“轉(zhuǎn)變商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式”項(xiàng)目思路

項(xiàng)目背景

國(guó)內(nèi)金融業(yè)進(jìn)入前所未有的激烈競(jìng)爭(zhēng)期、改革期和轉(zhuǎn)變期，究其原因有以下幾點(diǎn)：

1）外資銀行的進(jìn)入加劇中高端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；

2）股份制商業(yè)銀行的擴(kuò)張已逐步進(jìn)入到縣級(jí)區(qū)域，僧多粥少，傳統(tǒng)固有的市場(chǎng)格局將逐漸被打破；

3）銀行作為企業(yè)，將被允許破產(chǎn)倒閉，真正進(jìn)入市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)；

4）網(wǎng)絡(luò)金融的興起對(duì)傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)生巨大沖擊，分化部分市場(chǎng)；

5）即將開(kāi)放的民營(yíng)銀行是對(duì)傳統(tǒng)銀行業(yè)的巨大威脅；

6）消費(fèi)者需求更趨多樣化，要求更高，自主選擇銀行服務(wù)的空間和自由越來(lái)越大，在一定程度上決定了銀行業(yè)的買方市場(chǎng)為主導(dǎo)，銀行作為賣方市場(chǎng)需盡可能的提高自身競(jìng)爭(zhēng)力，滿足客戶需求，留住客戶才能保證市場(chǎng)份額。

項(xiàng)目分析

    銀行進(jìn)行商業(yè)化改革是完善自我、追求健康持久發(fā)展的必經(jīng)途徑。國(guó)有股份制銀行和全國(guó)性的股份制銀行，在商業(yè)化經(jīng)營(yíng)中已經(jīng)探索多年，并取得了不同程度的進(jìn)展，積累了豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。2015年完成農(nóng)信改制農(nóng)商行的要求，促使農(nóng)信社在保持自身經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)的前提下，也要不斷探索新的經(jīng)營(yíng)模式。

    農(nóng)信社改制農(nóng)商行，不僅是名稱的改變，更是市場(chǎng)理念和經(jīng)營(yíng)模式的改變。商業(yè)化經(jīng)營(yíng)模式涵蓋以下方面：

    1）市場(chǎng)化理念的普及；

    2）企業(yè)戰(zhàn)略的重新定位；

3）合理高效的三大系統(tǒng)：管理模式、市場(chǎng)營(yíng)銷模式、服務(wù)模式；

項(xiàng)目建議

    一、銀行商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)化是一個(gè)自我完善過(guò)程大工程，不是一朝一夕可以完成，理念宣導(dǎo)和系統(tǒng)的建立、運(yùn)作、磨合、修正都需要考慮自身?xiàng)l件和特點(diǎn)，逐步推行，更需考慮到員工的接受度和執(zhí)行度在合理范圍內(nèi)，才能達(dá)到實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效的目的。

    二、按照循序漸進(jìn)的原則，商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)化可分為三個(gè)階段：

1）初級(jí)階段（模仿）：

    2）中級(jí)階段（完善）：

    3）高級(jí)階段（固化）：

    三、建議芮城縣農(nóng)商行以本項(xiàng)目為背景做《芮城縣農(nóng)商行商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)化三年規(guī)劃》，好處是能夠使整個(gè)項(xiàng)目推進(jìn)具有系統(tǒng)性和完整性，避免了零散性和片段性，使項(xiàng)目效果最大化。

項(xiàng)目設(shè)計(jì)思路

第一部分：項(xiàng)目組成立及項(xiàng)目動(dòng)員

一、成立“芮城縣農(nóng)商行轉(zhuǎn)變商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式項(xiàng)目組”

    要求：成員5-8人，其中咨詢公司3-4人，銀行方3-6人（應(yīng)包括行領(lǐng)導(dǎo)和項(xiàng)目所涉及核心部門經(jīng)理）

二、建立項(xiàng)目組協(xié)作機(jī)制

三、分層級(jí)召開(kāi)項(xiàng)目動(dòng)員及啟動(dòng)大會(huì)

    1、行領(lǐng)導(dǎo)與項(xiàng)目組溝通會(huì)

    2、管理層動(dòng)員會(huì)議

    3、全行動(dòng)員大會(huì)

第二部分：現(xiàn)狀調(diào)研與測(cè)量

一、內(nèi)部資料研究和測(cè)量

    對(duì)銀行內(nèi)部現(xiàn)有規(guī)章制度、考核辦法和相關(guān)政策等進(jìn)行分析，找出各管理?xiàng)l線中的KPI關(guān)鍵指標(biāo)，按照合理性給予評(píng)價(jià)，明確目前體系框架中需改進(jìn)調(diào)整的范圍。

