商業(yè)模式分兩塊，一塊是怎么看待客戶，一塊是怎么去做業(yè)務(wù)。我們下邊看一個例子，我們用這個例子解釋一下，什么叫商業(yè)模式創(chuàng)新。

　　有個賣襯衣的企業(yè)叫PPG，它的定位是做男士襯衣。早期這個企業(yè)的商業(yè)模式曾經(jīng)吸引過兩輪風(fēng)投，第一輪是2千萬美金，第二輪是5千萬美金。也就是說，它的商業(yè)模式是得到資本認(rèn)可的，這說明它的商業(yè)模式是有可取之處的。但是，這個企業(yè)后來垮了。

　　我們先來看它為什么能吸引資本，然后再看它為什么會垮掉，這兩個問題分開談。它是怎么吸引資本的?首先這個企業(yè)的戰(zhàn)略定位是做男士襯衣，這個定位可以。

　　所謂戰(zhàn)略定位，就是你要明確你是做哪個行業(yè)的。有些時候企業(yè)做不好不是你不努力，而是因?yàn)樾袠I(yè)不行。打個比方，一只老鼠和一只老虎剛生下來都很小，但是養(yǎng)一段時間以后就大不一樣了。不是養(yǎng)的人有問題，而是所喂養(yǎng)的動物(你所選擇的行業(yè))不行。戰(zhàn)略定位之所以重要，就是因?yàn)闊o論做什么事，一開始的選擇一定不能錯。

　　比如企業(yè)上市，就要考察企業(yè)的定位問題。企業(yè)上市要考察企業(yè)的融資能力，考察融資能力主要就是考察這個企業(yè)有沒有投資價值，考察企業(yè)所屬的行業(yè)有沒有發(fā)展前途，投資人投資之后能不能掙到錢。

　　研究企業(yè)先要研究戰(zhàn)略，戰(zhàn)略主要研究企業(yè)所屬的行業(yè)有沒有前途，研究企業(yè)在這個行業(yè)有沒有發(fā)展空間。

　　PPG選擇服裝行業(yè)，一開始是有前途的。但是隨著行業(yè)的發(fā)展，隨著大資本的進(jìn)入，行業(yè)出現(xiàn)了規(guī)?；?，市場份額都集中到某幾家企業(yè)手中了。所以，它慢慢開始走下坡路。

　　PPG的商業(yè)模式非常簡單，就是通過創(chuàng)造與眾不同的東西，來為年輕的男士提供襯衣，通過呼叫中心和互聯(lián)網(wǎng)，利用戴爾的直銷模式，貼牌的生產(chǎn)，倉儲運(yùn)輸，把產(chǎn)品做豐富。

　　它的產(chǎn)品與眾不同，有概念;為年輕男士，定位也很清晰;用呼叫中心、互聯(lián)網(wǎng)，再加上戴爾的直銷模式，都不錯;然后是貼牌、產(chǎn)品線、倉儲，這些概念當(dāng)時都很新鮮。

　　這個商業(yè)模式有它的合理性，比如說它符合專業(yè)化的思想，符合資本的要求針對年輕男士，用的手段是呼叫中心網(wǎng)站，采取的直銷模式比較時尚，而且采取貼牌的方式，利用服裝行業(yè)過剩的這種產(chǎn)能來做事，也符合廉價資源的特征。資本一看挺好，于是開始一輪一輪地投資。從這個角度來說，企業(yè)要想吸引資本，一定得有點(diǎn)概念，而且你得會用概念。

　　那么它為什么會垮掉呢?這里邊有很多原因。但是最大的原因是它沒有對客戶進(jìn)行足夠的細(xì)分。商業(yè)模式一定要對客戶做細(xì)分?？蛻艏?xì)分不是指把客戶分得很細(xì)，而是對客戶要有深刻的認(rèn)識。就是企業(yè)要真正地去認(rèn)識客戶，理解客戶。大家不要以為客戶細(xì)分就是原來的客戶是男士，細(xì)分之后變成年輕男士，這是機(jī)械化的細(xì)分。真正的細(xì)分是要讀懂客戶的需求。

