上周在《TD終端銷(xiāo)售技能提升》課程前，利用半天時(shí)間到營(yíng)業(yè)廳做課前的調(diào)研并收集一些一線(xiàn)銷(xiāo)售過(guò)程中的難點(diǎn)。

其中有幾項(xiàng)反饋比較有代表性：

1、顧客對(duì)智能機(jī)的特性和功能不夠了解，無(wú)法在短時(shí)間內(nèi)接受，營(yíng)業(yè)員給顧客解釋也無(wú)法理解，造成顧客對(duì)產(chǎn)品的不認(rèn)可。

2、遇到非常專(zhuān)業(yè)的顧客，問(wèn)很細(xì)致和專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題，不知道怎么應(yīng)對(duì)和處理。

3、營(yíng)業(yè)員在銷(xiāo)售過(guò)程中沒(méi)有給顧客交代清楚手機(jī)的特點(diǎn)和功能，導(dǎo)致與顧客的要求不符，最后產(chǎn)生投訴。

......

這些反饋無(wú)不在透露一個(gè)信息：讓客戶(hù)滿(mǎn)意的銷(xiāo)售，關(guān)鍵在于：比客戶(hù)更專(zhuān)業(yè)！

其實(shí)不僅僅在營(yíng)業(yè)員，人們?cè)谌魏蜗M(fèi)的環(huán)節(jié)都有是否“專(zhuān)業(yè)”的思量。

說(shuō)說(shuō)我自己的一件生活小事。平時(shí)閑暇時(shí)間會(huì)去做做美容，長(zhǎng)期關(guān)顧的那家因?yàn)樽饧s問(wèn)題要結(jié)束營(yíng)業(yè)。剛好小區(qū)樓下又新開(kāi)了一家，于是抱著試試看心態(tài)去做了一次。

在做的過(guò)程中，我其實(shí)是懷著“懷疑”和“考察”的心態(tài)。我中間問(wèn)了一句：日常我們自己在家用洗面奶洗臉的話(huà)，怎樣洗清潔得更徹底呢？對(duì)方答了一些清潔技巧。

我再問(wèn)，其實(shí)像我這樣油性皮膚，哪種洗面奶更好呢？

她答：我們這邊的這幾款都可以的呀。

我問(wèn)：不是有分有泡沫和無(wú)泡沫型嗎？油性皮膚不是應(yīng)該選擇無(wú)泡沫型更好嗎？

她答：無(wú)泡沫也可以，有泡沫也行，看你喜歡啦。

過(guò)程當(dāng)中，她不時(shí)贊美、并不時(shí)推銷(xiāo)她們的產(chǎn)品和卡。但最后，我沒(méi)有再去了。

因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)，他們號(hào)稱(chēng)的“專(zhuān)業(yè)”，并非真正“專(zhuān)業(yè)”。

所謂的專(zhuān)業(yè)，在客戶(hù)看來(lái)無(wú)非幾點(diǎn)：

1、懂得比我多;

2、能糾正我的錯(cuò)誤（比如使用方式、方法、習(xí)慣等）;

3、能回答我的所有疑問(wèn);

4、能給我最優(yōu)的解決方案（產(chǎn)品+配套服務(wù)+.....）

5、自信而親和、禮貌并且熱情。

對(duì)營(yíng)業(yè)員來(lái)說(shuō)，終端銷(xiāo)售的難度會(huì)日益增加，一方面因?yàn)楫a(chǎn)品越來(lái)越豐富，功能和應(yīng)用越來(lái)越多;另一方面，客戶(hù)對(duì)消費(fèi)的體驗(yàn)越來(lái)越關(guān)注，客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售者的要求也越來(lái)越高。而還有一個(gè)重要的方面是，在以前，客戶(hù)依靠銷(xiāo)售者傳遞產(chǎn)品信息，而現(xiàn)在消費(fèi)者在消費(fèi)之前可能就會(huì)收集相關(guān)的信息，而有些信息是唾手可得。所以分分鐘客戶(hù)就是一個(gè)準(zhǔn)專(zhuān)家，向?qū)＜?a target="_blank" style="color: black;" >銷(xiāo)售產(chǎn)品，你必須比他更專(zhuān)業(yè)。

所以一線(xiàn)伙伴們，學(xué)習(xí)起來(lái)，讓自己專(zhuān)業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、服務(wù)更扎實(shí)。讓客戶(hù)因?qū)I(yè)而信賴(lài)！