——課程《如何制定有效年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃》實(shí)施案例精選

 白洪山   專(zhuān)注于戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型執(zhí)行力與組織變革領(lǐng)導(dǎo)力提升  Hudson_pak@21cn.com

案例背景。客戶(hù)是一家科技類(lèi)制造企業(yè)，業(yè)務(wù)涵蓋硬件、軟件和系統(tǒng)集成服務(wù)。與多數(shù)同類(lèi)型企業(yè)一樣，得益于老板對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的準(zhǔn)確把握、對(duì)客戶(hù)需求的關(guān)注與對(duì)產(chǎn)品的重視，企業(yè)很快發(fā)展成為行業(yè)的領(lǐng)先型企業(yè)。但是，經(jīng)過(guò)了幾年的快速發(fā)展之后，隨著外部市場(chǎng)增速的放緩、結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型，企業(yè)的發(fā)展速度、發(fā)展質(zhì)量也受到了很大的影響。尤其是隨著營(yíng)收增長(zhǎng)的放緩，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)也出現(xiàn)了急速的下滑，當(dāng)年的利潤(rùn)目標(biāo)竟然只實(shí)現(xiàn)了3成，而主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情形似乎并沒(méi)有變得如此糟糕。這種情形當(dāng)然不能不引起股東、高層經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的焦慮和重視，因此，企業(yè)提出希望利用制定年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的機(jī)會(huì)做一次深刻的反省，看看問(wèn)題出在哪里了？有沒(méi)有辦法做出一個(gè)可以執(zhí)行的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，讓來(lái)年的營(yíng)收目標(biāo)和利潤(rùn)目標(biāo)有一個(gè)比較好的、可預(yù)期的結(jié)果？

問(wèn)題解析。為什么在市場(chǎng)增速放緩時(shí)企業(yè)的營(yíng)收也緊跟著放緩？為什么一出現(xiàn)拼實(shí)力的嚴(yán)酷競(jìng)爭(zhēng)，利潤(rùn)目標(biāo)就出現(xiàn)斷崖式下滑？為什么在面對(duì)嚴(yán)酷競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以從自己的手里獲得增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)？除了市場(chǎng)放緩的表象之外，企業(yè)內(nèi)部的問(wèn)題究竟出在哪里？

其實(shí)，這些問(wèn)題基本上是快速成長(zhǎng)型民營(yíng)企業(yè)在面對(duì)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型、企業(yè)成長(zhǎng)轉(zhuǎn)型時(shí)的通病，是企業(yè)面對(duì)基于價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，組織能力打造缺位帶來(lái)的“軟骨病”。盡管老板獨(dú)到敏銳的市場(chǎng)眼光、誠(chéng)信敬業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念理應(yīng)讓企業(yè)獲得成功，但是由于企業(yè)整體價(jià)值鏈不通等組織問(wèn)題，市場(chǎng)機(jī)會(huì)和客戶(hù)價(jià)值并未能夠有效轉(zhuǎn)化為企業(yè)利潤(rùn)。

如果我們從組織競(jìng)爭(zhēng)力的角度來(lái)審視這些問(wèn)題，從“組織經(jīng)營(yíng)四正確”、“員工行為四協(xié)同”的幾個(gè)維度來(lái)細(xì)看的話(huà)，問(wèn)題的原因還是比較容易看的清晰的。

