課程大綱：第一部分 電信運營商的競爭態(tài)勢1、全業(yè)務競爭下運營商的發(fā)展情況數據說明三大運營商的競爭態(tài)勢2、全業(yè)務競爭態(tài)勢的波特五力分析——運營商競爭對手、廣電（IT巨頭）、不同類型客戶、標準化產品、SPCP（供應商）3、全業(yè)務競爭態(tài)勢分析——中國移動、中國電信、中國聯(lián)通競爭態(tài)勢4、情景演練——運營商如何建立競爭優(yōu)勢？5、電信運營商未來競爭優(yōu)勢的建立方向——物聯(lián)網、數據業(yè)務、行業(yè)和家庭信息化……第二部分 全業(yè)務產品差異化精準營銷第一節(jié) 基于競爭對手的差異化精準營銷1、 三大運營商的SWOT分析2、 運營商差異化營銷之一運營商SW戰(zhàn)術工具應用：SW工具演練3、 運營商差異化營銷之二運營商銷售模式的標桿學習工具應用：標桿借鑒工具演練第二節(jié) 基于個性化客戶的差異化精準營銷一、營銷人員精準營銷營售模式的轉變：1、營銷人員在營銷前首先了解什么？2、營銷人員的銷售模式的轉變： 從賣好到好賣的轉變 從標準營銷到差異化營銷的轉變 從需求營銷到精準營銷的改變二、基于客戶需求的差異化精準營銷：1、發(fā)現(xiàn)產品的價值——像魚一樣思考2、以用戶需求為導向的客戶利益的提煉3、尋找全業(yè)務產品的需求——成本需求、溝通需求、時尚需求、安全需求、認同需求等等4、基于客戶需求的客戶群細分客戶群細分的三大模式：特征、消費特點、區(qū)域5、針對細分用戶的精準營銷：6、基于細分用戶群體的營銷模式——6.1、改變傳統(tǒng)的語音業(yè)務銷售模式——免費試用、折扣、捆綁、話費補貼、強行訂制、靠關系簽訂。6.2、基于不同用戶群的不同營銷模式—— 全員營銷、現(xiàn)場營銷、捆綁營銷、交叉營銷 電話營銷、區(qū)域營銷、病毒營銷、促銷銷售 體驗營銷、活動營銷、事件營銷、互聯(lián)網營銷7、精準營銷工具演練：產品價值提煉工具、客戶群細分工具、精準營銷工具。第三部分、全業(yè)務產品銷售工具箱和營銷腳本1、 射門術第一步——如何與客戶建立關系工具箱演練：開場設計 找對人，開對門 需求客戶目標規(guī)劃 如何進行高效的開場完成營銷腳本——十種高效開場方法和話術2、 射門術第二步——客戶的需求深度挖掘工具箱演練：SPIN話術演練 勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝 3G產品是否都有市場？ 客戶需求挖掘深度認識——不是產品不好而是沒有找到需求問比說更重要問的兩種技巧：5W現(xiàn)狀問題與缺陷問題 鑒別客戶需求的三個關鍵 需求挖掘的方法介紹：SPIN挖掘技巧區(qū)分客戶的需求類型將客戶的隱藏需求顯性化 SPIN話術情景演練完成營銷腳本——需求挖掘話術3、 射門術第三步——買點價值展示技巧工具箱演練：產品FABE價值總結 區(qū)別產品的優(yōu)點和利益 注重產品的利益和證據 FABE技巧 八種價值展示方法：法蘭克林法、示范展示法、成果展示法、體驗法表演式法、講故事法、數據法、標桿法、發(fā)展法完成營銷腳本——產品呈現(xiàn)技巧及話術總結4、 射門術第四步——客戶異議處理技巧工具箱演練：客戶異議四步法 叫好的是看客，挑剔的是買主 異議的三種分類 客戶的七種拒絕 處理異議的八種方法 處理異議的話術演練：把模糊的問題清晰化、先處理心情，再處理事情異議處理四步法完成營銷腳本——異議處理技巧、流程及十種難以解決的抗拒及解決話術5、 六步射門術第五步——客戶成交的技巧工具箱演練：成交促成十法 成交的意義和心態(tài)：咬住青山不松口 成交的信號判別：語言信號、表情信號、行為信號 十種成交技巧實戰(zhàn) 各種成交方法的應用完成營銷腳本——客戶成交十種話術6、射門術第六步——客戶價值倍增技巧工具箱演練：銷售POP的制作方法和技巧 客戶關系維護和服務 客戶再消費增值 推動客戶做轉介紹：客戶轉介紹存在的問題：成交還是絕交？開始還是結束？客戶轉介紹方法——金鎖鏈原則推動客戶轉介紹的三大技巧完成營銷腳本——客戶關系維護的技巧和話術