培訓(xùn)收益 一、課程目的：1、提升營(yíng)銷經(jīng)理3G終端銷售的營(yíng)銷策略制定的能力，特別是營(yíng)銷思維能力的提升，同時(shí)掌握提升數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)的營(yíng)銷方法和工具。2、提升營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)于全業(yè)務(wù)融合產(chǎn)品的銷售技巧：做到學(xué)中用，做中學(xué)，將全新的銷售技巧運(yùn)用于實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中，特別是針對(duì)高中端用戶的營(yíng)銷，確保參訓(xùn)人員營(yíng)銷能力的提升。3、促進(jìn)營(yíng)銷經(jīng)理工行為的轉(zhuǎn)變：在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中，保持優(yōu)點(diǎn)，改善不足，特別是通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)技能輔導(dǎo)和能力測(cè)評(píng)，讓營(yíng)銷經(jīng)理在實(shí)戰(zhàn)中提高，使培訓(xùn)真正做到行為的轉(zhuǎn)變；4、確保營(yíng)銷經(jīng)理營(yíng)銷能力的持續(xù)提升：通過(guò)實(shí)戰(zhàn)后的總結(jié)和回顧，讓營(yíng)銷經(jīng)理制定個(gè)人行為改進(jìn)的計(jì)劃，明確未來(lái)個(gè)人發(fā)展的方向。5、提升營(yíng)銷經(jīng)理區(qū)域營(yíng)銷的業(yè)績(jī)：提供區(qū)域影響力和區(qū)域營(yíng)銷能力提升的方法和思路，為營(yíng)銷經(jīng)理的區(qū)域化銷售提供方向和方法。6、掌握基于客戶消費(fèi)行為和消費(fèi)心理的銷售技巧；7、掌握針對(duì)式和顧問式銷售的技巧，提升營(yíng)銷成功率；掌握最基礎(chǔ)的客戶關(guān)系管理原則和技巧，并形成良好的客戶信息收集、銷售循環(huán)等習(xí)慣； 課程內(nèi)容 二、課程特色： 1、改變一般課程只講知識(shí)和技巧的問題，更關(guān)注思維層面、創(chuàng)新層面、工具層面的內(nèi)容。2、改變一般課程只講不練的現(xiàn)狀，更強(qiáng)調(diào)學(xué)員的全程參與——課程將運(yùn)用情景演練、能力測(cè)評(píng)、行動(dòng)學(xué)習(xí)，以及現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)和成果積累等方法開展。3、被中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通多期采購(gòu)。 課程安排 四、授課培訓(xùn)大綱：第一部分 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)認(rèn)知篇——3G終端發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)1、 全業(yè)務(wù)下三大運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)2、 各大營(yíng)銷界面三大運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略3、 3G終端市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r與未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)4、 電信運(yùn)營(yíng)商3G終端區(qū)域發(fā)展策略案例1：中國(guó)電信3G業(yè)務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品同質(zhì)化中的差異化案例2：中信“天翼”與中國(guó)移動(dòng)的“3+1”策略解讀案例3：中國(guó)聯(lián)通3G終端分析與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r工具演練3：標(biāo)桿企業(yè)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展借鑒第二部分 營(yíng)銷發(fā)展思維篇——業(yè)務(wù)發(fā)展的思維方式與思維工具1、3G終端發(fā)展過(guò)程中的五大難題2、3G終端區(qū)域發(fā)展的困境3、3G終端區(qū)域發(fā)展思維方式4、3G終端區(qū)域發(fā)展創(chuàng)新解決策略思維方法1：系統(tǒng)化思維方法思維方法2：創(chuàng)新性水平思維方法思維方法3：創(chuàng)新性思維方法第三部分 