從“組織經(jīng)營(yíng)四正確”的角度來(lái)看。

• ?  首先，關(guān)于事正確，老板當(dāng)然是很清楚什么是企業(yè)發(fā)展的“正確的事情”，包括正確的目標(biāo)、正確的理念、正確的路徑，但是，由于老板比較抗拒大家與他談戰(zhàn)略的議題，整個(gè)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)對(duì)于企業(yè)戰(zhàn)略意圖的理解并不完全一樣，這就出現(xiàn)了老板心思要靠猜的困境。
• ?  第二，關(guān)于正確的方法，由于缺乏戰(zhàn)略共識(shí)，缺乏對(duì)企業(yè)贏利模式、核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的共識(shí)，缺乏對(duì)市場(chǎng)定位、差異化價(jià)值主張的共識(shí)，缺乏“以?xún)r(jià)值鏈為核心”的競(jìng)爭(zhēng)理念的共識(shí)，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)體系、執(zhí)行體系基礎(chǔ)是軟弱的，根本難以應(yīng)對(duì)高強(qiáng)度的競(jìng)爭(zhēng)，這就出現(xiàn)了研發(fā)團(tuán)隊(duì)傾力打造的主打產(chǎn)品沒(méi)銷(xiāo)量、有銷(xiāo)量的產(chǎn)品沒(méi)利潤(rùn)等等問(wèn)題。
• ?  第三，關(guān)于人正確，用正確的人與正確的用人本是科技企業(yè)的立命之本，但是由于發(fā)展路徑、轉(zhuǎn)型路徑、競(jìng)爭(zhēng)策略的模糊，公司里新人、老人的發(fā)展理念并不一致，目標(biāo)與追求也各異。我們能夠感受到的僅僅是企業(yè)里認(rèn)真、和諧的工作氛圍，卻看不到管理團(tuán)隊(duì)奮力拼搏的那種勁頭（盡管也有從華為跳槽加盟的骨干），對(duì)目標(biāo)必達(dá)的那種決心似乎難見(jiàn)蹤影。
• ?  第四，關(guān)于追求正確結(jié)果，當(dāng)然也是關(guān)鍵的問(wèn)題所在——企業(yè)并沒(méi)有與預(yù)期結(jié)果相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制。當(dāng)大家談?wù)撈髽I(yè)利潤(rùn)斷崖式下滑、營(yíng)收增長(zhǎng)止步不前時(shí)，除了老板之外，沒(méi)有任何一位經(jīng)營(yíng)者的年終收益有相應(yīng)的損失——因?yàn)閴焊蜎](méi)有設(shè)立相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，談何損失！溝通診斷過(guò)程中，我的感受是：老板為什么要給你們?cè)O(shè)立獎(jiǎng)金？換句話(huà)說(shuō)，老板似乎在告訴經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)——目標(biāo)的達(dá)成跟你們無(wú)關(guān)！不可思議？！

從“員工行為四協(xié)同”的角度，問(wèn)題更加清晰了。

先說(shuō)一個(gè)插曲。在剛剛接手本案時(shí)，坦率的說(shuō)，當(dāng)我們拿到該企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃、上年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、績(jī)效考核制度、IPD項(xiàng)目管理體系、高層崗位職責(zé)書(shū)等文檔時(shí)，感覺(jué)也是一頭霧水、很迷?！?yàn)檫@些文檔似乎在告訴我們，這是一家經(jīng)營(yíng)思路很清晰、管理機(jī)制很規(guī)范的企業(yè)，怎么會(huì)出現(xiàn)利潤(rùn)斷崖這樣的難堪局面？

可深入溝通才發(fā)現(xiàn)，這些文檔就是高層團(tuán)隊(duì)幾個(gè)人從其他優(yōu)秀企業(yè)“借鑒”來(lái)的，其他幾十名管理者根本不知道這些東西是什么。而且，即使是高層團(tuán)隊(duì)也就在一起討論了一個(gè)半天，除了執(zhí)筆者本人（空降、外來(lái)“高僧”）之外，其他人也不太清楚這些“文本”的來(lái)龍去脈。

因此，難怪，管理團(tuán)隊(duì)并沒(méi)有真正覺(jué)得這些東西的嚴(yán)肅性，也談不上認(rèn)為這是事關(guān)前程、量身定制的、與企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)有切身利害關(guān)系的策略與計(jì)劃，更談不上對(duì)這個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的認(rèn)真執(zhí)行了——因?yàn)槟切〇|西根本似乎與自己無(wú)關(guān)，更不必說(shuō)這是共識(shí)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)策略了。

從行為預(yù)期的角度。由于大家缺乏對(duì)戰(zhàn)略意圖、運(yùn)營(yíng)模式與執(zhí)行體系、價(jià)值鏈責(zé)任與目標(biāo)、有效價(jià)值與回報(bào)機(jī)制等核心內(nèi)容的溝通、確認(rèn)、理解與共識(shí)，經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、各級(jí)管理者的行為預(yù)期與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略的需求必然不一致，各部門(mén)、各級(jí)管理者彼此之間的行為預(yù)期與價(jià)值鏈協(xié)同的要求必然不一致，各自心中都有一個(gè)自認(rèn)為合理、正確的預(yù)期。

這就難免出現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的要求、研發(fā)的主攻目標(biāo)不完全一致的問(wèn)題；出現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)需要的產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)對(duì)客戶(hù)的承諾在企業(yè)內(nèi)部似乎可以討價(jià)還價(jià)的問(wèn)題；出現(xiàn)了制造部門(mén)認(rèn)為自己很優(yōu)秀、是研發(fā)總給制造添麻煩的問(wèn)題；出現(xiàn)了供應(yīng)團(tuán)隊(duì)設(shè)立質(zhì)量目標(biāo)時(shí)大打則扣的問(wèn)題；出現(xiàn)了目標(biāo)從營(yíng)銷(xiāo)的承諾、到研發(fā)的目標(biāo)、到制造的目標(biāo)層層遞減的問(wèn)題；出現(xiàn)了大家都在努力工作、可結(jié)果只是導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)成本居高不下，結(jié)果與客戶(hù)的要求、與有效的競(jìng)爭(zhēng)策略相去甚遠(yuǎn)的問(wèn)題。。。。

