前言： 身為銷售經(jīng)理的您，一向特別關(guān)注創(chuàng)造銷售業(yè)績(jī)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，但是這樣作是否真的為公司創(chuàng)造價(jià)值？ 銷售額一直是業(yè)務(wù)人員追求的目標(biāo)，但哪些客戶能真正給您帶來(lái)利潤(rùn)？怎樣衡量經(jīng)銷商給公司創(chuàng)造的價(jià)值？直接銷售又對(duì)公司的貢獻(xiàn)有多少？ 本課程帶領(lǐng)銷售經(jīng)理、銷售人員從財(cái)務(wù)角度重新思考銷售策略及利用數(shù)字來(lái)管理成本、利潤(rùn)，并練習(xí)方法最終為公司創(chuàng)造價(jià)值。 課程內(nèi)容: 一、銷售部如何為公司創(chuàng)造價(jià)值? 1.企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的過(guò)程 2.銷售經(jīng)理關(guān)心的經(jīng)營(yíng)績(jī)效指標(biāo) 3.財(cái)務(wù)報(bào)表中哪些指標(biāo)是衡量營(yíng)銷結(jié) 4.利用績(jī)效指標(biāo)來(lái)展現(xiàn)經(jīng)營(yíng)結(jié)果 5.案例演練架構(gòu)財(cái)務(wù)報(bào)表 二、銷售經(jīng)理（人員）如何改善經(jīng)營(yíng)結(jié)果 1． 銷售方式對(duì)利潤(rùn)的影響 （1）交易方式對(duì)利潤(rùn)的影響： —平價(jià)銷售 —返利銷售 —折扣銷售 —現(xiàn)金折扣 —直接銷售 —代理銷售 —買斷銷售 2． 結(jié)算方式對(duì)利潤(rùn)的影響 （1）收款發(fā)貨 （2）預(yù)收貨款 （3）賒銷 （4）分期收款 （5）代銷收款 3． 現(xiàn)金管理 （1） 計(jì)算現(xiàn)金轉(zhuǎn)換周期 （2） 影響現(xiàn)金流的要素 4． 應(yīng)收賬款管理 （1） 計(jì)算應(yīng)收賬款能容忍的額度 （2） 利用應(yīng)收賬款達(dá)成行銷目標(biāo) —分配給目標(biāo)產(chǎn)品 —分配給好客戶 （3） 管制應(yīng)收賬款應(yīng)有的政策 （4） 交易條件對(duì)財(cái)務(wù)的影響 —現(xiàn)金折扣 —付款期 —資金成本分析 5．存貨對(duì)利潤(rùn)的影響，存貨管理 — 存貨出售天數(shù)的意義 — 供應(yīng)鏈管理及零庫(kù)存 6．案例演練： —這是一個(gè)有利潤(rùn)的生意么 —運(yùn)用資金成本分析的工具，練習(xí)不同交易條件對(duì)利潤(rùn)的影響 三、 成本控制 1. 成本在哪里發(fā)生 2. 成本的習(xí)性 3. 各類成本的控制方法 4. 案例演練：—用作業(yè)成本分析法，分析管理營(yíng)銷活動(dòng)