業(yè)務(wù)發(fā)展工具篇——需求分析與工具運(yùn)用1、3G終端值業(yè)務(wù)與語(yǔ)音業(yè)務(wù)的區(qū)別4、3G終端價(jià)值提取FEBA工具5、3G終端營(yíng)銷方式工具6、各大營(yíng)銷界面3G終端發(fā)展的方式7、3G終端營(yíng)銷方式4、3G終端區(qū)域發(fā)展創(chuàng)新解決策略工具1：產(chǎn)品價(jià)值提取工具工具2：客戶需求細(xì)分工具工具3：營(yíng)銷STP定位工具第四部分 業(yè)務(wù)營(yíng)銷創(chuàng)新篇——3G終端創(chuàng)新營(yíng)銷1、 3G終端務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)狀2、 3G終端創(chuàng)新營(yíng)銷的方式3、全員營(yíng)銷、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷、電話營(yíng)銷4、區(qū)域營(yíng)銷、病毒營(yíng)銷、POP營(yíng)銷5、綠色銷售、促銷銷售、體驗(yàn)營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷……方法訓(xùn)練1：POP的制作技巧方法訓(xùn)練2：活動(dòng)營(yíng)銷的“四素”安排方法訓(xùn)練3：如何找到適合區(qū)域的創(chuàng)新營(yíng)銷方法第五部分 以客戶需求為導(dǎo)向的高效營(yíng)銷1、客戶需求分析與挖掘技巧 學(xué)會(huì)如何確定客戶的需求層次 區(qū)分顧客的需求 冰山原理的應(yīng)用 客戶需求的影響過(guò)程  如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求 功能，優(yōu)點(diǎn)、利益及價(jià)值對(duì)銷售的影響 需求挖掘的三種方法2、引發(fā)客戶興趣形成購(gòu)買 開場(chǎng)挑戰(zhàn) 團(tuán)隊(duì)及個(gè)人的營(yíng)銷準(zhǔn)備 百發(fā)百中，高效關(guān)系建立 如何激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望3、顧客購(gòu)買異議處理 3G終端銷售異議產(chǎn)生的原因 客戶異議的對(duì)策與處理流程 技巧1：建立你的問題解決庫(kù) 技巧2：情景話術(shù)在現(xiàn)場(chǎng)的應(yīng)用4、協(xié)助決策促進(jìn)成交 構(gòu)建情境&激發(fā)共鳴 判斷訊號(hào)&解決顧慮 價(jià)值誘惑&成交促進(jìn)演練1：針對(duì)性的產(chǎn)品銷售話術(shù)演練演練2、關(guān)鍵客戶價(jià)值銷售點(diǎn)話術(shù)提煉演練3：有效引導(dǎo)客戶對(duì)的購(gòu)買決策五、總結(jié)：1、 整體模擬演練與能力測(cè)評(píng)2、 重點(diǎn)知識(shí)回顧3、 就學(xué)員提出難題進(jìn)行解答。4、 學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃5、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)與集體合影。 師資介紹 講師: 梁宇亮 個(gè)人資歷：國(guó)內(nèi)知名實(shí)戰(zhàn)派行業(yè)管理與市場(chǎng)營(yíng)銷講師現(xiàn)任香港大學(xué)SPACE學(xué)院客座講師、清華大學(xué)遠(yuǎn)程在線課程特邀講師、西門子管理學(xué)院培訓(xùn)講師，國(guó)內(nèi)多家知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的合作講師，電信運(yùn)營(yíng)商、電力行業(yè)和中石化等各省、市分公司長(zhǎng)期顧問，同時(shí)兼任了多家民營(yíng)企業(yè)的常年顧問。上?；廴柖ψ捎?、協(xié)力超越、中興通訊、深圳競(jìng)越、AMT、標(biāo)桿、AMA、ACHIVEAGOL等國(guó)內(nèi)多家知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作講師。美國(guó)培訓(xùn)協(xié)會(huì)（AACTP）國(guó)際認(rèn)證培訓(xùn)師，中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)和中華培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師，入選全國(guó)工商聯(lián)合會(huì)和北京大學(xué)評(píng)選的《09—11年中國(guó)培訓(xùn)名師年鑒》，入選培訓(xùn)專業(yè)機(jī)構(gòu)和中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)評(píng)選的《2010年中國(guó)品牌講師名錄》。已發(fā)表專業(yè)營(yíng)銷與管理文章20萬(wàn)多字。培訓(xùn)專長(zhǎng)：專注于電力、電信、石油、銀行等行業(yè)管理和營(yíng)銷類課程的培訓(xùn)，特別是針對(duì)行業(yè)營(yíng)銷類難題提出具體的解決思路、解決流程、解決方法和解決工具！