我上次講過(guò)，一個(gè)好的銷售員，其業(yè)務(wù)來(lái)源應(yīng)符合4321法則，即：40%的業(yè)務(wù)來(lái)自老客戶的重復(fù)購(gòu)買，30%的業(yè)務(wù)來(lái)自客戶的介紹和推薦，20%來(lái)自己的朋友圈子，10%來(lái)自自己重新開發(fā)。我以前就常犯一個(gè)錯(cuò)誤：
培訓(xùn)結(jié)束后，經(jīng)常有銷售人員問(wèn)我：哪些客戶適合我們的產(chǎn)品？我們的產(chǎn)品又適用于哪些客戶？其實(shí)，這個(gè)匹配過(guò)程在機(jī)械設(shè)備行業(yè)還是相當(dāng)容易。因?yàn)闄C(jī)械行業(yè)的產(chǎn)品與客戶剛好都可以分為四大類，而這四大類又剛好一一對(duì)應(yīng)
案例：有一位負(fù)責(zé)賣梳子的銷售主管，他手下一共有甲乙丙三位銷售員。一天，他給三位下屬布置了一個(gè)任務(wù)，把梳子賣給和尚。 一個(gè)星期的期限到了，三人回公司匯報(bào)各自銷售實(shí)踐成果。甲先生僅僅只賣出一把，乙先生賣出
近日，我與一培訓(xùn)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人溝通時(shí)，我告知我是主講工業(yè)品銷售系列課程，但他的回答卻一語(yǔ)驚人：“不好意思，我們公司主要提供企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和公開課服務(wù)，沒(méi)有工業(yè)企業(yè)培訓(xùn)?！痹捯宦湔Z(yǔ)我頓時(shí)暈倒。我由此感慨，很有必
在大型銷售項(xiàng)目中，有兩類人顯得非常重要，甚至是一錘定乾坤，那就是決策人和影響人。這兩類人是愛的人也多，恨的人也多，許多人也至始至終難以化解心坎上的結(jié)。真的是那樣難嗎?KM法就可以解開我們的心結(jié)。
內(nèi)線，一個(gè)對(duì)你來(lái)說(shuō)非常重要的概念。你可以從他那里知道目前項(xiàng)目進(jìn)展到了哪個(gè)程度，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，客戶組織內(nèi)部態(tài)度的變化等等信息?？傊?，擁有一名內(nèi)線，就意味著你在一座裝修嚴(yán)密的建筑上鑿開了一個(gè)小小的洞
培訓(xùn)中，經(jīng)?？吹胶芏噤N售人員在積極的討論兩個(gè)問(wèn)題：如何贏取客戶的信任?如何挖掘客戶的潛在需求?這讓我感到非常欣慰。 如何挖掘客戶的潛在需求?這對(duì)他們而言已不是難題，他們都采取問(wèn)題漏斗和SPIN提問(wèn)來(lái)
主題：項(xiàng)目前期，轟轟烈烈;項(xiàng)目后期，偃旗息鼓;我們?cè)撊绾问鬼?xiàng)目柳暗花明? 案例： 2008年10月，上海HG公司因市場(chǎng)拓展部經(jīng)理綜合素質(zhì)偏低，對(duì)技術(shù)不懂，從事電力系統(tǒng)的儀表項(xiàng)目營(yíng)銷。 分布在全國(guó)六個(gè)
主題：小企業(yè)靠“英雄”，但是英雄成本與風(fēng)險(xiǎn)太高; 我該如何壯大呢? 案例: 1年前，我在一家溫州MK電纜公司做培訓(xùn)時(shí)，老總自豪地向我推薦2名“銷售狀元”：他們年銷售額分別是0.4億元、0.2億元，
行走于商場(chǎng)的你，擁有如下7種武器，不僅能逢兇化吉，而且能左右逢源，如魚得水： 第一種武器：名片和形象包裝 名片和形象包裝雖然是老生常談的話題，但卻往往被一線業(yè)務(wù)人員所忽略。對(duì)工業(yè)品企業(yè)來(lái)講，銷售人員
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