關(guān)系這兩個字在中國有著意味深長的深刻的含義,尤其是工業(yè)品大客戶營銷人員言必談“顧客關(guān)系”的現(xiàn)實,也說明了關(guān)系營銷在日常銷售活動中的重要程度。但大部分銷售人員對關(guān)系營銷的認識是很片面的,存在相當?shù)恼`區(qū)。
我相信大部分白手起家的經(jīng)銷商在事業(yè)的起步階段,所碰到的最大問題除了資金短缺和沒有穩(wěn)定的客戶群外,同時也因為大都是二批商,缺乏大廠家的直接支持,最多只是操作一些不知名的小品牌。在日復一年的奮斗中,他們慢
A公司是一家財務管理十分嚴格的公司,也有一套完善的客戶信用風險管理系統(tǒng),因此公司的壞帳率和資金周轉(zhuǎn)一直保持較好的水平,財務部張經(jīng)理頗為自己的管理有方而洋洋得意;但銷售部的陸經(jīng)理可不這么看:生意不可能沒
在與廠家的銷售人員或銷售經(jīng)理的閑聊中,經(jīng)??梢月牭剿麄儗ο旅娼?jīng)銷商的諸多抱怨,如:“經(jīng)銷商如何不配合工作”“對廠家三心二意不忠誠啦”“對廠家銷售人員態(tài)度惡劣”等等,說到激動處還憤憤不平,仿佛經(jīng)銷商個個
雖然廠家和經(jīng)銷商是合作的伙伴,但畢竟有著各自的利益。所謂在商言商,商家一些言不由衷的話仍需要我們擦亮眼睛,透過現(xiàn)象看本質(zhì),看清其真實的目的,所謂知己知彼百戰(zhàn)百勝。對一些剛?cè)胄械膹S家銷售代表們,常常會盲
李明是歐洲某工業(yè)品巨頭在華投資企業(yè)的南方大區(qū)銷售總監(jiān)。8年前公司進入中國市場在上海設辦事處時,李明是最早二個銷售員之一,進入中國第一個訂單就是李明完成的。隨著中國業(yè)務的不斷擴大,銷售隊伍也從最初二個人
浙江溫州某新能源發(fā)展公司是一家民營的高新技術(shù)企業(yè),公司主要從事節(jié)能、環(huán)保型工業(yè)鍋爐產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)與銷售,產(chǎn)品被廣泛用于賓館、寫字樓、商場的采暖和熱水系統(tǒng),公司擁有六項國家實用新型專利和一項發(fā)明專利。
舒德琪正陷入深深的苦惱中,他十幾年的銷售生涯中,極少像現(xiàn)在那樣感到手足無措和無所適從。四個月前的今天,舒德琪可是另一副躊躇滿志的模樣,他由一家著名的獵頭公司介紹跳槽到現(xiàn)在這家公司任北方區(qū)銷售經(jīng)理,一個
案例:年初,劉江一直覺得有塊大石頭壓在心上,W省的新總代理商毫無起色,下面的經(jīng)銷商人心渙散,整個市場仿佛陷入了疲憊的、無政府的狀態(tài)。劉江也曾向大區(qū)經(jīng)理H反映多次,奇怪的是總是胸有成竹的H總是支支吾吾,
客戶欲購買你的產(chǎn)品,但他不想受你擺布當冤大頭,所以當他不明白你提供的產(chǎn)品何以能滿足他的需求時,便會提出各種問題和異議,尤其是工業(yè)品銷售客戶的決策人多采購風險大,如果你不能正確地回答客戶問題排除客戶的