大家都知道，銷售人員所具備的銷售技巧、工作態(tài)度、個(gè)人天份，還有公司的激勵(lì)制度是影響銷售業(yè)績(jī)的幾大關(guān)鍵因素，但很少有人注意其實(shí)在銷售人員腦海深處的慣性思維，也是銷售的大敵。每個(gè)人的慣性思維各有不同旁人不易發(fā)現(xiàn)，有些老的銷售人員更是視為寶貴的經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)對(duì)業(yè)績(jī)起著負(fù)面影響。以下是幾條常見(jiàn)的銷售人員的慣性思維，希望引起大家思索。 一）不調(diào)查研究，主觀臆想客戶需求 “某某客戶肯定無(wú)法接受我公司目前的報(bào)價(jià)” “他們是競(jìng)品的代理商，對(duì)我公司的產(chǎn)品不會(huì)有興趣”等等 這些銷售人員不提問(wèn)不傾聽(tīng)，僅靠以前的經(jīng)驗(yàn)或干脆主觀臆想來(lái)判斷客戶的需求，如果你問(wèn)他：“你是如何知道的？”他們多半會(huì)張口結(jié)舌。 二）姿態(tài)過(guò)低，對(duì)客戶謙卑有余 “客戶是我的衣食父母，對(duì)父母當(dāng)然要恭敬有加” 可俗話說(shuō):“人善被人欺,馬善被人騎”一個(gè)在客戶面前只會(huì)唯唯諾諾低聲下氣，有時(shí)反而做不成生意，就是做成了也得不到客戶的尊重，“我是賞飯給你吃的”。還談的上產(chǎn)品滿足客戶的需求嗎？ 三）與客戶個(gè)人關(guān)系高于一切 “要做好業(yè)務(wù)，首先必須與客戶成為朋友” 無(wú)法否認(rèn)個(gè)人關(guān)系在生意中的作用，但不要將其作用無(wú)限放大。尤其是商家看重的除了利益還是利益，只是表達(dá)方式各有不同。個(gè)別廠家銷售代表放棄原則與不法商家達(dá)成某些私下交易，往往也是覺(jué)得對(duì)方夠朋友，講意氣，才釀成大錯(cuò)。 四）盲目相信金錢的力量 “成功銷售的最有效的手段其實(shí)是滿足個(gè)人的利益，人都是貪婪的” 君不見(jiàn)，在一場(chǎng)遍及全國(guó)的反商業(yè)賄賂風(fēng)暴面前，醫(yī)藥行業(yè)傳統(tǒng)的銷售模式變得如 此不坎一擊，這樣的手段越來(lái)越困難。其實(shí)一個(gè)成功的銷售人員從來(lái)不會(huì)把它作為自己主要的銷售手段，因?yàn)閱慰拷疱X是不會(huì)有長(zhǎng)期的合作關(guān)系的。 五）不主動(dòng)與上司溝通- “銷售人員以銷售業(yè)績(jī)說(shuō)話，干的好上司才能器重你” 太多銷售人員與客戶的溝通不存在任何問(wèn)題，但恰恰怕與上司溝通。以銷售業(yè)績(jī)說(shuō)話，說(shuō)的多還不如做的多是他們普遍的想法。以我做銷售經(jīng)理時(shí)候，有些銷售人員內(nèi)部溝通能力強(qiáng)，他們總有機(jī)會(huì)與你談?wù)勊墓ぷ髂呐率菐拙湓?，與其它部門的協(xié)調(diào)能力也對(duì)其的銷售業(yè)績(jī)大有幫助，老實(shí)說(shuō)對(duì)他們影響深刻些。而有些銷售人是躲著上司，我也很難了解他們的工作情況，其實(shí)最后發(fā)現(xiàn)他們很努力，但要花相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間才了解。