構(gòu)建中國(guó)優(yōu)秀銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)路經(jīng)圖- 王鑒老師銷(xiāo)售課題體系概覽（一）培訓(xùn)目標(biāo)世界著名的市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)—蓋洛普管理咨詢(xún)公司—曾經(jīng)對(duì)近50萬(wàn)名銷(xiāo)售員進(jìn)行過(guò)調(diào)查和研究。結(jié)果表明，優(yōu)秀銷(xiāo)售人員一般在以下四個(gè)方面具
之前寫(xiě)過(guò)兩篇描述“小人物”如何做好銷(xiāo)售的博文，一個(gè)是列車(chē)售貨員，一個(gè)是保險(xiǎn)推銷(xiāo)員。想分享的一個(gè)觀點(diǎn)是專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售高手、出色的成交技法其實(shí)就發(fā)生在我們身邊，就看你能否感知和領(lǐng)悟。日前又看到這樣一個(gè)“小人物
銷(xiāo)售過(guò)程：七個(gè)步驟一個(gè)循環(huán)不管如何界定客戶(hù)或解說(shuō)需求，銷(xiāo)售得有人去做。這是一個(gè)有形的過(guò)程，充滿(mǎn)未知和變數(shù)。但它畢竟是有章可循的?；诳蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的AIDMAS模型分析，即Attention（引起注意）
客戶(hù)分類(lèi)：投資者，看門(mén)人，使用者，教練在大宗生意銷(xiāo)售中，賣(mài)方必須認(rèn)定客戶(hù)中影響購(gòu)買(mǎi)決定的四個(gè)關(guān)鍵人物，他們的作用以及對(duì)每個(gè)影響者來(lái)說(shuō)什么是重要的。這種信息在大宗購(gòu)買(mǎi)中尤其重要，原因是每個(gè)人對(duì)決策都有話(huà)
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的概念始于20世紀(jì)20年代由美國(guó)銷(xiāo)售心理學(xué)家E. K. Strong撰寫(xiě)的《銷(xiāo)售心理學(xué)》。這部著作奠定了以后長(zhǎng)達(dá)半個(gè)世紀(jì)的銷(xiāo)售學(xué)習(xí)課程，其核心發(fā)展至今即人們熟知的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（professi
有關(guān)系就有訂單嗎？很多銷(xiāo)售人員把與客戶(hù)搞好關(guān)系看作銷(xiāo)售的全部，以為只要把老總搞定了，就什么都有了。事實(shí)并非如此。如果忽視對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)的深度了解和潛在機(jī)會(huì)的發(fā)掘，或在有效利用公司資源方面意識(shí)不強(qiáng)，單兵作戰(zhàn)
產(chǎn)品資料，愛(ài)你不容易客戶(hù)經(jīng)理：“主任，上次我留給您的針對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的信息化產(chǎn)品手冊(cè)看得怎么樣了？對(duì)什么感興趣嗎？”保險(xiǎn)公司：“那么厚厚一本，我沒(méi)時(shí)間看！”這是一次跟訪中的對(duì)話(huà)。客戶(hù)經(jīng)理留下了一堆產(chǎn)品資料
最近有機(jī)會(huì)為國(guó)內(nèi)一家重量級(jí)的通信運(yùn)營(yíng)商做培訓(xùn)，內(nèi)容之一是跟訪，即與他們的客戶(hù)經(jīng)理一同拜訪客戶(hù)，不透露自己的身份，不參與交流的過(guò)程，現(xiàn)場(chǎng)只做觀察和記錄。訪問(wèn)過(guò)后，則與被跟訪人員就其行為表現(xiàn)和得失做面對(duì)面
“程門(mén)立雪”的典故許多人都知道。這是一個(gè)尊師的故事?！端问?楊時(shí)傳》載：一天，楊時(shí)（北宋學(xué)者，理學(xué)大師）拜見(jiàn)程頤（北宋著名哲學(xué)家、教育家）。當(dāng)時(shí)程頤坐著睡著了，楊時(shí)和同伴便一直侍立門(mén)外等候，久未離去。
當(dāng)然，銷(xiāo)售不是守株待兔，但執(zhí)著和跟進(jìn)必不可少，機(jī)會(huì)總是留給那些有準(zhǔn)備的人。有一個(gè)保險(xiǎn)推銷(xiāo)員，上門(mén)推銷(xiāo)時(shí)被客戶(hù)生硬地拒絕，臨走之前，他向客戶(hù)深深鞠了一躬，說(shuō)：“謝謝，您讓我向成功又邁進(jìn)了一步?！笨蛻?hù)深感
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