14． 真實(shí)反應(yīng)法：這種方法是澄清我們對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)的感受所了解的內(nèi)容，鼓勵(lì)準(zhǔn)客戶(hù)再次考慮他的觀點(diǎn)。如：銷(xiāo)售房地產(chǎn)的業(yè)務(wù)員這樣反問(wèn)他的客戶(hù)：“您的意思是說(shuō)不希望我所為您推薦的房子能在您最需要的時(shí)候，為您提供
一流的溝通者就像一位太極高手，能敏銳地測(cè)知阻力的所在，找出雙方相同的觀點(diǎn)，然后借勢(shì)順勢(shì)，把整個(gè)溝通導(dǎo)向自己所要的方向。也就是所謂的連消帶打。只有運(yùn)用太極溝通的原理才可以使我們成為一流的具有彈性的溝通者
有些時(shí)候，我們沒(méi)有運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆椒ㄌ幚砜蛻?hù)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生的異議，比如當(dāng)客戶(hù)說(shuō)：“你的產(chǎn)品太貴了?！睒I(yè)務(wù)員馬上會(huì)說(shuō)：“一點(diǎn)都不貴?！边@就等于直接反駁客戶(hù)。我們用這樣的方法處理異議，所得到的是客戶(hù)也會(huì)同樣地反駁
1． 參與說(shuō)明法：有些時(shí)候，面對(duì)客戶(hù)的疑惑，可以讓他參與說(shuō)明，從而引起他購(gòu)買(mǎi)的欲望。在銷(xiāo)售的過(guò)程中，最無(wú)效的方法就是自賣(mài)自夸。銷(xiāo)售的過(guò)程如同一場(chǎng)足球比賽，介紹產(chǎn)品時(shí)就像和客戶(hù)踢球，你是隊(duì)長(zhǎng)，客戶(hù)是球員
1．自由法：營(yíng)銷(xiāo)員根據(jù)自己對(duì)產(chǎn)品的理解，針對(duì)具體的客戶(hù)自由發(fā)揮，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行說(shuō)明，這就是“自由法”。這種方法由營(yíng)銷(xiāo)員自己掌控談判的進(jìn)度，所以需要銷(xiāo)售員具有足夠的銷(xiāo)售技巧及專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。這種方法沒(méi)有固定的銷(xiāo)售
我們將了解產(chǎn)品說(shuō)明的五個(gè)步驟和如何把產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)利益產(chǎn)品說(shuō)明的五個(gè)步驟：在準(zhǔn)備任何產(chǎn)品陳述之前，我們必須要知道每位客戶(hù)必先經(jīng)過(guò)五個(gè)基本的購(gòu)買(mǎi)決定。他們會(huì)在購(gòu)買(mǎi)前先回答五個(gè)問(wèn)題。如果這五個(gè)問(wèn)
9． 隨聲附和法：隨聲附和法是指我們同意客戶(hù)的觀點(diǎn)或正面回答客戶(hù)提出的關(guān)于產(chǎn)品的疑問(wèn)。比如：“您說(shuō)的太對(duì)了?！薄皼](méi)錯(cuò)”。需要明確的是，同意客戶(hù)的觀點(diǎn)并不等于贊成客戶(hù)的不購(gòu)買(mǎi)行為，或同意他們對(duì)我們產(chǎn)品所
我們可以通過(guò)這個(gè)案例學(xué)會(huì)靈活運(yùn)用反異議處理的方法。這個(gè)例子里面包括的方法有：假設(shè)法、回避式說(shuō)話法中的聽(tīng)而不見(jiàn)、見(jiàn)而不聞以及太極溝通的原理。這里面講述的是一位人壽保險(xiǎn)推銷(xiāo)員在面對(duì)客戶(hù)抗拒時(shí)所做出的反應(yīng)。
什么是干擾原形呢？干擾原形就是干擾現(xiàn)有的負(fù)面形態(tài)。有一個(gè)治療懼高癥的案例是這樣的。當(dāng)懼高癥患者看到電梯時(shí)就會(huì)產(chǎn)生神經(jīng)聯(lián)想：電梯等于無(wú)盡的痛苦。那么他們的身體馬上就癱住了。治療的方法很簡(jiǎn)單，一是先知道對(duì)
有一種很好的說(shuō)明客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)抗拒的方式就是：可以伸出你的雙手放在頭頂使左手和右手相抵，當(dāng)右手用力的時(shí)候，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)左手并沒(méi)有傾斜。為什么會(huì)這樣呢？原因是來(lái)自左手的自然抗拒?？蛻?hù)也會(huì)如此，他們的抗拒是來(lái)自于
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