上周在《TD終端銷售技能提升》課程前,利用半天時(shí)間到營(yíng)業(yè)廳做課前的調(diào)研并收集一些一線銷售過程中的難點(diǎn)。
其中有幾項(xiàng)反饋比較有代表性:
1、顧客對(duì)智能機(jī)的特性和功能不夠了解,無法在短時(shí)間內(nèi)接受,營(yíng)業(yè)員給顧客解釋也無法理解,造成顧客對(duì)產(chǎn)品的不認(rèn)可。
2、遇到非常專業(yè)的顧客,問很細(xì)致和專業(yè)的問題,不知道怎么應(yīng)對(duì)和處理。
3、營(yíng)業(yè)員在銷售過程中沒有給顧客交代清楚手機(jī)的特點(diǎn)和功能,導(dǎo)致與顧客的要求不符,最后產(chǎn)生投訴。
......
這些反饋無不在透露一個(gè)信息:讓客戶滿意的銷售,關(guān)鍵在于:比客戶更專業(yè)!
其實(shí)不僅僅在營(yíng)業(yè)員,人們?cè)谌魏蜗M(fèi)的環(huán)節(jié)都有是否“專業(yè)”的思量。
說說我自己的一件生活小事。平時(shí)閑暇時(shí)間會(huì)去做做美容,長(zhǎng)期關(guān)顧的那家因?yàn)樽饧s問題要結(jié)束營(yíng)業(yè)。剛好小區(qū)樓下又新開了一家,于是抱著試試看心態(tài)去做了一次。
在做的過程中,我其實(shí)是懷著“懷疑”和“考察”的心態(tài)。我中間問了一句:日常我們自己在家用洗面奶洗臉的話,怎樣洗清潔得更徹底呢?對(duì)方答了一些清潔技巧。
我再問,其實(shí)像我這樣油性皮膚,哪種洗面奶更好呢?
她答:我們這邊的這幾款都可以的呀。
我問:不是有分有泡沫和無泡沫型嗎?油性皮膚不是應(yīng)該選擇無泡沫型更好嗎?
她答:無泡沫也可以,有泡沫也行,看你喜歡啦。
過程當(dāng)中,她不時(shí)贊美、并不時(shí)推銷她們的產(chǎn)品和卡。但最后,我沒有再去了。
因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn),他們號(hào)稱的“專業(yè)”,并非真正“專業(yè)”。
所謂的專業(yè),在客戶看來無非幾點(diǎn):
1、懂得比我多;
2、能糾正我的錯(cuò)誤(比如使用方式、方法、習(xí)慣等);
3、能回答我的所有疑問;
4、能給我最優(yōu)的解決方案(產(chǎn)品+配套服務(wù)+.....)
5、自信而親和、禮貌并且熱情。
對(duì)營(yíng)業(yè)員來說,終端銷售的難度會(huì)日益增加,一方面因?yàn)楫a(chǎn)品越來越豐富,功能和應(yīng)用越來越多;另一方面,客戶對(duì)消費(fèi)的體驗(yàn)越來越關(guān)注,客戶對(duì)銷售者的要求也越來越高。而還有一個(gè)重要的方面是,在以前,客戶依靠銷售者傳遞產(chǎn)品信息,而現(xiàn)在消費(fèi)者在消費(fèi)之前可能就會(huì)收集相關(guān)的信息,而有些信息是唾手可得。所以分分鐘客戶就是一個(gè)準(zhǔn)專家,向?qū)<?a target="_blank" style="color: black;" >銷售產(chǎn)品,你必須比他更專業(yè)。
所以一線伙伴們,學(xué)習(xí)起來,讓自己專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、服務(wù)更扎實(shí)。讓客戶因?qū)I(yè)而信賴!