第一講 銀行營(yíng)銷人員黃金心態(tài)建立

 目的：銀行營(yíng)銷人員良好心態(tài)，決定了他的行動(dòng)力，行動(dòng)力決定了銀行營(yíng)銷人員的業(yè)績(jī)！

1、營(yíng)銷人員四大黃金心態(tài)

2、克服銷售恐懼的方法

3、心態(tài)調(diào)整與情緒管理的六大方法

4、只要尊嚴(yán)，不要“面子”！

第二講 客戶的高效開(kāi)發(fā)

目的：只有找到合格的客戶，并且快速的鎖定對(duì)方，銀行營(yíng)銷人員才能得到銷售的機(jī)會(huì)！

1、客戶開(kāi)發(fā)的有效途徑

2、客戶識(shí)別技巧

3、一句話鎖定潛在客戶

4、基于客戶利益的開(kāi)場(chǎng)白

案例：為什么存款的客戶不聽(tīng)我們的理財(cái)產(chǎn)品介紹？

第三講 客戶需求分析與需求創(chuàng)造

目的：個(gè)金銀行營(yíng)銷人員遇到的最大問(wèn)題不是客戶有需求滿足不了，而是客戶根本沒(méi)有需求，創(chuàng)造、開(kāi)發(fā)客戶的需求是銀行營(yíng)銷人員的一項(xiàng)重要能力！

1、分析與創(chuàng)造客戶需求的重要性

2、客戶所辦理的業(yè)務(wù)與潛在需求

3、可以創(chuàng)造客戶需求的話題

4、SPIN銷售模式——?jiǎng)?chuàng)造客戶需求的模式

案例：一位看似沒(méi)有需求的客戶如何有效激發(fā)需求？

第四講 營(yíng)銷產(chǎn)品

目的：銀行所銷售的理財(cái)產(chǎn)品基本為虛擬，如何形象化、量化地介紹產(chǎn)品！

1、提問(wèn)式銷售法

2、關(guān)鍵點(diǎn)介紹法

3、下降式介紹法

4、體驗(yàn)式介紹法

5、交叉營(yíng)銷售法

案例：營(yíng)銷工具的巧妙運(yùn)用用

第五講 異議有效解除

目的：當(dāng)給客戶介紹完產(chǎn)品，基本所有的客戶都有借口或者異議，我們解決的技巧如下。

1、影響客戶的三種問(wèn)句

2、解除客戶抗拒的流程

3、合一架構(gòu)法

4、萬(wàn)能抗拒解除法

5、解除客戶異議的例句

案例：“我需要考慮考慮”

第六講 締結(jié)成交與客戶關(guān)系維系

目的：當(dāng)客戶在為下決定而猶豫時(shí)，你是否能快速的堅(jiān)定客戶的信心，讓他立即做出

下面的決定呢？！

1、客戶意向購(gòu)買的信號(hào)

2、締結(jié)客戶的三大原則

3、締結(jié)客戶的六大工具

4、虧損型客戶維護(hù)技巧

5、老客戶再次營(yíng)銷與轉(zhuǎn)介紹技巧

案例：客戶為什么持續(xù)幫助介紹了多位優(yōu)質(zhì)客戶？