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肖軍:個(gè)人客戶經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
2016-05-16 2309
對(duì)象
零售客戶經(jīng)理、理財(cái)客戶經(jīng)理
目的
1、 強(qiáng)化客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)良好心態(tài) 2、 學(xué)會(huì)銷(xiāo)售溝通的關(guān)鍵技巧 3、 掌握深入挖掘客戶需求方法 4、 掌握有效成交和客戶關(guān)系維護(hù)技巧
內(nèi)容

第一講 銀行營(yíng)銷(xiāo)人員黃金心態(tài)建立

 目的:銀行營(yíng)銷(xiāo)人員良好心態(tài),決定了他的行動(dòng)力,行動(dòng)力決定了銀行營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)!

1、營(yíng)銷(xiāo)人員四大黃金心態(tài)

2、克服銷(xiāo)售恐懼的方法

3、心態(tài)調(diào)整與情緒管理的六大方法

4、只要尊嚴(yán),不要“面子”!

第二講 客戶的高效開(kāi)發(fā)

目的:只有找到合格的客戶,并且快速的鎖定對(duì)方,銀行營(yíng)銷(xiāo)人員才能得到銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)!

1、客戶開(kāi)發(fā)的有效途徑

2、客戶識(shí)別技巧

3、一句話鎖定潛在客戶

4、基于客戶利益的開(kāi)場(chǎng)白

案例:為什么存款的客戶不聽(tīng)我們的理財(cái)產(chǎn)品介紹?


第三講 客戶需求分析與需求創(chuàng)造

目的:個(gè)金銀行營(yíng)銷(xiāo)人員遇到的最大問(wèn)題不是客戶有需求滿足不了,而是客戶根本沒(méi)有需求,創(chuàng)造、開(kāi)發(fā)客戶的需求是銀行營(yíng)銷(xiāo)人員的一項(xiàng)重要能力!

1、分析與創(chuàng)造客戶需求的重要性

2、客戶所辦理的業(yè)務(wù)與潛在需求

3、可以創(chuàng)造客戶需求的話題

4、SPIN銷(xiāo)售模式——?jiǎng)?chuàng)造客戶需求的模式

案例:一位看似沒(méi)有需求的客戶如何有效激發(fā)需求?


第四講 營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品

目的:銀行所銷(xiāo)售的理財(cái)產(chǎn)品基本為虛擬,如何形象化、量化地介紹產(chǎn)品!

1、提問(wèn)式銷(xiāo)售法

2、關(guān)鍵點(diǎn)介紹法

3、下降式介紹法

4、體驗(yàn)式介紹法

5、交叉營(yíng)銷(xiāo)售法

案例:營(yíng)銷(xiāo)工具的巧妙運(yùn)用用


第五講 異議有效解除

目的:當(dāng)給客戶介紹完產(chǎn)品,基本所有的客戶都有借口或者異議,我們解決的技巧如下。

1、影響客戶的三種問(wèn)句

2、解除客戶抗拒的流程

3、合一架構(gòu)法

4、萬(wàn)能抗拒解除法

5、解除客戶異議的例句


案例:“我需要考慮考慮”


第六講 締結(jié)成交與客戶關(guān)系維系

目的:當(dāng)客戶在為下決定而猶豫時(shí),你是否能快速的堅(jiān)定客戶的信心,讓他立即做出

下面的決定呢?!

1、客戶意向購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)

2、締結(jié)客戶的三大原則

3、締結(jié)客戶的六大工具

4、虧損型客戶維護(hù)技巧

5、老客戶再次營(yíng)銷(xiāo)與轉(zhuǎn)介紹技巧

案例:客戶為什么持續(xù)幫助介紹了多位優(yōu)質(zhì)客戶?


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