將軍是打出來的，不是相出來的。銷售團隊的領(lǐng)軍人物，一定是有著豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗的團隊領(lǐng)袖。就像海爾的人力資源哲學(xué)一樣，提倡賽馬不相馬，是騾子是馬，拉出來溜溜。比如說，他長得像業(yè)務(wù)經(jīng)理，那就一定能當業(yè)務(wù)經(jīng)理嗎？不一定，搞定兩個客戶給我看看。

　　一線的銷售絕不是紙上談兵，銷量是干出來的，不是吹出來的。我訓(xùn)練很多高管都是這樣的：

　　最基礎(chǔ)的叫“游泳池里學(xué)游泳”，就是先看書學(xué)游泳，看完了“狗刨”兩下子；

　　第二階段是“小河里學(xué)游泳”，下到連隊去做；

　　第三階段是“大海里學(xué)游泳”，這是讓干部成長的階段。

　　但很多干部不太樂意這樣訓(xùn)練，覺得他以前在多大的公司如何如何厲害，這是一個弊病。盡管我們說隔行不隔理，但還是有區(qū)別的，最怕的就是不懂銷售的主管在管理銷售團隊，因為他看不到問題的真正癥結(jié)。

　　沒打過槍，怎么教別人打槍？理論誰都會說：“打槍很容易，三點瞄成一線。”你一扣扳機就能打中嗎？到底是把別人的玻璃窗打破，還是打中十環(huán)，區(qū)別很大。道理都明白，可是你給我玩一招試試看，一過招就很清楚了。所以，銷售團隊的管理者不打仗不行。

　　今天業(yè)務(wù)上的管理是在檢驗管理者過去的基本功

　　有的人過去基本功比較差，或者根本沒經(jīng)歷過這個事情，那他是找不到問題癥結(jié)所在的。他怎么能看得到呢？

　　當然，在干部的素養(yǎng)比較高的情況下，要練好基本功，我們不用一直讓他在基層干，不一定非要從基層一步步上來，但前提是必須要在基層干過。我的訓(xùn)練營就是這么練的，一開始在游泳池學(xué)最基礎(chǔ)的東西，尤其是跨行業(yè)的，一定要告訴他我們這個領(lǐng)域的業(yè)務(wù)形態(tài)是什么。

　　找感覺非常重要，最怕業(yè)務(wù)主管找不到感覺。我去有些公司做內(nèi)部訓(xùn)練，都要對他們所有的產(chǎn)品進行了解，甚至要清楚每個產(chǎn)品的賣點是什么。我首先要找到那份感覺，才會真正跟他們?nèi)プ龇窒怼Ｈ绻也坏?，我不會輕易登場。因為我很清楚，把這種銷售的感覺解讀出來是最重要的，找不到感覺，我講的所有的東西都沒有用。我今天在臺上的表演都是檢驗過去的基本功，基本功如果有偏差，會迅速暴露無遺。

　　學(xué)校里經(jīng)常提倡，不想當元帥的士兵不是好士兵。尤其是學(xué)校里基礎(chǔ)比較好的學(xué)生都愿意當干部。學(xué)習(xí)好、組織能力強，就想當班長，當學(xué)生會主席。走上工作崗位，連本職工作都沒做好，就想當干部，說明官本位的思想很強。而我要說的是，當過好士兵的人，一定能當個好干部。要想當個好元帥，當士兵首先要合格。他當了干部就會發(fā)現(xiàn)：“我干得太熟練了。”就像唐駿先生一樣，他去微軟是從程序員開始干起，不是從總裁開始干起來的，這有本質(zhì)的區(qū)別。他過去也是個老板，從一線踏踏實實，一步一個腳印做上來，一直做到中國區(qū)總裁，這是一個很難得的經(jīng)歷，也是他最大的財富。我不主張所有的管理者一定都在基層干起來，但至少要了解基層的東西怎么做。

　　骨干也要提升自己的領(lǐng)導(dǎo)魅力

　　銷售的團隊管理很講究人格魅力，銷售的過程當中也很講究策略和方法，因此，銷售玩不得虛的，你必須從實戰(zhàn)中過來。你有沒有注意到我們周邊的一些企業(yè)，這個人上去業(yè)績會很好，如果換另一個人，即便團隊的其他人都在，業(yè)績也會出現(xiàn)變化？客觀上，我們無法避免管理者的領(lǐng)導(dǎo)魅力問題。