陸和平,陸和平講師,陸和平聯(lián)系方式,陸和平培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)派專(zhuān)家
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心理研究表明,人們所接受的外部信息中,有87%是通過(guò)他們的眼睛接受的,只有13%的信息是通過(guò)其他四種感官接受的。這就是說(shuō)銷(xiāo)售人員應(yīng)該使產(chǎn)品介紹最大限度的可視化,才能真正打動(dòng)客戶(hù)的心,直接刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)
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在工業(yè)品行業(yè)和建材行業(yè),企業(yè)通常采用某種特定的銷(xiāo)售模式來(lái)推銷(xiāo)他們的產(chǎn)品,這種模式一般以解決方案為中心,企業(yè)銷(xiāo)售的是整體解決方案而不是產(chǎn)品。但有時(shí)僅僅這樣做還不夠,你必須把產(chǎn)品的特征(功能)、優(yōu)點(diǎn)和給客
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終端營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題已經(jīng)在快速消費(fèi)品領(lǐng)域討論了很久,早已不是什么新鮮的話(huà)題了,從終端的調(diào)研、選擇、開(kāi)發(fā)、維護(hù)和促銷(xiāo),快速消費(fèi)品已形成了一整套成熟的可實(shí)操且可復(fù)制的終端營(yíng)銷(xiāo)的方法。但工業(yè)品行業(yè)如汽車(chē)配件,基礎(chǔ)的
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K 公司的產(chǎn)品價(jià)格高高在上,其優(yōu)勢(shì)在于一流產(chǎn)品質(zhì)量和專(zhuān)業(yè)化的技術(shù)服務(wù)。 產(chǎn)品在工程項(xiàng)目中的銷(xiāo)售,對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)永遠(yuǎn)是 更大的挑戰(zhàn),因?yàn)樗仨氃?業(yè)主,設(shè)計(jì)師,總包和分包,監(jiān)理公司復(fù)雜 紛亂的四大關(guān)系
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案 例 A公司大區(qū)經(jīng)理李東接到福建市場(chǎng)老林的要貨電話(huà),說(shuō)要定一大批貨,如果平時(shí),李東肯定是迫不及待的告訴他帳號(hào)和定貨方式,但現(xiàn)在李東卻怎么也高興不起來(lái),因?yàn)檫@里面發(fā)生了這樣一段故事…… 出師不利,處
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工業(yè)品的大客戶(hù)采購(gòu)有單筆金額大、參與決策人多、決策時(shí)間長(zhǎng)、決策過(guò)程復(fù)雜的特點(diǎn),最重要的是客戶(hù)采購(gòu)有固定的流程一般可分為六大步驟:1)內(nèi)部需求和立項(xiàng) 2)對(duì)供應(yīng)商初步調(diào)查、篩選;3)制定采購(gòu)指標(biāo)4)招標(biāo)
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小張是天津某生產(chǎn)混凝土和石材大型切割設(shè)備廠(chǎng)的一個(gè)銷(xiāo)售人員,最近了解到北京某大型建筑承包商承接了一項(xiàng)高速公路改擴(kuò)建工程,需要用到大型的切割設(shè)備,而且極有可能一訂就是十臺(tái)。小張以前的公司與這家企業(yè)有一些業(yè)
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一天我接到浙江寧波某企業(yè)老總朱總的電話(huà),他從某營(yíng)銷(xiāo)雜志上讀到一篇我寫(xiě)的有關(guān)汽車(chē)后市場(chǎng)終端建設(shè)的文章,很受啟發(fā),輾轉(zhuǎn)由雜志社的編輯那里要到我的電話(huà)。朱總在電話(huà)中邀請(qǐng)我一定要抽空去寧波去一次,幫他們的銷(xiāo)售
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案例: 欣欣公司是汽車(chē)防盜產(chǎn)品制造商,以外銷(xiāo)為主,1年前開(kāi)始操作國(guó)內(nèi)市場(chǎng),由于質(zhì)量穩(wěn)定,價(jià)格適中,市場(chǎng)風(fēng)聲水起。 欣欣在山東省的總代理老張,是當(dāng)?shù)仨懏?dāng)當(dāng)?shù)娜宋?,靠“三五個(gè)人、七八條槍”在市場(chǎng)中打拼了出
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又到年度銷(xiāo)售會(huì)議的旺季,除了回顧和總結(jié)外,各公司免不了要為銷(xiāo)售人員安排幾天培訓(xùn),人事培訓(xùn)部門(mén)又要忙著尋找培訓(xùn)公司和培訓(xùn)講師了。外來(lái)和尚好念經(jīng),可以帶來(lái)一些新的思想和新的理念,也是十分必要的。但培訓(xùn)不僅
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