銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的七大關(guān)鍵性問(wèn)題（6）黃德華7，銷(xiāo)售評(píng)估中出現(xiàn)知覺(jué)歸因失調(diào)現(xiàn)象。黃德華研究發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)的銷(xiāo)售管理者在評(píng)估銷(xiāo)售員時(shí)，經(jīng)常會(huì)說(shuō)這句話(huà)：你沒(méi)有完成銷(xiāo)售指標(biāo)，這是鐵的事實(shí)。我們的銷(xiāo)售考核政策沒(méi)有
銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的七大關(guān)鍵性問(wèn)題（5）6，銷(xiāo)售激勵(lì)與銷(xiāo)售薪酬設(shè)計(jì)出現(xiàn)卡尼曼損失厭惡效應(yīng)與棘輪效應(yīng)。黃德華研究發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)在薪酬設(shè)計(jì)中都有懲罰條款，扣罰未達(dá)達(dá)標(biāo)銷(xiāo)售員的獎(jiǎng)金。結(jié)果銷(xiāo)售員被扣罰后，就開(kāi)始消極
銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的七大關(guān)鍵性問(wèn)題（4）黃德華5，銷(xiāo)售考核與薪酬設(shè)計(jì)出現(xiàn)曲棍球棒效應(yīng)。在某一個(gè)固定的周期(月、季或年)，前期銷(xiāo)量很低，到期末銷(xiāo)量會(huì)有一個(gè)突發(fā)性的增長(zhǎng)，而且在連續(xù)的周期中，這種現(xiàn)象會(huì)周而復(fù)始，
銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的七大關(guān)鍵性問(wèn)題（3）3， 銷(xiāo)售隊(duì)伍招選中出現(xiàn)俄羅斯套娃現(xiàn)象。俄羅斯套娃，是一種兒童玩具，大娃套著小娃，小娃里面還有更小的娃。一般是三層，也有五層的。一模一樣，只是一個(gè)比一個(gè)小。自大而小，
從黃金酒的移庫(kù)銷(xiāo)售談銷(xiāo)售隊(duì)伍管理（4） 黃德華第二個(gè)問(wèn)題就是黃金酒的銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模設(shè)計(jì)不合理，導(dǎo)致了管理效率遞減與銷(xiāo)售邊際效率遞減。黃金酒的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍：全國(guó)將擁有14000人的銷(xiāo)售人員，計(jì)劃經(jīng)銷(xiāo)商覆蓋全國(guó)
銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的七大關(guān)鍵性問(wèn)題（2）黃德華2， 銷(xiāo)售區(qū)域的設(shè)計(jì)出現(xiàn)邊際遞減效應(yīng)與管理效率遞減效應(yīng)。很多企業(yè)增加銷(xiāo)售員人數(shù)時(shí)，多半是憑經(jīng)驗(yàn)，缺乏銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模的科學(xué)設(shè)計(jì)。故經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)銷(xiāo)售人員增加，而銷(xiāo)售額基
從黃金酒的移庫(kù)銷(xiāo)售談銷(xiāo)售隊(duì)伍管理 黃德華曲棍球棒效應(yīng)會(huì)帶來(lái)的兩個(gè)嚴(yán)重問(wèn)題：1，累積銷(xiāo)售額沒(méi)有增加多少，支付獎(jiǎng)金卻增加了很多。上面的例子中一個(gè)銷(xiāo)售員企業(yè)就得多付3000元。沒(méi)有增加銷(xiāo)售額卻多增加獎(jiǎng)金30
從黃金酒的移庫(kù)銷(xiāo)售談銷(xiāo)售隊(duì)伍管理 黃德華銷(xiāo)售曲棍球棒(Hock**-stick)效應(yīng)是指：在某一個(gè)固定的周期(月、季或年)，前期銷(xiāo)量很低，到期末銷(xiāo)量會(huì)有一個(gè)突發(fā)性的增長(zhǎng)，而且在連續(xù)的周期中，這種現(xiàn)象會(huì)
從黃金酒的移庫(kù)銷(xiāo)售談銷(xiāo)售隊(duì)伍管理 黃德華最近在《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》看到“黃金酒7億銷(xiāo)售額探秘：史玉柱新戰(zhàn)局”一文，文中說(shuō)，3月27日，在糖酒會(huì)閉幕前夜，一位熟知黃金酒運(yùn)營(yíng)的經(jīng)銷(xiāo)商向本報(bào)記者透露：黃金酒
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