銷售隊伍管理的七大關鍵性問題（4）黃德華5，銷售考核與薪酬設計出現(xiàn)曲棍球棒效應。在某一個固定的周期(月、季或年)，前期銷量很低，到期末銷量會有一個突發(fā)性的增長，而且在連續(xù)的周期中，這種現(xiàn)象會周而復始，
銷售隊伍管理的七大關鍵性問題（3）3， 銷售隊伍招選中出現(xiàn)俄羅斯套娃現(xiàn)象。俄羅斯套娃，是一種兒童玩具，大娃套著小娃，小娃里面還有更小的娃。一般是三層，也有五層的。一模一樣，只是一個比一個小。自大而小，
從黃金酒的移庫銷售談銷售隊伍管理（4） 黃德華第二個問題就是黃金酒的銷售隊伍規(guī)模設計不合理，導致了管理效率遞減與銷售邊際效率遞減。黃金酒的營銷隊伍：全國將擁有14000人的銷售人員，計劃經銷商覆蓋全國
銷售隊伍管理的七大關鍵性問題（2）黃德華2， 銷售區(qū)域的設計出現(xiàn)邊際遞減效應與管理效率遞減效應。很多企業(yè)增加銷售員人數(shù)時，多半是憑經驗，缺乏銷售隊伍規(guī)模的科學設計。故經常會出現(xiàn)銷售人員增加，而銷售額基
從黃金酒的移庫銷售談銷售隊伍管理 黃德華曲棍球棒效應會帶來的兩個嚴重問題：1，累積銷售額沒有增加多少，支付獎金卻增加了很多。上面的例子中一個銷售員企業(yè)就得多付3000元。沒有增加銷售額卻多增加獎金30
從黃金酒的移庫銷售談銷售隊伍管理 黃德華銷售曲棍球棒(Hock**-stick)效應是指：在某一個固定的周期(月、季或年)，前期銷量很低，到期末銷量會有一個突發(fā)性的增長，而且在連續(xù)的周期中，這種現(xiàn)象會
從黃金酒的移庫銷售談銷售隊伍管理 黃德華最近在《21世紀經濟報道》看到“黃金酒7億銷售額探秘：史玉柱新戰(zhàn)局”一文，文中說，3月27日，在糖酒會閉幕前夜，一位熟知黃金酒運營的經銷商向本報記者透露：黃金酒
分眾譚智主導的銷售變革案例（4）起初在江南春看來很虛的東西，在譚智這里便是企業(yè)文化。分眾在高速發(fā)展過程中，由于管理系統(tǒng)缺乏、企業(yè)文化薄弱所帶來的問題都被一一掩蓋，這些都為日后公司出現(xiàn)的問題埋下了隱患，
分眾譚智主導的銷售變革案例（3）二，老譚搭檔老江有著豐富管理經驗的譚智，比分眾管理層人員的年紀都長，被人們稱為“老譚”。而年僅35歲的江南春從創(chuàng)立公司起便被稱呼為“老江”，不僅因為他是分眾的創(chuàng)始人，更
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