面對(duì)各級(jí)管理者預(yù)期的如此混亂，還能指望給企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)什么好的結(jié)果？

從行為動(dòng)力的角度。上文提到，由于公司并沒(méi)有與年度組織目標(biāo)相匹配的經(jīng)營(yíng)激勵(lì)機(jī)制，只有各崗位最基本的績(jī)效考核與月度浮動(dòng)薪資，經(jīng)營(yíng)總目標(biāo)與各自的行為有效性基本無(wú)關(guān)，誰(shuí)還會(huì)關(guān)注行為的上下協(xié)同、橫向協(xié)同、目標(biāo)必達(dá)？

從行為能力、行為習(xí)慣的角度。由于預(yù)期的模糊，對(duì)每一個(gè)管理者的有效責(zé)任、有效目標(biāo)的要求模糊，每個(gè)人都覺(jué)得自己很厲害（確實(shí)可能每個(gè)人都有厲害的經(jīng)歷）、很受傷，必然也看不到自己能力的不足，看到的只是我自己已經(jīng)做的很好了，我的績(jī)效任務(wù)書(shū)上有很多完成的事項(xiàng)，我們做得很辛苦，業(yè)績(jī)不好可能不是我的問(wèn)題，是。。。。。

同時(shí)，由于有效預(yù)期和激勵(lì)機(jī)制的同時(shí)缺失，大家對(duì)于利潤(rùn)跳水、營(yíng)收下滑幾乎是沒(méi)有感覺(jué)的，似乎是在談一個(gè)別人家的MBA案例。因此，行為協(xié)同、能力提升的必要性幾乎也是無(wú)從談起的，行為習(xí)慣、文化理念的改進(jìn)也沒(méi)有人會(huì)在意，當(dāng)然，什么改變現(xiàn)狀、挑戰(zhàn)卓越、突破創(chuàng)新等等這些理念，幾乎也很難成為引起大家關(guān)注的焦點(diǎn)了。

面對(duì)行為四協(xié)同的以上這些狀況，出現(xiàn)業(yè)績(jī)跳水的結(jié)果，理由也是不言而喻了。當(dāng)然，平心而論，出現(xiàn)這種狀況，板子直接打在管理者個(gè)人層面還是有失公允，管理者行為的不協(xié)同，根源還是組織層面的四正確出了問(wèn)題，治病還得從病因抓起。

原因歸納。總體來(lái)講，出現(xiàn)這些問(wèn)題主要是由于組織層的四正確模糊、以及管理團(tuán)隊(duì)的行為預(yù)期模糊導(dǎo)致的。因此，企業(yè)當(dāng)前的主要任務(wù)是消除由于缺乏必要的溝通、理解與共識(shí)，導(dǎo)致各級(jí)管理者的思想、觀念、做事方式、行為實(shí)踐混亂的問(wèn)題；消除由于企業(yè)主攻方向、目標(biāo)的不一致，由于競(jìng)爭(zhēng)策略、運(yùn)營(yíng)策略、目標(biāo)體系模糊，導(dǎo)致組織整體協(xié)同牽引力缺失，導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)和管理成本的居高不下，導(dǎo)致價(jià)值鏈協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)力軟弱的問(wèn)題；解決好由于組織激勵(lì)機(jī)制缺失，導(dǎo)致組織高層、中層拼搏意愿不足、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力弱化、凝聚力下降等問(wèn)題。

解決舉措。因此，針對(duì)這個(gè)狀況，在制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的培訓(xùn)、研討、溝通、輔導(dǎo)的過(guò)程中，在圍繞“四個(gè)有效”解決年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃中“找到經(jīng)營(yíng)的正確事、將正確的事做正確”的兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題時(shí)，我們將現(xiàn)場(chǎng)關(guān)注的焦點(diǎn)放在了“找到經(jīng)營(yíng)的正確事”

這個(gè)目標(biāo)上，核心是建立共識(shí)，而只是將“將正確的事做正確”的方法傳授給了各級(jí)管理者，供大家在后續(xù)的內(nèi)部研討中發(fā)揮、運(yùn)用。

