第一講 銀行營銷人員黃金心態(tài)建立

 目的：銀行營銷人員良好心態(tài)，決定了他的行動力，行動力決定了銀行營銷人員的業(yè)績！

1、營銷人員四大黃金心態(tài)

2、克服銷售恐懼的方法

3、心態(tài)調(diào)整與情緒管理的六大方法

4、只要尊嚴(yán)，不要“面子”！

第二講 客戶的高效開發(fā)

目的：只有找到合格的客戶，并且快速的鎖定對方，銀行營銷人員才能得到銷售的機(jī)會！

1、客戶經(jīng)理與客戶間的關(guān)系定位

2、客戶識別技巧

3、客戶鎖定技巧

4、基于客戶利益的開場白

案例：客戶經(jīng)理如何高效地進(jìn)行大客戶公關(guān)？

第三講 客戶信任關(guān)系的建立

目的：基于中國客情，生意合作先交朋友，才有銷售成功的可能！

1、決策者和執(zhí)行者的信息收集

2、如何短時間讓客戶喜歡我們？

3、如何短時間加深客戶對我們的信任？

4、人情關(guān)系的巧妙運(yùn)用

案例：為什么一個新人不熟悉金融方案，卻能成功營銷銀行大客戶？

第四講 客戶需求分析與需求創(chuàng)造

目的：個金銀行營銷人員遇到的最大問題不是客戶有需求滿足不了，而是客戶根本沒有需求，創(chuàng)造、開發(fā)客戶的需求是銀行營銷人員的一項(xiàng)重要能力！

1、分析與創(chuàng)造客戶需求的重要性

2、銷售方案的制定技巧

3、客戶的購買模式分析

4、SPIN銷售模式——創(chuàng)造客戶需求的模式

案例：一位看似沒有需求的大客戶如何有效激發(fā)需求？

第四講 營銷方案

目的：當(dāng)傳統(tǒng)的請客吃飯、打麻將都沒什么效果時，如何運(yùn)用更專業(yè)的方法進(jìn)行差異化、價值點(diǎn)塑造？

1、銀行業(yè)對公客戶營銷策略

2、方案展示技巧

3、基于決策者的營銷技巧

案例：營銷方案的制作和展示

第五講 異議有效解除

目的：當(dāng)給客戶介紹完方案，基本所有的客戶都有借口或者異議，我們解決的技巧如下。

1、客戶抗拒的類型

2、客戶抗拒的識別方法

3、解除客戶抗拒的原則

4、解除客戶抗拒的四大方法

案例：“我需要考慮考慮”

第六講 締結(jié)成交與客戶關(guān)系維系

目的：當(dāng)客戶在為下決定而猶豫時，你是否能快速的堅(jiān)定客戶的信心，讓他立即做出

下面的決定呢？！

1、客戶意向購買的信號

2、締結(jié)客戶的三大原則

3、締結(jié)客戶的六大工具

4、虧損型客戶維護(hù)技巧

5、老客戶再次營銷與轉(zhuǎn)介紹技巧

案例：客戶為什么持續(xù)幫助介紹多位大客戶？