好的培訓(xùn)總不乏案例，但案例（特別是成功案例）多了，難免會遭致一些“質(zhì)疑”。比如，學(xué)員會說：“因為案例中的產(chǎn)品有‘賣點’，所以才能夠把競爭對手?jǐn)D走！但我的產(chǎn)品與競爭對手幾乎一樣，銷售技巧也用不上，我怎么
誤區(qū)三：銷售就是“賣”。這里的一個關(guān)鍵問題是銷售以客戶為中心還是產(chǎn)品為中心？“當(dāng)然是客戶！”很多同行一定可以不假思索地回答，并暗想這樣的問題未免太過陳舊?？僧?dāng)他們在客戶面前落座，便迫不及待地介紹起自己
誤區(qū)二：“滿意”的客戶。銷售人員垂頭喪氣地回來了?！坝唵斡邢Ｍ麊?？”上司急著問?！鞍Α?，銷售代表一臉苦惱，“客戶說他們對現(xiàn)有的供應(yīng)商滿意，所以我們沒有機(jī)會！”這種場景在銷售圈似乎屢見不鮮。運氣真就這么
做銷售不易，原因之一是有很多誤區(qū)。如果因為技巧和策略的缺失而迷失其中，銷售很可能無功而返。誤區(qū)一：“價格太貴了！”這是銷售人員面對拒絕的客戶聽到最多的一句話，也常常成為自己不能實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長的一塊擋箭牌
為使你的產(chǎn)品或服務(wù)與客戶在購買中的決策準(zhǔn)則相符，你可以做什么呢？以下是四個能夠影響客戶準(zhǔn)則的銷售策略，由淺入深：- 從客戶的明確需求中發(fā)展和建立決策準(zhǔn)則- 鞏固你能滿足的對客戶來說也很重要的準(zhǔn)則- 增
對客戶在購買中評估選擇行為的理解，你個人的買車經(jīng)驗可能是一個很好的解讀?；仡欃I車時所經(jīng)過的每一步，首先，你有需求，不管是第一次買車還是需要換一輛新車，你決定有所行動。但買車終究不是一件小事，你不會就近
在大客戶銷售中，買方的購買決策流程大致分為需求認(rèn)知、評估選擇、消除顧慮、決定購買、執(zhí)行、隨時間改變等六個不同階段。之前的三篇博文連續(xù)對客戶需求認(rèn)知做了剖析，指出在這一階段的任務(wù)有三個：發(fā)掘買方的不滿，
一旦設(shè)定了銷售拜訪的目標(biāo)，下一步的工作應(yīng)該是運用顧問式銷售中的SPIN提問技術(shù)探究和發(fā)掘客戶的問題和需求。這些需要預(yù)先設(shè)計和準(zhǔn)備的提問能夠鼓勵潛在客戶多談他們自身的困難和不滿，使拜訪以客戶為本，且朝著
培訓(xùn)授課的一個樂趣是學(xué)員友好的“挑戰(zhàn)”，比如在講完一則經(jīng)典的案例后，有學(xué)員在回味之余會說：“這是不是太巧合了！”首先我會告訴他們，如同藝術(shù)來于生活卻高于生活，案例只有把最具代表性的事件呈現(xiàn)出來才有震撼
顧問式銷售注重客戶的購買心理和行為變化，尤其在大客戶銷售中，認(rèn)知和影響買方的購買決策流程非常重要。“客戶購買決策循環(huán)”的概念也由此而生，這包括需求認(rèn)知、評估選擇、消除顧慮、決定購買、執(zhí)行、隨時間改變等
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