二、銀行內(nèi)部系統(tǒng)現(xiàn)狀測(cè)評(píng)

1、管理能力測(cè)評(píng)

2、營(yíng)銷能力測(cè)評(píng)

3、服務(wù)能力測(cè)評(píng)

三、滿意度測(cè)評(píng)

    1、客戶滿意度測(cè)評(píng)

    2、員工滿意度測(cè)評(píng)

四、調(diào)研與測(cè)評(píng)方法

    1、暗訪

    2、部門及網(wǎng)點(diǎn)跟班測(cè)量

    3、員工座談

    4、管理層座談

    5、客戶反饋調(diào)研、座談

五、測(cè)評(píng)數(shù)據(jù)匯總分析

    1、數(shù)據(jù)匯總分析

    2、明確現(xiàn)狀與目標(biāo)之間的差距，確定項(xiàng)目KPI關(guān)鍵指標(biāo)

    3、撰寫調(diào)研測(cè)評(píng)報(bào)告

第三部分：項(xiàng)目實(shí)施方案討論完善

一、員工建議反饋與收集

二、商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式系統(tǒng)與架構(gòu)設(shè)計(jì)

    1、明確戰(zhàn)略定位

      1）一句話的戰(zhàn)略

      2）一句話的理念

    2、管理模式設(shè)計(jì)

      1）調(diào)整、完善績(jī)效考核體系

      2）建立部門協(xié)作機(jī)制

      3）建立日常管理體系：教導(dǎo)式管理+簡(jiǎn)單管理

    3、營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)

      1）明確市場(chǎng)定位和營(yíng)銷策略

      2）強(qiáng)化營(yíng)銷兩大陣地：客戶經(jīng)理+網(wǎng)點(diǎn)

      3）完善市場(chǎng)營(yíng)銷流程化、標(biāo)準(zhǔn)化

    4、服務(wù)體系設(shè)計(jì)

      1）建立內(nèi)部服務(wù)管理體系

      2）建立服務(wù)提升協(xié)作機(jī)制

      3）建立服務(wù)提升激勵(lì)機(jī)制

    5、內(nèi)部培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)

      1）選拔、培訓(xùn)內(nèi)部培訓(xùn)師

      2）建立內(nèi)部培訓(xùn)體系（制度、考核、激勵(lì)）

      3）建立、運(yùn)行內(nèi)部學(xué)習(xí)培訓(xùn)模式

三、項(xiàng)目實(shí)施方案討論、修訂及定稿

第四部分：培訓(xùn)導(dǎo)入

一、銀行領(lǐng)導(dǎo)班子溝通會(huì)議

二、管理層導(dǎo)入培訓(xùn)

    1、理念導(dǎo)入培訓(xùn)

    2、管理模式及機(jī)制導(dǎo)入培訓(xùn)

    3、管理技能提升、管理工具應(yīng)用培訓(xùn)

三、員工導(dǎo)入培訓(xùn)（分崗位）

    1、理念導(dǎo)入培訓(xùn)

    2、相關(guān)系統(tǒng)流程、標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)入培訓(xùn)

    3、服務(wù)、營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)

第五部分：落地實(shí)施、反饋與跟蹤輔導(dǎo)

一、確定銀行商業(yè)模式與系統(tǒng)推動(dòng)“試行期”及要求

    1、“試行期”時(shí)間約30天—60天

    2、“試行期”過(guò)程要充分考慮到給予員工一定的空間進(jìn)行適應(yīng)

    3、“試行期”關(guān)鍵在于發(fā)現(xiàn)模式與系統(tǒng)的缺陷和不足，關(guān)注和鼓勵(lì)員工提出合理化的改進(jìn)建議

二、“試行期”跟蹤督導(dǎo)

    1、監(jiān)督和輔導(dǎo)范圍：機(jī)關(guān)部門、一線網(wǎng)點(diǎn)

    2、監(jiān)督和輔導(dǎo)內(nèi)容：

      1）各個(gè)流程和標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行情況

      2）部門之間的高效協(xié)作

      3）管理風(fēng)格的建立，管理行為的實(shí)際執(zhí)行效果

      4）服務(wù)、營(yíng)銷能力的改善提升

      5）理念與品牌意識(shí)的強(qiáng)化

三、收集反饋意見(jiàn)，完善模式和系統(tǒng)