中國崛起成為世界第五經(jīng)濟大國和第三貿(mào)易大國，同時成為美國的第三大貿(mào)易伙伴和第四大出口市場，而美國則成為中國最大的貿(mào)易伙伴和出口市場，由于源源不斷地購買美國政府債券，中國還成為美國最大的債權(quán)人之一?？梢哉f，中美雙方從未像今天這樣，有如此巨大的經(jīng)濟利益。 但中美關(guān)系依然麻煩不斷，美國國內(nèi)有些人將中國的崛起視為潛在的威脅，“中國威脅論”風行一時，貿(mào)易保護勢力也越發(fā)活躍，美國圍繞人民幣匯率、貿(mào)易順差、知識產(chǎn)權(quán)保護等問題，不斷向中國施加壓力。 為何雙方有巨大的利益，中美之間還是不能建立起穩(wěn)定健康的合作關(guān)系呢？其實中美關(guān)系的真正挑戰(zhàn)是雙方價值觀的分歧，美國副國務(wù)卿佐利克在那個美中關(guān)系的著名演講中說：“僅靠利益巧合建立的關(guān)系根基不深。建立在共同利益和共同價值觀上的關(guān)系才能根深葉茂，常青不衰。” 由此我想到：共同利益和共同價值觀是發(fā)展國與國之間關(guān)系的基礎(chǔ)，其實廠家和商家的合作關(guān)系又何嘗不是這樣呢？廠家和商家一個生產(chǎn)一個銷售，如果沒有共同的經(jīng)濟利益當然無法合作，但僅有經(jīng)濟利益雙方就能夠愉快持久的合作嗎？看一看企業(yè)現(xiàn)在的經(jīng)銷商,有多少還是10年前的舊臣,廠商在初期尚能精誠團結(jié)，到后來不歡而散甚至是反目成仇。其中的原因除了利益沖突外，恐怕還有價值觀和經(jīng)營理念的巨大差異，其實我以為利益沖突只是表面現(xiàn)象，深層次的還是價值觀和經(jīng)營理念的沖突。 何為企業(yè)價值觀，是指企業(yè)在追求經(jīng)營成功過程中所推崇的基本信念和奉行的目標。有最大利潤價值觀和社會互利價值觀。最大利潤價值觀，是指企業(yè)全部管理決策和行動都圍繞如何獲取最大利潤這一標準來評價企業(yè)經(jīng)營的好壞。企業(yè)社會互利價值觀，它要求在確定企業(yè)利潤水平的時候，把員工、企業(yè)、社會的利益統(tǒng)籌起來考慮，與合作伙伴(供應(yīng)商或客戶)共同成長獲得雙贏。 以IBM企業(yè)的價值觀為例，老托馬斯•沃森在1914年創(chuàng)辦IBM公司時設(shè)下的行為準則是“尊重個人、追求卓越、服務(wù)顧客”?！白鹬貍€人”是指IBM最重要的資產(chǎn)是員工。管理人員對公司里任何員工都必須尊重，同時也希望每一位員工尊重顧客，即使對競爭對象也要充分尊重；“追求卓越”是指IBM是一個具有高度競爭環(huán)境的公司。在公司里，每個人都要力爭上游；“服務(wù)顧客”則強調(diào)“客戶至上”，也就是IBM的任何一舉一動都以顧客需要為前提。 在一個高度社會分工化的時代，企業(yè)的“客戶至上”的營銷理念永遠無法單方面完成，必須取得經(jīng)銷商及終端的支持與合作，因為經(jīng)銷商及終端是企業(yè)服務(wù)的延伸者和執(zhí)行者，能否完全地理解并將企業(yè)的“客戶至上”價值觀傳遞到最終客戶那里，經(jīng)銷商及終端本身必須認同和具有同樣的價值觀，否則企業(yè)的價值觀就是一句口號。如果經(jīng)銷商價值觀恰恰是最大利潤價值觀,將服務(wù)成本的控制優(yōu)先于客戶滿意度（其實價值觀各有不同，很難說誰對誰錯）縱然雙方各有利益,但價值觀不同廠商之間的合作必然有沖突也不會長久。 當廠家商家不認同共同成長雙贏經(jīng)營的價值觀把對方當成博弈的對手時，廠家就會使出種種手段，或以誘人的促銷方案買×送×誘使經(jīng)銷商進貨；或以月度目標沒有完成為由向經(jīng)銷商強行壓貨，至于貨在你的倉庫里賣不賣得出去，可不是廠家的事情；而商家則會不遵守游戲規(guī)則跨區(qū)域惡意串貨，把好好的市場搞的一團糟，極大地損害了廠家的利益。更有些強勢終端將廠家視作唐僧肉,動輒向廠家提出這樣那樣的要求，包括高額進場費、需要廠家出血的無休止的店慶促銷活動，延遲付款長期占用廠家資金等，使廠家無利可圖甚至虧損。 所以企業(yè)在選擇經(jīng)銷商更應(yīng)該考察經(jīng)銷商的價值觀和經(jīng)營理念，經(jīng)銷商的商譽、市場經(jīng)驗、資金、營銷隊伍、網(wǎng)絡(luò)、倉儲和運輸…只是一些考查因素，問題關(guān)鍵在于經(jīng)銷商對于廠家的營銷思路能否理解接受配合。反之亦然，許多經(jīng)銷商在如何選擇廠家的問題上是比較片面的，第一關(guān)心的還是利益問題：產(chǎn)品價格、能否賒帳等。如果雙方的價值觀和經(jīng)營理念有巨大差異，而你們又不能確認可以縮短差距，那么我建議需要慎重考慮考慮你們的合作，因為最后的結(jié)果大都是不歡而散的。 綜上所述，共同利益和共同價值觀是廠家商家合作的兩大基石，兩項同樣重要缺其中任何一項都會給雙方的持久合作帶來麻煩。