在以市場(chǎng)為主的環(huán)境下，企業(yè)越來(lái)越重視大客戶作為自己最主要的渠道網(wǎng)絡(luò)，但是與此同時(shí)，也有不少企業(yè)在“經(jīng)營(yíng)”大客戶時(shí)屢遭尷尬處境：投入頗大，回報(bào)卻很慘淡! 問(wèn)題出在哪里呢?——其中極
大項(xiàng)目中的客戶角色，分別是：EB(經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者)、TB(技術(shù)購(gòu)買(mǎi)影響者)、UB(使用購(gòu)買(mǎi)影響者)、Coach(教練)。EB，學(xué)名：經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)決策者，俗稱：領(lǐng)導(dǎo)。他是項(xiàng)目歸屬的最終決策者，地位舉足輕
【導(dǎo)讀】 項(xiàng)目銷售中誰(shuí)是關(guān)鍵人？怎么跟客戶送禮做關(guān)系建立信任？話術(shù)該如何？誰(shuí)可以作為內(nèi)線（眼線）給自己通風(fēng)報(bào)信？怎么掌握好報(bào)價(jià)和談判原則？本文通過(guò)案例講述了項(xiàng)目銷售的五個(gè)階段，如何快速的找到客
【案例前言】 隨著工業(yè)品銷售流程的不斷推進(jìn)，客戶內(nèi)部會(huì)有更多的人員參與到項(xiàng)目采購(gòu)當(dāng)中來(lái)。為了我們的方案能夠順利進(jìn)入下一階段，必須爭(zhēng)取客戶內(nèi)部更多相關(guān)人員的認(rèn)同。通過(guò)與客戶內(nèi)部人員討論我們的解決方案，
【案例前言】 要想簽單，需要耐得住寂寞，這句話一點(diǎn)都不為過(guò)。本案例的主人公就是如此，經(jīng)過(guò)7年之后磨練，最后和客戶簽單，在這個(gè)環(huán)節(jié)中，他是如何做到讓客戶簽單的，要是換做是你，是否早已放棄了? 【
【案例前言】 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)好比一個(gè)人埋頭苦戰(zhàn)，這句話說(shuō)得一點(diǎn)都不假。特別是在我們工業(yè)品營(yíng)銷中，團(tuán)隊(duì)的力量是偉大。而且有些事情是你一個(gè)人無(wú)法完成的。好比一個(gè)銷售人員跟蹤一個(gè)大項(xiàng)目，他做了前期的溝通
【案例前言】 人人都想吃透大項(xiàng)目，但是大項(xiàng)目哪能那么好搞定啊?在與高層互動(dòng)環(huán)節(jié)，我們應(yīng)該做到少說(shuō)多問(wèn)，注意聆聽(tīng)，以客戶為中心引導(dǎo)客戶說(shuō)出你想說(shuō)的話，一定要憑智慧做事，憑從而獲得甲方高層的認(rèn)可與尊重
美國(guó)Huthwaite公司的銷售咨詢專家尼爾· 雷克汗姆與其研究小組針對(duì)大額產(chǎn)品銷售具有金額相對(duì)較大、顧客心理變化大、做決定周期比較長(zhǎng)等特點(diǎn)，分析了35000多個(gè)銷售實(shí)例，與10000多名銷售人員一
諸強(qiáng)華認(rèn)為，大型設(shè)備銷售屬于項(xiàng)目銷售的一個(gè)分支，從銷售技巧上來(lái)說(shuō)，他與其它的項(xiàng)目銷售基本上沒(méi)有什么區(qū)別，而項(xiàng)目銷售又是工業(yè)品銷售的一個(gè)分支，有人稱之為大客戶銷售，可這種分法用于實(shí)戰(zhàn)可就錯(cuò)到家里去了。
在影響客戶采購(gòu)決策的因素中，產(chǎn)品才是更重要的因素。一般來(lái)說(shuō)，機(jī)械設(shè)備類的產(chǎn)品可以被分為有形和無(wú)形兩個(gè)部分。有形部分中又可以分為核心產(chǎn)品和定制化方案兩部分。以轎車(chē)為例，發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱等核心部件是很難改
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