心理研究表明，人們所接受的外部信息中，有87%是通過他們的眼睛接受的，只有13%的信息是通過其他四種感官接受的。這就是說銷售人員應(yīng)該使產(chǎn)品介紹最大限度的可視化，才能真正打動客戶的心，直接刺激顧客的購買
在工業(yè)品行業(yè)和建材行業(yè)，企業(yè)通常采用某種特定的銷售模式來推銷他們的產(chǎn)品，這種模式一般以解決方案為中心，企業(yè)銷售的是整體解決方案而不是產(chǎn)品。但有時僅僅這樣做還不夠，你必須把產(chǎn)品的特征（功能）、優(yōu)點(diǎn)和給客
終端營銷問題已經(jīng)在快速消費(fèi)品領(lǐng)域討論了很久，早已不是什么新鮮的話題了，從終端的調(diào)研、選擇、開發(fā)、維護(hù)和促銷，快速消費(fèi)品已形成了一整套成熟的可實(shí)操且可復(fù)制的終端營銷的方法。但工業(yè)品行業(yè)如汽車配件，基礎(chǔ)的
K 公司的產(chǎn)品價格高高在上，其優(yōu)勢在于一流產(chǎn)品質(zhì)量和專業(yè)化的技術(shù)服務(wù)。 產(chǎn)品在工程項(xiàng)目中的銷售，對銷售人員來說永遠(yuǎn)是 更大的挑戰(zhàn)，因?yàn)樗仨氃?業(yè)主，設(shè)計師，總包和分包，監(jiān)理公司復(fù)雜 紛亂的四大關(guān)系
案 例 A公司大區(qū)經(jīng)理李東接到福建市場老林的要貨電話，說要定一大批貨，如果平時，李東肯定是迫不及待的告訴他帳號和定貨方式，但現(xiàn)在李東卻怎么也高興不起來，因?yàn)檫@里面發(fā)生了這樣一段故事…… 出師不利，處
工業(yè)品的大客戶采購有單筆金額大、參與決策人多、決策時間長、決策過程復(fù)雜的特點(diǎn)，最重要的是客戶采購有固定的流程一般可分為六大步驟：1）內(nèi)部需求和立項(xiàng) 2）對供應(yīng)商初步調(diào)查、篩選；3）制定采購指標(biāo)4）招標(biāo)
小張是天津某生產(chǎn)混凝土和石材大型切割設(shè)備廠的一個銷售人員，最近了解到北京某大型建筑承包商承接了一項(xiàng)高速公路改擴(kuò)建工程，需要用到大型的切割設(shè)備，而且極有可能一訂就是十臺。小張以前的公司與這家企業(yè)有一些業(yè)
一天我接到浙江寧波某企業(yè)老總朱總的電話，他從某營銷雜志上讀到一篇我寫的有關(guān)汽車后市場終端建設(shè)的文章，很受啟發(fā)，輾轉(zhuǎn)由雜志社的編輯那里要到我的電話。朱總在電話中邀請我一定要抽空去寧波去一次，幫他們的銷售
案例： 欣欣公司是汽車防盜產(chǎn)品制造商，以外銷為主，1年前開始操作國內(nèi)市場，由于質(zhì)量穩(wěn)定，價格適中，市場風(fēng)聲水起。 欣欣在山東省的總代理老張，是當(dāng)?shù)仨懏?dāng)當(dāng)?shù)娜宋?，靠“三五個人、七八條槍”在市場中打拼了出
又到年度銷售會議的旺季，除了回顧和總結(jié)外，各公司免不了要為銷售人員安排幾天培訓(xùn)，人事培訓(xùn)部門又要忙著尋找培訓(xùn)公司和培訓(xùn)講師了。外來和尚好念經(jīng)，可以帶來一些新的思想和新的理念，也是十分必要的。但培訓(xùn)不僅
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