案例前言

      項(xiàng)目決策人往往性格迥異，個(gè)人需求各有不同。在與項(xiàng)目決策相關(guān)人員溝通交流中，得對(duì)癥下藥，做到有的放矢；盡可能以公司的產(chǎn)品，供貨服務(wù)能力以及個(gè)人人格魅力上取得對(duì)方的認(rèn)同。往往他們是不按常理出牌，如果你拿捏得好，對(duì)于成單已經(jīng)離你不遠(yuǎn)了。

案例背景

        某公司是行業(yè)前三企業(yè)，年鋼鐵用量3500萬(wàn)以上，期間通過(guò)多位業(yè)務(wù)員兩年的跟蹤和攻關(guān)，各個(gè)部門(mén)的人員對(duì)F公司都比較認(rèn)可，但由于該企業(yè)的特殊性，關(guān)鍵人員采購(gòu)老總不點(diǎn)頭，就無(wú)法進(jìn)入下一個(gè)階段，后經(jīng)過(guò)內(nèi)線人員的介紹和分析，此人只能打感情牌。

組織架構(gòu)

       公司老總：女48歲，性格多變型更年期，嚴(yán)肅，不好接近，屬于職業(yè)女性，平時(shí)比較孤立，朋友較少比較孤獨(dú)，說(shuō)話雷厲風(fēng)行，此人只能打感情牌。

技術(shù)部門(mén)：柳工（我方支持者）

采購(gòu)部：周工（我方支持者）

案例描述

信息收集，鎖定目標(biāo)

      了解到該企業(yè)基本信息之后，對(duì)該企業(yè)進(jìn)行了互聯(lián)網(wǎng)、其他供應(yīng)商、黃頁(yè)和其客戶(hù)對(duì)該客戶(hù)的評(píng)價(jià)及各方面的信息收集，發(fā)現(xiàn)該客戶(hù)資金、信譽(yù)、企業(yè)發(fā)展?jié)摿Χ挤浅２诲e(cuò)，該客戶(hù)被公司列為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)客戶(hù)。

初步接觸 獲取信任

      首先接觸的是生產(chǎn)部及技術(shù)部，這兩個(gè)部門(mén)很容易下手，生產(chǎn)部及倉(cāng)庫(kù)了解客戶(hù)機(jī)型及使用品牌，其次拜訪技術(shù)部門(mén)，目前客戶(hù)使用的都是進(jìn)口鋼鐵，但通過(guò)跟技術(shù)柳工溝通客戶(hù)的品質(zhì)要求后，我對(duì)柳工說(shuō)，客戶(hù)的需求我司也可以滿(mǎn)足，如果客戶(hù)使用我們品牌，每年可以給客戶(hù)減少35%的成本。柳工對(duì)我方也是認(rèn)同的。同時(shí)我也去拜訪了周采購(gòu)，一進(jìn)門(mén)周采購(gòu)正在打電話，沒(méi)搭我一打就是半個(gè)小時(shí)。周采購(gòu)打完電話，我說(shuō)明來(lái)意，并分析了使用我們產(chǎn)品能給客戶(hù)帶來(lái)的好處，可能周采購(gòu)對(duì)我等他打完電話等了半個(gè)小時(shí)表示不好意思在先表示明天會(huì)跟他們老總溝通。

多次拜訪，多次拒絕

      第三天給客戶(hù)打去電話，周采購(gòu)回復(fù)老總不同意，因?yàn)榭蛻?hù)指定要用進(jìn)口的。聽(tīng)到這個(gè)信息后，對(duì)我有一些打擊，但是不能因?yàn)檫@樣而放棄機(jī)會(huì)。

今后的時(shí)間里我也去拜訪過(guò)女老總很多次，給客戶(hù)介紹目前我司的實(shí)力完全有能力滿(mǎn)足客戶(hù)要求并使用我公司產(chǎn)品可以給客戶(hù)帶來(lái)哪些好處，但客戶(hù)最終以客戶(hù)指定為由拒絕我司產(chǎn)品。

堅(jiān)持不懈，辦法總比困難多

        一直堅(jiān)信我們產(chǎn)品能幫助客戶(hù)也相信我公司的實(shí)力，后續(xù)每個(gè)月都會(huì)去一兩次客戶(hù)處一來(lái)二去就跟周采購(gòu)熟了起來(lái)，一次約采購(gòu)出來(lái)一起用餐，因?yàn)槟昙o(jì)相仿，我們交談很融洽，跟周采購(gòu)關(guān)系更進(jìn)一步。

   通過(guò)這與周采購(gòu)溝通感悟要想拿下訂單，必須搞定女老總，48歲，性格多變型更年期，嚴(yán)肅，不好接近，屬于職業(yè)女性，平時(shí)比較孤立，朋友較少比較孤獨(dú)，說(shuō)話雷厲風(fēng)行，此人只能打感情牌。

耐得住寂寞，終于感動(dòng)了“女魔頭”

