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李光偉:【案例分析】林昌橫的“量力而營”術(shù)

營銷管理

2016-01-20 9300

林昌橫是一位華僑企業(yè)家。1958年到巴黎繼承父業(yè)，經(jīng)過二十多年的苦心經(jīng)營，他把一個當(dāng)時(shí)只有6名工人的小廠發(fā)展成為現(xiàn)今法國第二大皮件廠，產(chǎn)品不僅暢銷法國，而且還遠(yuǎn)銷德國、瑞士、以色列、非洲等地。林昌橫生財(cái)有道，他制定產(chǎn)品銷售價(jià)格的秘訣是，先算算顧客能從口袋里拿出多少錢，然后決定采取何種產(chǎn)品定價(jià)策略。他認(rèn)為，中低檔商品定價(jià)過高，顧客不敢問津，高中檔產(chǎn)品定價(jià)過低，顧客反而認(rèn)為質(zhì)次也不愿意買。例如，他生產(chǎn)的皮帶，就是根據(jù)法國人的高、中、低收入定價(jià)的。低檔貨適合低收入者的需要，就要50法郎上下，用料是普通牛、羊皮，這部分人較多，就多生產(chǎn)些。高檔貨適合高收入者的需要，就在六百到八百法郎范圍內(nèi)，用料貴重，有鱷皮、蟒皮，但是，這部分人較少，就少生產(chǎn)些。有些獨(dú)家經(jīng)營的貴重商品，定價(jià)就不封頂，因?yàn)橛绣X的人，只要他喜歡，價(jià)格再高他也會購買。中等貨就定在200至300法郎上下。這樣做，既擴(kuò)大了市場，又能得到較多的盈利。

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