當(dāng)我們面對(duì)一個(gè)潛在客戶演講時(shí)，不僅僅是我們的表情，目光和肢體語言在傳遞信息，我們所使用到的詞匯也在他們的腦海中形成一副畫面。當(dāng)我們聽到一個(gè)詞匯時(shí)，我們也往往會(huì)在腦海中聯(lián)想到一個(gè)和這個(gè)詞匯相對(duì)應(yīng)的畫面，有事甚至?xí)?duì)一些詞匯賦予一些情感。比如，現(xiàn)在我們?cè)谀X海中聯(lián)想一下這幾個(gè)詞匯，春天，夏天，秋天，冬天。根據(jù)每個(gè)人自己的經(jīng)歷，這些詞語在你的意識(shí)里分別有著或積極或消極的情感，對(duì)嗎？

這同樣適用于你與客戶溝通時(shí)所使用的詞匯。你提前并不知道哪些詞語會(huì)讓顧客對(duì)你，你的產(chǎn)品或你的公司產(chǎn)生一種積極的情感。這就是為什么一個(gè)銷售人員想要獲得成功必須對(duì)詞匯的使用很敏感。

銷售過程中的最常用詞匯之一便是“合同”。這個(gè)詞匯會(huì)在你的腦海中形成怎樣一個(gè)情感色彩的圖畫呢，尤其當(dāng)你的角色是一名顧客？對(duì)大多數(shù)人來說，它是帶有消極色彩的。我們會(huì)聯(lián)想到罰款單、法律或被某件事情所困擾必須通過訴訟的手段來解決。因此，我建議我們的銷售員們除了在不得不使用的情況下停止使用這個(gè)詞語。我們可以使用文件、協(xié)議、表格等詞語來代替。請(qǐng)分別想象一下這幾個(gè)詞語，它們有沒有給你帶來一種威脅感？就算有，我敢打賭它們所帶來的威脅感絕對(duì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于“合同”這個(gè)詞。所以幫自己一個(gè)忙，把這個(gè)詞語從你的詞典中刪去，使用文件、協(xié)議、表格等詞語來代替。

那么“花費(fèi)”和“價(jià)格”又會(huì)給你帶來怎樣的一幅畫面呢？如果是我，我似乎看見我辛辛苦苦賺來的鈔票正在離開我的口袋?，F(xiàn)在我們用“投資”和“金額”來替換。當(dāng)人們聽到“投資”這個(gè)詞，他們會(huì)想象他們從這筆錢上得到回報(bào)這樣一種情景，這是一種積極的圖畫?，F(xiàn)在這里有一些產(chǎn)品，投資這個(gè)詞語不合適用在這里，那么我們可以使用“金額”。這個(gè)詞已經(jīng)被證明沒有“花費(fèi)”和“價(jià)格”帶來的威脅感強(qiáng)。

這同樣適用于以下詞匯“首期付款”和“月度付款”。大多數(shù)人聽到“首期付款”便想象他們被一堆債務(wù)鎖住，要每個(gè)月還一次“月度付款”而且要還很長(zhǎng)時(shí)間。他們似乎看見自己每個(gè)月都收到催款單，每個(gè)月都忙于還款。這不是一副很積極的畫面，對(duì)嗎？你可以使用“初期投資”“最初金額”“月度投資”“月度金額”來替換。

另一個(gè)我推薦大家換掉的詞匯是“賣”或“賣了”。許多銷售員會(huì)告訴潛在顧客他已經(jīng)賣了多少多少產(chǎn)品，或者吹噓自己已經(jīng)賣了相同的產(chǎn)品給另一個(gè)客戶。這會(huì)給人留下一種什么樣的感覺呢？沒有人喜歡被別人兜售產(chǎn)品的感覺。這聽起來好像銷售過程中沒有顧客什么事似的。所以不要再使用“賣”或“賣了”，你是在幫助顧客“得到”或使他們參與這個(gè)過程。

.另外一個(gè)銷售員使用率頗高的詞語是“交易”。這會(huì)在我們腦海中形成怎樣一副畫面？我們一直想要，卻從未發(fā)現(xiàn)過的事情。優(yōu)秀的銷售員不會(huì)為他們的客戶提供“交易”，而是提供“機(jī)會(huì)”使他們參與某項(xiàng)生意。

我要建議大家不要使用的最后一個(gè)，但絕對(duì)不是最不重要的一個(gè)詞是“簽”。再也不要要求你的客戶“簽”協(xié)議、表格或文件。我們從小就被灌輸一種思想，那就是在未經(jīng)過深思熟慮之前不要輕易“簽”任何東西，不是嗎？你為什么不試著讓你的客戶輕松愉快的接收你的產(chǎn)品或者服務(wù)呢？所以不要讓他們“簽”而是要讓他們“同意”“認(rèn)可”“贊同”你的文件，協(xié)議或表單。