在以市場(chǎng)為主的環(huán)境下，企業(yè)越來(lái)越重視大客戶(hù)作為自己最主要的渠道網(wǎng)絡(luò)，但是與此同時(shí)，也有不少企業(yè)在“經(jīng)營(yíng)”大客戶(hù)時(shí)屢遭尷尬處境：投入頗大，回報(bào)卻很慘淡! 問(wèn)題出在哪里呢?——其中極
大項(xiàng)目中的客戶(hù)角色，分別是：EB(經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者)、TB(技術(shù)購(gòu)買(mǎi)影響者)、UB(使用購(gòu)買(mǎi)影響者)、Coach(教練)。EB，學(xué)名：經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)決策者，俗稱(chēng)：領(lǐng)導(dǎo)。他是項(xiàng)目歸屬的最終決策者，地位舉足輕
【導(dǎo)讀】 項(xiàng)目銷(xiāo)售中誰(shuí)是關(guān)鍵人？怎么跟客戶(hù)送禮做關(guān)系建立信任？話(huà)術(shù)該如何？誰(shuí)可以作為內(nèi)線(xiàn)（眼線(xiàn)）給自己通風(fēng)報(bào)信？怎么掌握好報(bào)價(jià)和談判原則？本文通過(guò)案例講述了項(xiàng)目銷(xiāo)售的五個(gè)階段，如何快速的找到客
【案例前言】 隨著工業(yè)品銷(xiāo)售流程的不斷推進(jìn)，客戶(hù)內(nèi)部會(huì)有更多的人員參與到項(xiàng)目采購(gòu)當(dāng)中來(lái)。為了我們的方案能夠順利進(jìn)入下一階段，必須爭(zhēng)取客戶(hù)內(nèi)部更多相關(guān)人員的認(rèn)同。通過(guò)與客戶(hù)內(nèi)部人員討論我們的解決方案，
【案例前言】 要想簽單，需要耐得住寂寞，這句話(huà)一點(diǎn)都不為過(guò)。本案例的主人公就是如此，經(jīng)過(guò)7年之后磨練，最后和客戶(hù)簽單，在這個(gè)環(huán)節(jié)中，他是如何做到讓客戶(hù)簽單的，要是換做是你，是否早已放棄了? 【
【案例前言】 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)好比一個(gè)人埋頭苦戰(zhàn)，這句話(huà)說(shuō)得一點(diǎn)都不假。特別是在我們工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中，團(tuán)隊(duì)的力量是偉大。而且有些事情是你一個(gè)人無(wú)法完成的。好比一個(gè)銷(xiāo)售人員跟蹤一個(gè)大項(xiàng)目，他做了前期的溝通
【案例前言】 人人都想吃透大項(xiàng)目，但是大項(xiàng)目哪能那么好搞定啊?在與高層互動(dòng)環(huán)節(jié)，我們應(yīng)該做到少說(shuō)多問(wèn)，注意聆聽(tīng)，以客戶(hù)為中心引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出你想說(shuō)的話(huà)，一定要憑智慧做事，憑從而獲得甲方高層的認(rèn)可與尊重
美國(guó)Huthwaite公司的銷(xiāo)售咨詢(xún)專(zhuān)家尼爾· 雷克汗姆與其研究小組針對(duì)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售具有金額相對(duì)較大、顧客心理變化大、做決定周期比較長(zhǎng)等特點(diǎn)，分析了35000多個(gè)銷(xiāo)售實(shí)例，與10000多名銷(xiāo)售人員一
諸強(qiáng)華認(rèn)為，大型設(shè)備銷(xiāo)售屬于項(xiàng)目銷(xiāo)售的一個(gè)分支，從銷(xiāo)售技巧上來(lái)說(shuō)，他與其它的項(xiàng)目銷(xiāo)售基本上沒(méi)有什么區(qū)別，而項(xiàng)目銷(xiāo)售又是工業(yè)品銷(xiāo)售的一個(gè)分支，有人稱(chēng)之為大客戶(hù)銷(xiāo)售，可這種分法用于實(shí)戰(zhàn)可就錯(cuò)到家里去了。
在影響客戶(hù)采購(gòu)決策的因素中，產(chǎn)品才是更重要的因素。一般來(lái)說(shuō)，機(jī)械設(shè)備類(lèi)的產(chǎn)品可以被分為有形和無(wú)形兩個(gè)部分。有形部分中又可以分為核心產(chǎn)品和定制化方案兩部分。以轎車(chē)為例，發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱等核心部件是很難改
浙公網(wǎng)安備 33010802003509號(hào)
杭州講師網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
