1、 課程目標(biāo)： 很多的銷(xiāo)售每天都忙著打電話預(yù)約客戶，拜訪客戶，請(qǐng)客戶吃飯、喝茶、洗澡，希望快速搞定客戶，但是還是不盡人意！項(xiàng)目的進(jìn)度非常之慢，大項(xiàng)目也做成了小項(xiàng)目，客戶每天還都不滿意。為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的問(wèn)題呢？看看很多銷(xiāo)售每天的工作，哪些工作是有效的？其實(shí)銷(xiāo)售的工作主要是將產(chǎn)品賣(mài)出去，將錢(qián)收回來(lái)。銷(xiāo)售主要解決的問(wèn)題是賣(mài)什么？賣(mài)給誰(shuí)和怎么賣(mài)；銷(xiāo)售最難的事情是找對(duì)客戶認(rèn)準(zhǔn)人。如何找對(duì)客戶？如何認(rèn)準(zhǔn)人？都是銷(xiāo)售人員最基本的問(wèn)題?？墒窍雽⑿№?xiàng)目做成大項(xiàng)目，加快簽單的速度，找到項(xiàng)目的關(guān)鍵決策人，并在較短的時(shí)間內(nèi)將決策人變成自己的“內(nèi)線”更為重要。古諺道“閻王爺好見(jiàn)，小鬼難纏”，但是如何拜見(jiàn)“閻王爺”卻使很多的銷(xiāo)售望而生畏。我們知道大項(xiàng)目的銷(xiāo)售，決策者一般不是一個(gè)人，而是一個(gè)小組，很多銷(xiāo)售人員都喜歡從項(xiàng)目決策者底層做起，這樣并不是銷(xiāo)售人員的本意，而是沒(méi)有辦法接近高層決策者，就是找到了決策者，也不知道如何拜訪，就是能拜訪到老總，往往也不知道講什么,很快讓老總給打發(fā)到其他“小不點(diǎn)”那里去了。 那么銷(xiāo)售人員是不敢見(jiàn)老總嗎？如何約見(jiàn)老總？見(jiàn)了老總?cè)绾沃v話？如何很快和老總建立信任關(guān)系？如何讓老總長(zhǎng)期支持自己的工作？都是我們這門(mén)課討論的重點(diǎn)。 當(dāng)然見(jiàn)老總之前要做很好的功課，比如首先要有勇氣，有自信心，不要認(rèn)為老總是高不可攀的，如何培養(yǎng)自己的自信心，使得自己敢去見(jiàn)老總，也是我們這本課程的另一個(gè)重點(diǎn)。要研究老總的特征，他喜歡討論的話題、日常的工作規(guī)律、勝利的標(biāo)準(zhǔn)等，是本課程的第三大重點(diǎn)。按照中國(guó)的傳統(tǒng)觀念：“兵對(duì)兵，將對(duì)將”，每個(gè)銷(xiāo)售人員應(yīng)該用好自己的老板，甚至企業(yè)外部的資源，銷(xiāo)售如何搞定自己的老板，讓老板成為自己“這盤(pán)棋”中的一個(gè)棋子，成為你演出這場(chǎng)“戲”的一個(gè)合格的演員，而不是一個(gè)老總，銷(xiāo)售應(yīng)該如何將自己扮演成為一個(gè)導(dǎo)演，一個(gè)棋手，是這門(mén)課程的第四個(gè)重點(diǎn)。 本課程講述了非常細(xì)節(jié)的約見(jiàn)老總、拜見(jiàn)老總的各種情景的具體方法和技巧，是作者10多年銷(xiāo)售的故事和案例總結(jié)和分享。 2、 學(xué)員的對(duì)象: 面向于直接銷(xiāo)售企業(yè)（客戶對(duì)象是企業(yè)）：大客戶銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售老總、企業(yè)高管。 3、 培訓(xùn)時(shí)間： 2天 4、 培訓(xùn)大綱： 第一講 做老總的合作伙伴 ? 老總的特征 ? 成功約見(jiàn)老總的三大法寶 ? 和老總建立信任關(guān)系的七大要素 ? 拜見(jiàn)老總的四個(gè)最大忌諱 ? 與老總共事的六把金鑰匙 第二講 大項(xiàng)目決策者的影響和權(quán)利網(wǎng)略 ? 大客戶營(yíng)銷(xiāo)的CUTE理論 ? 接近CUTE四類(lèi)人的準(zhǔn)備工作 ? 接近最終用戶的技巧 ? 接近技術(shù)把關(guān)者的技巧 ? 接近經(jīng)理和總監(jiān)的技巧 ? 接近關(guān)鍵決策者的技巧 第三講 預(yù)約老總的方法和技巧 ? 拜訪前研究和拜訪目標(biāo)的建立 ? 老總對(duì)各種商務(wù)約見(jiàn)的反饋 ? 約見(jiàn)老總的八大技巧 ? 閻王爺好見(jiàn)，小鬼難纏 第四講 拜訪老總的方法和技巧 ? 研究老總個(gè)人和企業(yè)需求 ? 與老總溝通的基本技能 ? 拜訪老總的四重不同領(lǐng)地 ? 邀請(qǐng)老總拜訪的技巧 ? 老總接受信息的三種不同方式 ? 順利給老總做講座 ? 和四種不通類(lèi)型的老總打交道 ? 如何和不同反饋型的老總打交道 ? 兵對(duì)兵，將對(duì)將，學(xué)會(huì)利用自己老總 ? 簽訂合同后的老總拜訪 第五講 搞定老總的成功案例