王鑒,王鑒講師,王鑒聯(lián)系方式,王鑒培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
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好的培訓(xùn)總不乏案例,但案例(特別是成功案例)多了,難免會(huì)遭致一些“質(zhì)疑”。比如,學(xué)員會(huì)說:“因?yàn)榘咐械漠a(chǎn)品有‘賣點(diǎn)’,所以才能夠把競爭對手?jǐn)D走!但我的產(chǎn)品與競爭對手幾乎一樣,銷售技巧也用不上,我怎么
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誤區(qū)三:銷售就是“賣”。這里的一個(gè)關(guān)鍵問題是銷售以客戶為中心還是產(chǎn)品為中心?“當(dāng)然是客戶!”很多同行一定可以不假思索地回答,并暗想這樣的問題未免太過陳舊??僧?dāng)他們在客戶面前落座,便迫不及待地介紹起自己
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誤區(qū)二:“滿意”的客戶。銷售人員垂頭喪氣地回來了。“訂單有希望嗎?”上司急著問。“唉”,銷售代表一臉苦惱,“客戶說他們對現(xiàn)有的供應(yīng)商滿意,所以我們沒有機(jī)會(huì)!”這種場景在銷售圈似乎屢見不鮮。運(yùn)氣真就這么
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做銷售不易,原因之一是有很多誤區(qū)。如果因?yàn)榧记珊筒呗缘娜笔Ф允渲?,銷售很可能無功而返。誤區(qū)一:“價(jià)格太貴了!”這是銷售人員面對拒絕的客戶聽到最多的一句話,也常常成為自己不能實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長的一塊擋箭牌
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為使你的產(chǎn)品或服務(wù)與客戶在購買中的決策準(zhǔn)則相符,你可以做什么呢?以下是四個(gè)能夠影響客戶準(zhǔn)則的銷售策略,由淺入深:- 從客戶的明確需求中發(fā)展和建立決策準(zhǔn)則- 鞏固你能滿足的對客戶來說也很重要的準(zhǔn)則- 增
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對客戶在購買中評估選擇行為的理解,你個(gè)人的買車經(jīng)驗(yàn)可能是一個(gè)很好的解讀?;仡欃I車時(shí)所經(jīng)過的每一步,首先,你有需求,不管是第一次買車還是需要換一輛新車,你決定有所行動(dòng)。但買車終究不是一件小事,你不會(huì)就近
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在大客戶銷售中,買方的購買決策流程大致分為需求認(rèn)知、評估選擇、消除顧慮、決定購買、執(zhí)行、隨時(shí)間改變等六個(gè)不同階段。之前的三篇博文連續(xù)對客戶需求認(rèn)知做了剖析,指出在這一階段的任務(wù)有三個(gè):發(fā)掘買方的不滿,
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一旦設(shè)定了銷售拜訪的目標(biāo),下一步的工作應(yīng)該是運(yùn)用顧問式銷售中的SPIN提問技術(shù)探究和發(fā)掘客戶的問題和需求。這些需要預(yù)先設(shè)計(jì)和準(zhǔn)備的提問能夠鼓勵(lì)潛在客戶多談他們自身的困難和不滿,使拜訪以客戶為本,且朝著
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培訓(xùn)授課的一個(gè)樂趣是學(xué)員友好的“挑戰(zhàn)”,比如在講完一則經(jīng)典的案例后,有學(xué)員在回味之余會(huì)說:“這是不是太巧合了!”首先我會(huì)告訴他們,如同藝術(shù)來于生活卻高于生活,案例只有把最具代表性的事件呈現(xiàn)出來才有震撼
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顧問式銷售注重客戶的購買心理和行為變化,尤其在大客戶銷售中,認(rèn)知和影響買方的購買決策流程非常重要。“客戶購買決策循環(huán)”的概念也由此而生,這包括需求認(rèn)知、評估選擇、消除顧慮、決定購買、執(zhí)行、隨時(shí)間改變等
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