大家都知道，銷售人員所具備的銷售技巧、工作態(tài)度、個人天份，還有公司的激勵制度是影響銷售業(yè)績的幾大關(guān)鍵因素，但很少有人注意其實在銷售人員腦海深處的慣性思維，也是銷售的大敵。每個人的慣性思維各有不同旁人不易發(fā)現(xiàn)，有些老的銷售人員更是視為寶貴的經(jīng)驗，其實對業(yè)績起著負(fù)面影響。以下是幾條常見的銷售人員的慣性思維，希望引起大家思索。 一）不調(diào)查研究，主觀臆想客戶需求 “某某客戶肯定無法接受我公司目前的報價” “他們是競品的代理商，對我公司的產(chǎn)品不會有興趣”等等 這些銷售人員不提問不傾聽，僅靠以前的經(jīng)驗或干脆主觀臆想來判斷客戶的需求，如果你問他：“你是如何知道的？”他們多半會張口結(jié)舌。 二）姿態(tài)過低，對客戶謙卑有余 “客戶是我的衣食父母，對父母當(dāng)然要恭敬有加” 可俗話說:“人善被人欺,馬善被人騎”一個在客戶面前只會唯唯諾諾低聲下氣，有時反而做不成生意，就是做成了也得不到客戶的尊重，“我是賞飯給你吃的”。還談的上產(chǎn)品滿足客戶的需求嗎？ 三）與客戶個人關(guān)系高于一切 “要做好業(yè)務(wù)，首先必須與客戶成為朋友” 無法否認(rèn)個人關(guān)系在生意中的作用，但不要將其作用無限放大。尤其是商家看重的除了利益還是利益，只是表達(dá)方式各有不同。個別廠家銷售代表放棄原則與不法商家達(dá)成某些私下交易，往往也是覺得對方夠朋友，講意氣，才釀成大錯。 四）盲目相信金錢的力量 “成功銷售的最有效的手段其實是滿足個人的利益，人都是貪婪的” 君不見，在一場遍及全國的反商業(yè)賄賂風(fēng)暴面前，醫(yī)藥行業(yè)傳統(tǒng)的銷售模式變得如 此不坎一擊，這樣的手段越來越困難。其實一個成功的銷售人員從來不會把它作為自己主要的銷售手段，因為單靠金錢是不會有長期的合作關(guān)系的。 五）不主動與上司溝通- “銷售人員以銷售業(yè)績說話，干的好上司才能器重你” 太多銷售人員與客戶的溝通不存在任何問題，但恰恰怕與上司溝通。以銷售業(yè)績說話，說的多還不如做的多是他們普遍的想法。以我做銷售經(jīng)理時候，有些銷售人員內(nèi)部溝通能力強(qiáng)，他們總有機(jī)會與你談?wù)勊墓ぷ髂呐率菐拙湓挘c其它部門的協(xié)調(diào)能力也對其的銷售業(yè)績大有幫助，老實說對他們影響深刻些。而有些銷售人是躲著上司，我也很難了解他們的工作情況，其實最后發(fā)現(xiàn)他們很努力，但要花相當(dāng)長的時間才了解。