好的培訓(xùn)總不乏案例，但案例（特別是成功案例）多了，難免會(huì)遭致一些“質(zhì)疑”。比如，學(xué)員會(huì)說(shuō)：“因?yàn)榘咐械漠a(chǎn)品有‘賣(mài)點(diǎn)’，所以才能夠把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D走！但我的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手幾乎一樣，銷(xiāo)售技巧也用不上，我怎么
誤區(qū)三：銷(xiāo)售就是“賣(mài)”。這里的一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題是銷(xiāo)售以客戶(hù)為中心還是產(chǎn)品為中心？“當(dāng)然是客戶(hù)！”很多同行一定可以不假思索地回答，并暗想這樣的問(wèn)題未免太過(guò)陳舊?？僧?dāng)他們?cè)诳蛻?hù)面前落座，便迫不及待地介紹起自己
誤區(qū)二：“滿(mǎn)意”的客戶(hù)。銷(xiāo)售人員垂頭喪氣地回來(lái)了?！坝唵斡邢Ｍ麊?？”上司急著問(wèn)?！鞍Α?，銷(xiāo)售代表一臉苦惱，“客戶(hù)說(shuō)他們對(duì)現(xiàn)有的供應(yīng)商滿(mǎn)意，所以我們沒(méi)有機(jī)會(huì)！”這種場(chǎng)景在銷(xiāo)售圈似乎屢見(jiàn)不鮮。運(yùn)氣真就這么
做銷(xiāo)售不易，原因之一是有很多誤區(qū)。如果因?yàn)榧记珊筒呗缘娜笔Ф允渲校N(xiāo)售很可能無(wú)功而返。誤區(qū)一：“價(jià)格太貴了！”這是銷(xiāo)售人員面對(duì)拒絕的客戶(hù)聽(tīng)到最多的一句話，也常常成為自己不能實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的一塊擋箭牌
為使你的產(chǎn)品或服務(wù)與客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)中的決策準(zhǔn)則相符，你可以做什么呢？以下是四個(gè)能夠影響客戶(hù)準(zhǔn)則的銷(xiāo)售策略，由淺入深：- 從客戶(hù)的明確需求中發(fā)展和建立決策準(zhǔn)則- 鞏固你能滿(mǎn)足的對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)也很重要的準(zhǔn)則- 增
對(duì)客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)中評(píng)估選擇行為的理解，你個(gè)人的買(mǎi)車(chē)經(jīng)驗(yàn)可能是一個(gè)很好的解讀。回顧買(mǎi)車(chē)時(shí)所經(jīng)過(guò)的每一步，首先，你有需求，不管是第一次買(mǎi)車(chē)還是需要換一輛新車(chē)，你決定有所行動(dòng)。但買(mǎi)車(chē)終究不是一件小事，你不會(huì)就近
在大客戶(hù)銷(xiāo)售中，買(mǎi)方的購(gòu)買(mǎi)決策流程大致分為需求認(rèn)知、評(píng)估選擇、消除顧慮、決定購(gòu)買(mǎi)、執(zhí)行、隨時(shí)間改變等六個(gè)不同階段。之前的三篇博文連續(xù)對(duì)客戶(hù)需求認(rèn)知做了剖析，指出在這一階段的任務(wù)有三個(gè)：發(fā)掘買(mǎi)方的不滿(mǎn)，
一旦設(shè)定了銷(xiāo)售拜訪的目標(biāo)，下一步的工作應(yīng)該是運(yùn)用顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的SPIN提問(wèn)技術(shù)探究和發(fā)掘客戶(hù)的問(wèn)題和需求。這些需要預(yù)先設(shè)計(jì)和準(zhǔn)備的提問(wèn)能夠鼓勵(lì)潛在客戶(hù)多談他們自身的困難和不滿(mǎn)，使拜訪以客戶(hù)為本，且朝著
培訓(xùn)授課的一個(gè)樂(lè)趣是學(xué)員友好的“挑戰(zhàn)”，比如在講完一則經(jīng)典的案例后，有學(xué)員在回味之余會(huì)說(shuō)：“這是不是太巧合了！”首先我會(huì)告訴他們，如同藝術(shù)來(lái)于生活卻高于生活，案例只有把最具代表性的事件呈現(xiàn)出來(lái)才有震撼
顧問(wèn)式銷(xiāo)售注重客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理和行為變化，尤其在大客戶(hù)銷(xiāo)售中，認(rèn)知和影響買(mǎi)方的購(gòu)買(mǎi)決策流程非常重要。“客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策循環(huán)”的概念也由此而生，這包括需求認(rèn)知、評(píng)估選擇、消除顧慮、決定購(gòu)買(mǎi)、執(zhí)行、隨時(shí)間改變等
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