諸強(qiáng)華認(rèn)為，我們贏單的手段就是增加我方在客戶內(nèi)部的總支持力?？蛻魞?nèi)部每個(gè)人員對(duì)我方的支持力等于該客戶在采購中的影響力與本人的支持力度的乘積。我們得到的總支持力就是這些乘積的總和。由于有多個(gè)對(duì)手在競(jìng)爭
何謂買點(diǎn)?就是說我們做任何事都一個(gè)驅(qū)動(dòng)我們這做這件事的理由。簡單來說，就是你為什么要去這件事，不同的人做同一件事可能出于不同的理由。比如同樣是讀MBA，張三可能是想學(xué)習(xí)和吸收先進(jìn)的管理思想幫助自己事
在很多初入銷售之門的人中，很多人把銷售想像成一種整天跟客戶吃喝嫖賭的游戲，好象是只要是肯拿錢砸，就會(huì)手到擒來。通過前面七種武品和七種使用方式，我們已經(jīng)說明了就算是花錢，也是要花的有技巧的。但銷售到了上
從理論上講，項(xiàng)目型銷售的七種“武器”用完后，把客戶所有人都拿下，這個(gè)訂單肯定就拿下了。但我們略一計(jì)算就會(huì)發(fā)現(xiàn)，訂單是拿下了，但我們的褲子也虧掉了。因?yàn)槲覀冏龅氖墙M織客戶，就算是一個(gè)中型企業(yè)也有近千人
心理學(xué)中，關(guān)于人的需求理論有很多種，其中馬斯洛的五種需求理論流傳最廣，倒不是因?yàn)樗睦碚撚卸嘞冗M(jìn)。畢竟他在1970年就死了，之后的心理學(xué)又發(fā)展了三十多年，自比他的理論有所超越。但是馬斯洛的理論最容易
目前國內(nèi)的各種銷售培訓(xùn)書籍中，初次拜訪都是拜訪客戶的采購者的，其實(shí)不然；原則上，客戶采購中心的任何一個(gè)影響者甚至決策者都可以是初次拜訪的對(duì)象。我們說過，對(duì)于經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售員，他們大部分客戶信息來自朋
說到工業(yè)品銷售拜訪，我們一般有這么一個(gè)原則：在合適的時(shí)間對(duì)正確的人說正確的話。 我們首先來尋找正確的人。 營銷學(xué)大師菲利浦科特勒根據(jù)客戶在采購中的作用，把與銷售直接相關(guān)客戶內(nèi)部人員分為了五類： 1.
世界上不存在兩個(gè)完全相同的人，不同的人發(fā)展關(guān)系的方法自然也是不同的，但細(xì)細(xì)推敲下來，還是有一些常用的工具和普遍規(guī)律。 首先，最常用的招數(shù)當(dāng)然就是吃喝嫖賭錢禮玩,我們稱之為七種武器。這七種武器是一個(gè)
在工業(yè)品銷售中，無論這一單我們有多大把握，在調(diào)動(dòng)公司資源和做業(yè)務(wù)時(shí)，都不要把這一單的成敗與自己的飯碗劃上等號(hào)，不要弄什么不成功就成仁。企業(yè)花錢請(qǐng)我們，是為了讓我們?cè)谝荒昀锝o他們完成一定的銷售額，不是
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