具體來(lái)講，按照企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升《SVB三原則》，年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定時(shí)也必須“以戰(zhàn)略為導(dǎo)向、以?xún)r(jià)值鏈為核心、行為有效為主線(xiàn)”，必須解決“發(fā)展戰(zhàn)略解讀有效、戰(zhàn)略執(zhí)行體系有效、制定過(guò)程承諾有效、實(shí)施過(guò)程管理有效”的四個(gè)核心問(wèn)題。因此，在兩天的培訓(xùn)、診斷的基礎(chǔ)上，結(jié)合經(jīng)營(yíng)、管理團(tuán)隊(duì)一周的內(nèi)部研討、一天的現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，幫助案例企業(yè)解決了《八步法》中的幾個(gè)主要問(wèn)題：

1、經(jīng)營(yíng)策略問(wèn)題。針對(duì)老板不愿意談及戰(zhàn)略議題的特點(diǎn)，我們?cè)谄髽I(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力研討的基礎(chǔ)上，幫助高層決策團(tuán)隊(duì)、中層管理團(tuán)隊(duì)澄清了企業(yè)的年度經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)策略、競(jìng)爭(zhēng)策略等問(wèn)題。同時(shí)，圍繞以?xún)r(jià)值鏈為核心、企業(yè)年度策略的要求，澄清了價(jià)值鏈上、鏈下各個(gè)職能的年度經(jīng)營(yíng)策略，并保證各個(gè)策略沿價(jià)值鏈的協(xié)同、一致性。從而，迂回但是比較有效地解決了企業(yè)經(jīng)營(yíng)以戰(zhàn)略為導(dǎo)向的問(wèn)題。

2、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)問(wèn)題。按照提升價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)力的方針，在引導(dǎo)大家沿著價(jià)值鏈回顧、總結(jié)、反思上年經(jīng)營(yíng)得失的基礎(chǔ)上，圍繞今年經(jīng)營(yíng)、競(jìng)爭(zhēng)策略的要求，在充分研討、質(zhì)疑、溝通、協(xié)商的基礎(chǔ)上，對(duì)公司整體目標(biāo)的必要性、可行性達(dá)成了共識(shí)。

同時(shí)，圍繞公司目標(biāo)、策略和價(jià)值鏈協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)的要求，對(duì)于各個(gè)業(yè)務(wù)、職能的年度目標(biāo)、具體任務(wù)進(jìn)行了縱向、橫向的溝通檢驗(yàn)，從而明確了各自應(yīng)該承擔(dān)的目標(biāo)、任務(wù)與策略，為整個(gè)公司新的一年的經(jīng)營(yíng)策略、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、主攻任務(wù)、協(xié)同戰(zhàn)斗力的實(shí)現(xiàn)，建立了有效的共識(shí)。

3、激勵(lì)機(jī)制問(wèn)題。通過(guò)以上問(wèn)題的澄清、共識(shí)，幫助老板進(jìn)一步接受了事業(yè)合伙激勵(lì)機(jī)制的理念，進(jìn)一步清晰了老板對(duì)有效激勵(lì)機(jī)制的基本框架和思路。而激勵(lì)機(jī)制的飛躍，為經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)在接下來(lái)的舉措制定、行動(dòng)計(jì)劃、預(yù)算制定、考核體系、過(guò)程推進(jìn)、風(fēng)險(xiǎn)防范等各個(gè)環(huán)節(jié)的工作，提供了強(qiáng)有力的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)，為解決各級(jí)員工行為的四協(xié)同問(wèn)題，提供了有效的組織基礎(chǔ)。

不應(yīng)是結(jié)尾的案例結(jié)尾。盡管，我們沒(méi)能夠有時(shí)間與大家逐個(gè)探討這些目標(biāo)的差距分析、解決舉措、行動(dòng)計(jì)劃等細(xì)節(jié)，但是，我相信在預(yù)期明確的基礎(chǔ)上，在老板現(xiàn)場(chǎng)對(duì)大家的期望給與積極回應(yīng)的基礎(chǔ)上，大家會(huì)積極地運(yùn)用我們?cè)凇栋瞬椒ā分刑峁┑姆椒?、工具，為了“我們自己”的目?biāo)、利益、榮譽(yù)而努力拼搏的。在這個(gè)大家共同建立的動(dòng)力系統(tǒng)的驅(qū)動(dòng)下，大家也會(huì)積極、主動(dòng)、協(xié)同、創(chuàng)造性地解決工作中出現(xiàn)的各種問(wèn)題的，在今年的年底總結(jié)時(shí)，老板和員工也一定會(huì)看到他們共同期望的結(jié)果的——真誠(chéng)地祝愿他們！

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