關系這兩個字在中國有著意味深長的深刻的含義，尤其是工業(yè)品大客戶營銷人員言必談“顧客關系”的現(xiàn)實，也說明了關系營銷在日常銷售活動中的重要程度。但大部分銷售人員對關系營銷的認識是很片面的，存在相當?shù)恼`區(qū)。
我相信大部分白手起家的經(jīng)銷商在事業(yè)的起步階段，所碰到的最大問題除了資金短缺和沒有穩(wěn)定的客戶群外，同時也因為大都是二批商，缺乏大廠家的直接支持，最多只是操作一些不知名的小品牌。在日復一年的奮斗中，他們慢
A公司是一家財務管理十分嚴格的公司，也有一套完善的客戶信用風險管理系統(tǒng)，因此公司的壞帳率和資金周轉一直保持較好的水平，財務部張經(jīng)理頗為自己的管理有方而洋洋得意；但銷售部的陸經(jīng)理可不這么看：生意不可能沒
在與廠家的銷售人員或銷售經(jīng)理的閑聊中，經(jīng)常可以聽到他們對下面經(jīng)銷商的諸多抱怨，如：“經(jīng)銷商如何不配合工作”“對廠家三心二意不忠誠啦”“對廠家銷售人員態(tài)度惡劣”等等，說到激動處還憤憤不平，仿佛經(jīng)銷商個個
雖然廠家和經(jīng)銷商是合作的伙伴，但畢竟有著各自的利益。所謂在商言商，商家一些言不由衷的話仍需要我們擦亮眼睛，透過現(xiàn)象看本質，看清其真實的目的，所謂知己知彼百戰(zhàn)百勝。對一些剛入行的廠家銷售代表們，常常會盲
李明是歐洲某工業(yè)品巨頭在華投資企業(yè)的南方大區(qū)銷售總監(jiān)。8年前公司進入中國市場在上海設辦事處時，李明是最早二個銷售員之一，進入中國第一個訂單就是李明完成的。隨著中國業(yè)務的不斷擴大，銷售隊伍也從最初二個人
浙江溫州某新能源發(fā)展公司是一家民營的高新技術企業(yè)，公司主要從事節(jié)能、環(huán)保型工業(yè)鍋爐產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)與銷售，產(chǎn)品被廣泛用于賓館、寫字樓、商場的采暖和熱水系統(tǒng)，公司擁有六項國家實用新型專利和一項發(fā)明專利。
舒德琪正陷入深深的苦惱中,他十幾年的銷售生涯中,極少像現(xiàn)在那樣感到手足無措和無所適從。四個月前的今天，舒德琪可是另一副躊躇滿志的模樣，他由一家著名的獵頭公司介紹跳槽到現(xiàn)在這家公司任北方區(qū)銷售經(jīng)理，一個
案例：年初，劉江一直覺得有塊大石頭壓在心上，W省的新總代理商毫無起色，下面的經(jīng)銷商人心渙散，整個市場仿佛陷入了疲憊的、無政府的狀態(tài)。劉江也曾向大區(qū)經(jīng)理H反映多次，奇怪的是總是胸有成竹的H總是支支吾吾，
客戶欲購買你的產(chǎn)品，但他不想受你擺布當冤大頭，所以當他不明白你提供的產(chǎn)品何以能滿足他的需求時，便會提出各種問題和異議，尤其是工業(yè)品銷售客戶的決策人多采購風險大，如果你不能正確地回答客戶問題排除客戶的
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