“銷售”除產(chǎn)品本身質(zhì)量外通常是決定一個企業(yè)興衰的關(guān)鍵要素，可謂成也“銷售”，敗也“銷售”。憑借一套適合中國市場特點、深諳企業(yè)發(fā)展規(guī)律的銷售管理策略和方法，很多企業(yè)得以“ 鯉魚跳龍門”，完成了從產(chǎn)品到市場的關(guān)鍵一跳，從而贏得了市場地位。看華為的成功，我們可以發(fā)現(xiàn)：在其發(fā)展初期，正是因為有一支像狼一樣的銷售隊伍，才奠定了其在國內(nèi)市場上第一電信設(shè)備供應(yīng)商的地位。
　　同樣，我們身邊也有因為跟不上企業(yè)的擴張速度，而將企業(yè)置身于巨大經(jīng)營風(fēng)險，最終導(dǎo)致企業(yè)土崩瓦解的案例，問題可能同樣出在銷售管理環(huán)節(jié)。我們身邊很多公司就是因為這個問題，所以導(dǎo)致新的管理者接手時通過調(diào)整還有很多的后遺癥！成為影響大家積極性的關(guān)鍵。
　　銷售管理可謂是企業(yè)的命脈，而其核心手段則是業(yè)績考核。銷售業(yè)績的考核標(biāo)準(zhǔn)，很大程度上可以決定一個企業(yè)的興衰。
　　創(chuàng)業(yè)期：一切用“結(jié)果”說話
　　創(chuàng)業(yè)初期，尚未打開市場?；蛘唠m然已經(jīng)推出一段時間，卻銷路不暢。這一時期，企業(yè)的頭等大事就是解決“如何打開銷路”、“如何活下去”這類的問題。因此，銷售人員考核的目的就是要創(chuàng)造和保護銷售人員的“激情”、“沖勁”和“野性”，殺出一條“活”路。
　　目的決定內(nèi)容。這對企業(yè)營銷考核的內(nèi)容需要簡單、明確，結(jié)果導(dǎo)向，相應(yīng)的指標(biāo)在考核中需要占到90%以上的絕對權(quán)重，突出“成敗論英雄”。指標(biāo)的制定宜粗不宜細，一方面在結(jié)果指標(biāo)中，重“量”不重“利”，主要突出銷售額指標(biāo)，不宜完全采用銷售效益指標(biāo)。
　　拼過這創(chuàng)業(yè)初期的最困難階段，我相信會迎來相對快速發(fā)展期，產(chǎn)品更深一步得到消費者的認(rèn)可，產(chǎn)品的銷路能逐漸打開，銷售額快速度增長，我們的頭等大事將會由“如何活下去”讓位給“如何讓高速行駛的公司不翻車了”。
　　不知道您是否能認(rèn)同我這個觀點?