1946年，一對猶太父子逃出德國納粹的奧斯維辛集中營。他們來到美國，在休斯敦做銅器生意。一天，父親問兒子一磅銅的價格多少？兒子答35美分。父親說：“對，整個得克薩斯州都知道每磅銅的價格是35美分，但作
美國有一間生產(chǎn)牙膏的公司，產(chǎn)品優(yōu)良，包裝精美，深受廣大消費者的喜愛，每年營業(yè)額蒸蒸日上。記錄顯示，前十年每年的營業(yè)增長率為10—20％，令董事部雀躍萬分。不過，業(yè)績進(jìn)入第十一年，第十二年及第十三年時，
補償處理法就是推銷人員利用顧客異議以外的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點，來抵銷顧客異議的處理方法，也稱抵銷處理法、以優(yōu)補劣法。例如：顧客提出：“這個皮包款式、顏色都不錯，就是皮質(zhì)不是頂好的”，推銷人員可以回答：“你
詢問處理法就是將顧客的異議轉(zhuǎn)化為話題，要求對方回答，以了解顧客的關(guān)鍵點和顧客的真實需求的處理方法。例如：顧客提出：“我覺得你們的產(chǎn)品不夠好。”推銷人員可以問：“你覺得哪些方面不夠好？”【提示】使用這種
利用處理法就是利用顧客異議本身處理有關(guān)顧客異議，即肯定其正確的一面，利用其積極因素，也稱轉(zhuǎn)化處理法。例如：顧客提出：“價格又漲了”，推銷人員可以說：“是的，價格漲了，以后可能還要漲，現(xiàn)在是購買的最好時
但是處理法也稱間接否定處理法，就是推銷人員在顧客提出異議后，先接受顧客的觀點，然后根據(jù)有關(guān)事實和理由，用轉(zhuǎn)折的語氣間接否定顧客的觀點，進(jìn)而圓滑地排除異議的一種方法。間接否定處理法的基本公式是：“您的看
反駁處理法也稱直接否定處理法，是推銷人員根據(jù)較明顯的事實與理由，直接否定顧客異議的一種處理技術(shù)。反駁處理的優(yōu)勢在于可以給顧客一個簡單明了、不容置疑的解答，可以增強顧客購買商品的信心，但如果運用不好，會
九、抹潤滑油的策略 潤滑油本身未必是收賄受賄，但要注意合法性。對手的個人利益，談判組的利益，國家的整體利益有一致的地方也有不一致的地方，這種方法是積極的去協(xié)調(diào)差異。 十、收官的策略 如強調(diào)雙贏的策略
七、唱紅白臉策略 主動在本組成員中形成兩派意見，有出來說好聽的有出來說難聽的人，說好聽話的目的是為保證達(dá)到說難聽話的人所提出相應(yīng)的條件內(nèi)容的。 八、化整為零與化零為整策略 化整為零是把一個整體項目或
五、最后通牒策略 規(guī)定答復(fù)最后期限，過期限則停止談判，已有的結(jié)論全部作廢。這在本方處于強勢，對方為談判有大量投入，且多數(shù)問題形成一致，只是個別問題難于突破時采用。 六、貨比三家策略 貨比三家是為了給
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