卓越的領導，要提升自己的知覺能力（1）黃德華知覺是在人的實踐活動中發(fā)展起來的。剛出生的嬰兒既不能把握物體的遠近、大小，也沒有關于時間的概念。這些知覺是隨著他們后天不斷地生活時間才發(fā)展完善起來的。嬰兒出
第一次拜訪客戶就拿到訂單的秘籍（3）德華：“我了解這事需要仔細考慮。凱蒂，請問你，你不能確定的原因是什么呢？我的說明不夠清楚嗎？” 凱蒂：“你說得很清楚，我完全明白你的意思。只不過，我怎么知道孩子的病
第一次拜訪客戶就拿到訂單的秘籍（2）凱蒂：“在跟你談話之前，我從來沒想到這事，我猜你會認為是我疏忽了吧！不過我己經(jīng)做了些室內(nèi)污染研究，老實說，這些資訊讓我相當震驚；凈化空氣是個好主意，但是價格問題我要
第一次拜訪客戶就拿到訂單的秘籍德華要為拜訪孟女士作拜訪準備，他從谷歌和百度中搜索“天外天托兒中心”的資料，獲知天外天的孟女士將于兩年內(nèi)，再成立分支中心。天外天托兒中心采用蒙特梭利教學法，對環(huán)境周圍的認
華為銷售員用SPIN技術賣產(chǎn)品（3）華哥有意識地尋問客戶B公司設備的使用情況（Situation），終于在客戶陳述的情況中我們發(fā)現(xiàn)了機會?？蛻粽f他們使用的B公司八千門交換設備不具備局間計費功能(Pro
華為銷售員用SPIN技術賣產(chǎn)品（2）鐵通的市場人員都是技術維護出身，沒有絲毫的市場經(jīng)驗和意識，華哥就利用自己在這方面的優(yōu)勢，和他們探討鐵通未來如何經(jīng)營，主動為他們上銷售技巧課，并且以他們的客戶經(jīng)理的名
華為銷售員用SPIN技術賣產(chǎn)品（1）背景分析： “鐵通一號工程”由鐵通總部對國內(nèi)三個知名廠家進行招標，但各省分公司有權自己選擇機型。除華為公司以外，另外兩個廠家分別為B公司和Z公司。華為銷售員華哥接到
做銷售要堅持專業(yè)與關系并舉（6）黃德華第四招：熟讀專業(yè)課黃德華購買了《實用內(nèi)科學》，經(jīng)常閱讀公司產(chǎn)品所在領域的內(nèi)容，如神經(jīng)、消化、內(nèi)分泌等。每次公司舉辦的產(chǎn)品知識考試，黃德華都在80分以上。黃德華也經(jīng)
做銷售要堅持專業(yè)與關系并舉（5）黃德華第三招：專業(yè)銷售1995年，互聯(lián)網(wǎng)還不是很發(fā)達，黃德華一般采取個人現(xiàn)場法進行專業(yè)拜訪的第一步，即客戶探查，跑到掛號大廳，瀏覽并記住專家信息，比如有同姓的專家，黃德
做銷售要堅持專業(yè)與關系并舉（4）黃德華第二招：東方關系學在一回生、二回熟的階段，黃德華經(jīng)常使用東方人的關系學，如九同關系（同學、同事、同鄉(xiāng)、同校、同姓、同好、同行、同年以及同宗）中的同姓、同鄉(xiāng)與同校，
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