“轉變商業(yè)經營模式”項目思路

項目背景

國內金融業(yè)進入前所未有的激烈競爭期、改革期和轉變期，究其原因有以下幾點：

1）外資銀行的進入加劇中高端市場競爭；

2）股份制商業(yè)銀行的擴張已逐步進入到縣級區(qū)域，僧多粥少，傳統(tǒng)固有的市場格局將逐漸被打破；

3）銀行作為企業(yè)，將被允許破產倒閉，真正進入市場化競爭；

4）網絡金融的興起對傳統(tǒng)銀行業(yè)務產生巨大沖擊，分化部分市場；

5）即將開放的民營銀行是對傳統(tǒng)銀行業(yè)的巨大威脅；

6）消費者需求更趨多樣化，要求更高，自主選擇銀行服務的空間和自由越來越大，在一定程度上決定了銀行業(yè)的買方市場為主導，銀行作為賣方市場需盡可能的提高自身競爭力，滿足客戶需求，留住客戶才能保證市場份額。

項目分析

    銀行進行商業(yè)化改革是完善自我、追求健康持久發(fā)展的必經途徑。國有股份制銀行和全國性的股份制銀行，在商業(yè)化經營中已經探索多年，并取得了不同程度的進展，積累了豐富的市場經驗。2015年完成農信改制農商行的要求，促使農信社在保持自身經營特點的前提下，也要不斷探索新的經營模式。

    農信社改制農商行，不僅是名稱的改變，更是市場理念和經營模式的改變。商業(yè)化經營模式涵蓋以下方面：

    1）市場化理念的普及；

    2）企業(yè)戰(zhàn)略的重新定位；

3）合理高效的三大系統(tǒng)：管理模式、市場營銷模式、服務模式；

項目建議

    一、銀行商業(yè)經營模式轉化是一個自我完善過程大工程，不是一朝一夕可以完成，理念宣導和系統(tǒng)的建立、運作、磨合、修正都需要考慮自身條件和特點，逐步推行，更需考慮到員工的接受度和執(zhí)行度在合理范圍內，才能達到實戰(zhàn)、實用、實效的目的。

    二、按照循序漸進的原則，商業(yè)經營模式轉化可分為三個階段：

1）初級階段（模仿）：

    2）中級階段（完善）：

    3）高級階段（固化）：

    三、建議芮城縣農商行以本項目為背景做《芮城縣農商行商業(yè)經營模式轉化三年規(guī)劃》，好處是能夠使整個項目推進具有系統(tǒng)性和完整性，避免了零散性和片段性，使項目效果最大化。

項目設計思路

第一部分：項目組成立及項目動員

一、成立“芮城縣農商行轉變商業(yè)經營模式項目組”

    要求：成員5-8人，其中咨詢公司3-4人，銀行方3-6人（應包括行領導和項目所涉及核心部門經理）

二、建立項目組協(xié)作機制

三、分層級召開項目動員及啟動大會

    1、行領導與項目組溝通會

    2、管理層動員會議

    3、全行動員大會

第二部分：現(xiàn)狀調研與測量

一、內部資料研究和測量

    對銀行內部現(xiàn)有規(guī)章制度、考核辦法和相關政策等進行分析，找出各管理條線中的KPI關鍵指標，按照合理性給予評價，明確目前體系框架中需改進調整的范圍。

二、銀行內部系統(tǒng)現(xiàn)狀測評

1、管理能力測評

2、營銷能力測評

3、服務能力測評

三、滿意度測評

    1、客戶滿意度測評

    2、員工滿意度測評

四、調研與測評方法

    1、暗訪

    2、部門及網點跟班測量

    3、員工座談

    4、管理層座談

    5、客戶反饋調研、座談

五、測評數據匯總分析

    1、數據匯總分析

    2、明確現(xiàn)狀與目標之間的差距，確定項目KPI關鍵指標

    3、撰寫調研測評報告

第三部分：項目實施方案討論完善

一、員工建議反饋與收集

二、商業(yè)經營模式系統(tǒng)與架構設計

    1、明確戰(zhàn)略定位

      1）一句話的戰(zhàn)略

      2）一句話的理念

    2、管理模式設計

      1）調整、完善績效考核體系

      2）建立部門協(xié)作機制

      3）建立日常管理體系：教導式管理+簡單管理

    3、營銷模式設計

      1）明確市場定位和營銷策略

      2）強化營銷兩大陣地：客戶經理+網點

      3）完善市場營銷流程化、標準化

    4、服務體系設計

      1）建立內部服務管理體系

      2）建立服務提升協(xié)作機制

      3）建立服務提升激勵機制

    5、內部培訓體系設計

      1）選拔、培訓內部培訓師

      2）建立內部培訓體系（制度、考核、激勵）

      3）建立、運行內部學習培訓模式

三、項目實施方案討論、修訂及定稿

第四部分：培訓導入

一、銀行領導班子溝通會議

二、管理層導入培訓

    1、理念導入培訓

    2、管理模式及機制導入培訓

    3、管理技能提升、管理工具應用培訓

三、員工導入培訓（分崗位）

    1、理念導入培訓

    2、相關系統(tǒng)流程、標準導入培訓

    3、服務、營銷技能提升培訓

第五部分：落地實施、反饋與跟蹤輔導

一、確定銀行商業(yè)模式與系統(tǒng)推動“試行期”及要求

    1、“試行期”時間約30天—60天

    2、“試行期”過程要充分考慮到給予員工一定的空間進行適應

    3、“試行期”關鍵在于發(fā)現(xiàn)模式與系統(tǒng)的缺陷和不足，關注和鼓勵員工提出合理化的改進建議

二、“試行期”跟蹤督導

    1、監(jiān)督和輔導范圍：機關部門、一線網點

    2、監(jiān)督和輔導內容：

      1）各個流程和標準的執(zhí)行情況

      2）部門之間的高效協(xié)作

      3）管理風格的建立，管理行為的實際執(zhí)行效果

      4）服務、營銷能力的改善提升

      5）理念與品牌意識的強化

三、收集反饋意見，完善模式和系統(tǒng)