課程大綱：第一部分 電信運(yùn)營商的競爭態(tài)勢1、全業(yè)務(wù)競爭下運(yùn)營商的發(fā)展情況數(shù)據(jù)說明三大運(yùn)營商的競爭態(tài)勢2、全業(yè)務(wù)競爭態(tài)勢的波特五力分析——運(yùn)營商競爭對手、廣電（IT巨頭）、不同類型客戶、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、SPCP（供應(yīng)商）3、全業(yè)務(wù)競爭態(tài)勢分析——中國移動、中國電信、中國聯(lián)通競爭態(tài)勢4、情景演練——運(yùn)營商如何建立競爭優(yōu)勢？5、電信運(yùn)營商未來競爭優(yōu)勢的建立方向——物聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、行業(yè)和家庭信息化……第二部分 全業(yè)務(wù)產(chǎn)品差異化精準(zhǔn)營銷第一節(jié) 基于競爭對手的差異化精準(zhǔn)營銷1、 三大運(yùn)營商的SWOT分析2、 運(yùn)營商差異化營銷之一運(yùn)營商SW戰(zhàn)術(shù)工具應(yīng)用：SW工具演練3、 運(yùn)營商差異化營銷之二運(yùn)營商銷售模式的標(biāo)桿學(xué)習(xí)工具應(yīng)用：標(biāo)桿借鑒工具演練第二節(jié) 基于個(gè)性化客戶的差異化精準(zhǔn)營銷一、營銷人員精準(zhǔn)營銷營售模式的轉(zhuǎn)變：1、營銷人員在營銷前首先了解什么？2、營銷人員的銷售模式的轉(zhuǎn)變： 從賣好到好賣的轉(zhuǎn)變 從標(biāo)準(zhǔn)營銷到差異化營銷的轉(zhuǎn)變 從需求營銷到精準(zhǔn)營銷的改變二、基于客戶需求的差異化精準(zhǔn)營銷：1、發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值——像魚一樣思考2、以用戶需求為導(dǎo)向的客戶利益的提煉3、尋找全業(yè)務(wù)產(chǎn)品的需求——成本需求、溝通需求、時(shí)尚需求、安全需求、認(rèn)同需求等等4、基于客戶需求的客戶群細(xì)分客戶群細(xì)分的三大模式：特征、消費(fèi)特點(diǎn)、區(qū)域5、針對細(xì)分用戶的精準(zhǔn)營銷：6、基于細(xì)分用戶群體的營銷模式——6.1、改變傳統(tǒng)的語音業(yè)務(wù)銷售模式——免費(fèi)試用、折扣、捆綁、話費(fèi)補(bǔ)貼、強(qiáng)行訂制、靠關(guān)系簽訂。6.2、基于不同用戶群的不同營銷模式—— 全員營銷、現(xiàn)場營銷、捆綁營銷、交叉營銷 電話營銷、區(qū)域營銷、病毒營銷、促銷銷售 體驗(yàn)營銷、活動營銷、事件營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷7、精準(zhǔn)營銷工具演練：產(chǎn)品價(jià)值提煉工具、客戶群細(xì)分工具、精準(zhǔn)營銷工具。第三部分、全業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷售工具箱和營銷腳本1、 射門術(shù)第一步——如何與客戶建立關(guān)系工具箱演練：開場設(shè)計(jì) 找對人，開對門 需求客戶目標(biāo)規(guī)劃 如何進(jìn)行高效的開場完成營銷腳本——十種高效開場方法和話術(shù)2、 射門術(shù)第二步——客戶的需求深度挖掘工具箱演練：SPIN話術(shù)演練 勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝 3G產(chǎn)品是否都有市場？ 客戶需求挖掘深度認(rèn)識——不是產(chǎn)品不好而是沒有找到需求問比說更重要問的兩種技巧：5W現(xiàn)狀問題與缺陷問題 鑒別客戶需求的三個(gè)關(guān)鍵 需求挖掘的方法介紹：SPIN挖掘技巧區(qū)分客戶的需求類型將客戶的隱藏需求顯性化 SPIN話術(shù)情景演練完成營銷腳本——需求挖掘話術(shù)3、 射門術(shù)第三步——買點(diǎn)價(jià)值展示技巧工具箱演練：產(chǎn)品FABE價(jià)值總結(jié) 區(qū)別產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和利益 注重產(chǎn)品的利益和證據(jù) FABE技巧 八種價(jià)值展示方法：法蘭克林法、示范展示法、成果展示法、體驗(yàn)法表演式法、講故事法、數(shù)據(jù)法、標(biāo)桿法、發(fā)展法完成營銷腳本——產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧及話術(shù)總結(jié)4、 射門術(shù)第四步——客戶異議處理技巧工具箱演練：客戶異議四步法 叫好的是看客，挑剔的是買主 異議的三種分類 客戶的七種拒絕 處理異議的八種方法 處理異議的話術(shù)演練：把模糊的問題清晰化、先處理心情，再處理事情異議處理四步法完成營銷腳本——異議處理技巧、流程及十種難以解決的抗拒及解決話術(shù)5、 六步射門術(shù)第五步——客戶成交的技巧工具箱演練：成交促成十法 成交的意義和心態(tài)：咬住青山不松口 成交的信號判別：語言信號、表情信號、行為信號 十種成交技巧實(shí)戰(zhàn) 各種成交方法的應(yīng)用完成營銷腳本——客戶成交十種話術(shù)6、射門術(shù)第六步——客戶價(jià)值倍增技巧工具箱演練：銷售POP的制作方法和技巧 客戶關(guān)系維護(hù)和服務(wù) 客戶再消費(fèi)增值 推動客戶做轉(zhuǎn)介紹：客戶轉(zhuǎn)介紹存在的問題：成交還是絕交？開始還是結(jié)束？客戶轉(zhuǎn)介紹方法——金鎖鏈原則推動客戶轉(zhuǎn)介紹的三大技巧完成營銷腳本——客戶關(guān)系維護(hù)的技巧和話術(shù)