guān)鍵按鈕”
第六篇、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的要素總結(jié)
1. 自己要有“料”---知識(shí)、能力、經(jīng)驗(yàn)、思維的積累和鍛煉。
2. 保持自信、專(zhuān)業(yè)的形象
3. 站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮問(wèn)題
4. 影響力和信任是關(guān)鍵
5. 溝通與人際交往能力
6. 成為客戶(hù)“離不開(kāi)”的人
講師簡(jiǎn)介
于航 :工商管理碩士
十八年企業(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)
曾任國(guó)企經(jīng)理、私企副總、市場(chǎng)總監(jiān)、行政總監(jiān)
現(xiàn)任 :奇航企業(yè)管理咨詢(xún)公司 高級(jí)咨詢(xún)師 首席培訓(xùn)講師
中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌實(shí)戰(zhàn)講師
華盛頓理工大學(xué)MBA上海班講師
培訓(xùn)理念:實(shí)用,適用,感悟,成長(zhǎng)! 給知識(shí)不如給經(jīng)驗(yàn),給經(jīng)驗(yàn)不如給思維模式,給思維模式不如激發(fā)心智成長(zhǎng) 。