　　我問大家一個問題，年輕的男士都怎么買衣服?沒談戀愛以前一般是媽媽幫著買，談戀愛、結(jié)婚以后一般是女朋友、老婆幫著買。為什么?一是很多男人不愿在這些事情上花費(fèi)時間和精力，而是女人要通過給男人買衣服來實(shí)現(xiàn)她對男人的把控。

　　舉個生活中的例子，一男一女到商場買衣服。女的一般會說：“過來，給你買件襯衣?！狈?wù)員拿來衣服，女的會讓男的穿上試試看。男的穿上之后，女的會說：“轉(zhuǎn)過來我看看。”看完之后會說：“這衣服小(大)了，再換一件。”再換一件，女的會說：“你站直了我看看，你好好的試?！本瓦@樣，女士在為男士買衣服的過程，就完成了對男士的一個控制。所以女士喜歡男士陪著去買衣服，因?yàn)樗ㄟ^買衣服來完成對他的控制。

　　說到女士對男士的控制，還有一個故事。

　　故事說一男一女去買衣服。女的年齡大了，發(fā)胖了，不好看了，男的倍兒精神。最后，男的說：“我想買這件?！迸恼f：“不能買?！蹦械恼f：“我總得作回主吧?”女的說：“你憑什么做主?你的決策水平能比得上我嗎?”男的說：“我怎么比不上你?”女的說：“你看你當(dāng)初選的老婆現(xiàn)在長長啥樣，你看我當(dāng)初選的老公現(xiàn)在長成啥樣……我的決策是經(jīng)得起時間考驗(yàn)的!”所以說女士會想盡辦法控制男士，男士的衣服男士一般是做不了主的。

　　PPG通過網(wǎng)絡(luò)、呼叫中心賣男裝，沒法試，等于剝奪了女士對男士的控制權(quán)。女士心里估計會說：“買什么買，我還沒讓他試呢，我還沒同意買呢!”所以PPG的衣服賣不動，直銷更賣不動。后來沒辦法，就垮掉了。

　　后來PPG垮了以后，有人就在它的基礎(chǔ)上，做了一個實(shí)體店，這樣客戶就可以現(xiàn)場試衣服。這個公司叫海瀾之家。男人的衣柜是女人幫著打理的，所以海瀾之家成功了。

　　還有一個公司走了呼叫中心的方式，它把直銷去掉，把年輕男士的限制去掉，這個公司就叫凡客成品。凡客直接賣襯衣，賣著賣著也成功了。

　　后來有人修改了凡客的做法，做得比它還厲害，這個公司就是京東商城。它比凡客更全面，能吸引更大的客流。

　　所以商業(yè)模式永遠(yuǎn)是階段性的。一開始，你做得好，但是做著做著就要創(chuàng)新。每一次商業(yè)模式創(chuàng)新都會給企業(yè)帶來一定程度的競爭優(yōu)勢，但是隨著時間的改變，企業(yè)必須不斷重新思考商業(yè)設(shè)計，隨著消費(fèi)者的價值取向從一個領(lǐng)域到另一個領(lǐng)域。所以企業(yè)必須不斷地改變和創(chuàng)新商業(yè)模式。一個公司的成敗，最終取決于它的商業(yè)模式是否符合消費(fèi)者的優(yōu)先需求。

　　著名管理專家李江濤教授《商業(yè)模式實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》第十期將于2016年4月8-10日在北京舉辦。課程內(nèi)容：1、完整介紹商業(yè)模式理論體系和最新的研究成果;2、學(xué)習(xí)、剖析最新的商業(yè)模式案例3、輔導(dǎo)學(xué)員設(shè)計自己企業(yè)的商業(yè)模式;4、教會學(xué)員從投融資者的角度完善自己企業(yè)的商業(yè)模式設(shè)計;5、每位學(xué)員項(xiàng)目分享與指導(dǎo)。報名電話：劉老師13811134461