講市場(chǎng)營(yíng)銷的學(xué)者在空談理論之余，總不免對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念的演變津津樂(lè)道，以顯其淵博。的確，歷經(jīng)一個(gè)多世紀(jì)，企業(yè)主的眼光已從以生產(chǎn)為中心，轉(zhuǎn)移到以產(chǎn)品為中心，又轉(zhuǎn)移到以推銷為中心，最終發(fā)展至以營(yíng)銷為中心。推
在授課中經(jīng)常會(huì)與學(xué)員討論銷售的“道、法、術(shù)”問(wèn)題。不是在清談“玄學(xué)”，銷售本身就是“做事”。既然是做事，就應(yīng)該有“道”，比如準(zhǔn)則、手法、操術(shù)，如此，效率和效果才能體現(xiàn)。李嘉誠(chéng)有一句話使他最終功成名就（
都說(shuō)現(xiàn)在生意難做，原因是同質(zhì)化的產(chǎn)品太多，行業(yè)的生存空間太擠，結(jié)果造成競(jìng)相壓價(jià)，或者暗箱操作，非理性的競(jìng)爭(zhēng)屢屢抬頭。過(guò)去有彩電業(yè)的價(jià)格大戰(zhàn)，現(xiàn)在則上演航空公司的一折機(jī)票，結(jié)局可謂悲壯。不過(guò)，真正會(huì)用腦
嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，本篇不應(yīng)該列入“大銷售”系列。文章只是對(duì)一個(gè)普通保險(xiǎn)推銷員的一次普通拜訪的隨筆。不過(guò)，就象菜一樣，葷的上多，偶爾來(lái)點(diǎn)素，說(shuō)不定也合胃口。在寫字樓里辦公，經(jīng)常會(huì)遇到掃街式拜訪的銷售人員，旅店，
見到客戶中的掌權(quán)人也即“權(quán)力者”不易，而許多銷售者還是沒(méi)能把握好機(jī)會(huì)，使來(lái)之不易的會(huì)面草草收?qǐng)?。除了上篇博文中提及的缺乏預(yù)先準(zhǔn)備和疏于控制會(huì)談兩個(gè)因素外，過(guò)早與權(quán)力者會(huì)面以及不切實(shí)際的目標(biāo)預(yù)期也可能導(dǎo)
前面的數(shù)篇博文都在講客戶切入策略。在大客戶銷售中，識(shí)別對(duì)方是誰(shuí)十分重要，這使銷售者有可能制定出一條有效的切入路徑。還記得接納者、不滿者和權(quán)力者三種客戶角色的定位嗎？接納者是客戶中愿意聆聽、提供信息和幫
一直說(shuō)顧問(wèn)式銷售的關(guān)鍵是以客戶為中心，似乎做銷售首先得當(dāng)個(gè)“好人”。其實(shí)，這話一點(diǎn)不假。李嘉誠(chéng)有一句話使他最終功成名就 - 做人，做事，做生意。也就是說(shuō)，做生意之前要學(xué)會(huì)做事，比如說(shuō)守約，勤奮，有始有
一看標(biāo)題就知道本篇博文的輕松風(fēng)格。沒(méi)有深邃的理論，只一個(gè)案例再讓我們與銷售有一個(gè)零距離接觸。銷售是什么，是“賣”嗎？應(yīng)該如此。不過(guò)“賣方”這個(gè)角色不是人人都能演好的。銷售要解決的就是這個(gè)問(wèn)題 - 讓你
在制定客戶切入策略時(shí)，以解決客戶問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)來(lái)考慮如何推出你的產(chǎn)品是一種十分有效的銷售思維，因?yàn)檫@能引導(dǎo)你去努力接近客戶中能幫到你的三種類型的協(xié)作者之一 – 不滿者。想成功地滲透進(jìn)客戶內(nèi)部，你得找到其
常說(shuō)在家靠父母，出門靠朋友。在外闖蕩，沒(méi)有友人相助恐怕很難。不過(guò)，在生意場(chǎng)上，這句話有時(shí)可得掂量一下。很多自立門戶的創(chuàng)業(yè)者似乎都有“人走茶涼“的感嘆 - 在位時(shí)，客戶也好，供應(yīng)商也罷，相處甚歡，也大多
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