       經(jīng)過(guò)兩年時(shí)間的長(zhǎng)期跟蹤（定期短信問(wèn)候、生日送鮮花、寫(xiě)信等等）及關(guān)系建立女老總對(duì)我的堅(jiān)持有了一定的肯定，說(shuō)話態(tài)度好了許多，每個(gè)月都會(huì)去拜訪女老總，公司的新版企業(yè)文化也都會(huì)寄一份給女老總。一天像往常一樣去拜訪女老總，進(jìn)門(mén)女老總剛好在打電話，電話內(nèi)容大致是，她兒子今年剛20歲生日，女老總答應(yīng)跟他兒子明天一起去看一場(chǎng)著名的音樂(lè)會(huì)，但因?yàn)樘ν浱崆坝喥?，今天一看票已?jīng)賣(mài)完，明天無(wú)法實(shí)現(xiàn)對(duì)兒子的承諾，兒子在電話那頭吵著要去。掛了電話女老總也跟我談了他兒子今年剛上大學(xué)，兒子喜歡音樂(lè)，這音樂(lè)會(huì)很難得，有許多著名的音樂(lè)家來(lái)表演，對(duì)兒子吸引力很大，對(duì)兒子今后的音樂(lè)道路也會(huì)有一定的幫助，（心里一動(dòng)問(wèn)了明天什么時(shí)間什么地點(diǎn)，我剛好有個(gè)同學(xué)在里面當(dāng)管理，不知是否可以能幫上忙）像往常一樣簡(jiǎn)單的聊了聊。

      出了女老總辦公室，立即給我同學(xué)打去電話，同學(xué)回復(fù)剛好還有三張留給他朋友的，但了解了我這邊情況同學(xué)果斷的把票給了我，表示感謝之后半個(gè)小時(shí)時(shí)間把三張票拿到了女老總辦公室，客戶(hù)看到票之后臉上有先驚訝，最后說(shuō)把錢(qián)給我，最后說(shuō)明是同學(xué)送的之后客戶(hù)表示感謝也接受了我的好意。

開(kāi)花結(jié)果，幸福來(lái)得太突然了

       第二個(gè)月中接到了周采購(gòu)電話，說(shuō)明天讓我去他們公司他們老總要跟我談?wù)?，第二天去了之后，女老總說(shuō)：小林啊，經(jīng)過(guò)這么長(zhǎng)時(shí)間的觀察和了解，對(duì)你們公司的實(shí)力也是比較認(rèn)可的，經(jīng)過(guò)跟我們老總商量，最終決定給你們一次試樣機(jī)會(huì)。

樣品通過(guò) 簽約成交

      經(jīng)過(guò)三個(gè)月的試樣期間客戶(hù)配合和工廠的努力，最終試樣結(jié)果客戶(hù)很滿(mǎn)意，第一批訂單客戶(hù)試樣效果也很不錯(cuò)，最終客戶(hù)全部切換我們的產(chǎn)品，簽訂合同。

案例分析

      從本案例中可以分析出，不是每個(gè)高層都喜歡阿諛?lè)畛械模谖恼逻@位“女魔頭”就喜歡打感情牌，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的活動(dòng)建立，感動(dòng)了客戶(hù)得到關(guān)鍵人的認(rèn)可，創(chuàng)造了一次機(jī)會(huì)，最終拿下該客戶(hù)。

       在不同階段的困難，用不同的方法，主要是客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，要越過(guò)自己碰到的每一道坎，堅(jiān)持下去就一定會(huì)成功的。

案例延伸

       在高層公關(guān)這個(gè)環(huán)節(jié)中，不是所有的高層都吃同一套的方式，我們應(yīng)該來(lái)分析一下不同決策風(fēng)格，制定不同的對(duì)策。

       對(duì)于不同類(lèi)型的對(duì)方角色，我們要分析其溝通特點(diǎn)，對(duì)癥下藥滿(mǎn)足決策者的需求，更加有利于進(jìn)一步溝通與高層互動(dòng)。(如圖所示)

 決策風(fēng)格類(lèi)型        風(fēng)格特點(diǎn)          對(duì)策

 行動(dòng)型

 比較重視目標(biāo)，做事直接，能迅速?zèng)Q策。這類(lèi)人不看重關(guān)系而關(guān)心產(chǎn)品價(jià)值，所以營(yíng)銷(xiāo)人員要用簡(jiǎn)單、直接的方式讓他明白產(chǎn)品的重要性及其價(jià)值。

表現(xiàn)型

      偏向有更多的人參與決策；有情況發(fā)生時(shí)，他喜歡把幾個(gè)部門(mén)的負(fù)責(zé)人召集起來(lái)一同商討，更關(guān)心誰(shuí)在使用產(chǎn)品或服務(wù)。 營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該在與其建立良好溝通關(guān)系的同時(shí)，拓展與相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人的關(guān)系。

 人際型

 較注重安全，希望與其他高層保持意見(jiàn)一致。要多贊美對(duì)方。

 分析型

 更注重任務(wù)，更需要精準(zhǔn)性與邏輯性，最關(guān)心所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品是否符合實(shí)用性要求。以專(zhuān)家對(duì)專(zhuān)家的形式推動(dòng)其決策。利用別人的影響力推動(dòng)其決策。