每次給企業(yè)培訓(xùn)的時(shí)候，面對(duì)來(lái)自不同行業(yè)和銷(xiāo)售不同產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員，都會(huì)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題：你公司產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)和利益（即FAB）是什么？對(duì)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)這是個(gè)非?；镜膯?wèn)題，令我吃驚的是，部分銷(xiāo)售人員甚至從沒(méi)有聽(tīng)
20%的大客戶(hù)為企業(yè)帶來(lái)了80%的銷(xiāo)量(或利潤(rùn))，“得大客戶(hù)者，得天下”，已成為不少企業(yè)的共識(shí)。然而，正因?yàn)榇罂蛻?hù)對(duì)企業(yè)如此重要，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)時(shí)刻刻也在惦記著你的大客戶(hù)，如何提高大客戶(hù)忠誠(chéng)度，防止大
銷(xiāo)售代表入行時(shí)間有長(zhǎng)有短，各人的悟性和水平也不同。銷(xiāo)售代表的時(shí)間管理，一直是筆者公司地區(qū)經(jīng)理們需要老神費(fèi)力的一件事，雖然也組織過(guò)若干次時(shí)間管理的培訓(xùn)，但效果并不理想。從銷(xiāo)售代表反饋的信息顯示，他們對(duì)
有人說(shuō)：營(yíng)銷(xiāo)高手在做兩件事情，第一件事情是“攻心”，第二件事情是“洗腦”，“攻心”攻到讓你的客戶(hù)愛(ài)上你，“洗腦”洗到讓你的客戶(hù)喪失理智。而在大客戶(hù)銷(xiāo)售中， “攻心”就是與客戶(hù)建立良好的關(guān)系；“洗腦”就
在我看來(lái)，許多經(jīng)銷(xiāo)商在如何選擇代理廠家的問(wèn)題上是比較片面的，相當(dāng)部分的經(jīng)銷(xiāo)商最關(guān)心的是：產(chǎn)品價(jià)格、能否賒帳、獨(dú)家代理權(quán)等。其實(shí)我認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商選擇代理廠家首先需要了解：廠家的市場(chǎng)策略和目標(biāo)是否與本公司的策
去年底，一個(gè)工業(yè)鍋爐制造商的銷(xiāo)售老總張總給我打來(lái)電話，想請(qǐng)我給他們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)作一次有關(guān)收?qǐng)霭准记傻呐嘤?xùn)，與張總見(jiàn)面后的進(jìn)一步訪談后我了解到：集團(tuán)公司要求明年的銷(xiāo)售目標(biāo)比今年有30%幅度的提高，張總認(rèn)為
與客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)，客戶(hù)對(duì)你的第一印象取決于銷(xiāo)售人員的外表衣著與言談舉止，它包括以下三個(gè)方面：①你的儀表、②你的態(tài)度、③你的開(kāi)場(chǎng)白。雖然經(jīng)常講不能用第一印象去評(píng)判一個(gè)人，往往我們的客戶(hù)卻經(jīng)常用第一印象來(lái)評(píng)價(jià)
什么是工業(yè)品銷(xiāo)售中的銷(xiāo)售陳述？就是銷(xiāo)售人員通過(guò)提問(wèn)（如：SPIN的背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題和需求-效益問(wèn)題），發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的真正需求后，通過(guò)對(duì)所提供的解決方案和產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)利益的介紹，使客戶(hù)相信你介紹的解
西方人認(rèn)為中國(guó)是個(gè)大工地，商機(jī)無(wú)限，殊不知競(jìng)爭(zhēng)是異常的激烈。一個(gè)工程項(xiàng)目可能會(huì)引起8-9個(gè)品牌瘋狂的競(jìng)爭(zhēng)，生產(chǎn)廠家一方面被要求檢測(cè)報(bào)告和認(rèn)證要齊全、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)不能降、產(chǎn)品質(zhì)量要求高、關(guān)系還得要到位；同時(shí)
山東某食品添加劑B企業(yè)是可口可樂(lè)、雀巢、伊利、蒙牛等跨國(guó)公司和國(guó)內(nèi)著名品牌的重要供應(yīng)商和合作伙伴，年銷(xiāo)售額十幾個(gè)億，市場(chǎng)占有率70%以上，是行業(yè)內(nèi)絕對(duì)的第一品牌。但在企業(yè)初創(chuàng)期，卻還是個(gè)在行業(yè)內(nèi)默默無(wú)
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