培訓(xùn)公司有兩類(lèi)：業(yè)務(wù)導(dǎo)向、內(nèi)容導(dǎo)向，做法與活法大不同。 業(yè)務(wù)導(dǎo)向的培訓(xùn)公司，業(yè)務(wù)人員占主導(dǎo)，客戶(hù)要什么，他們就請(qǐng)上游（比如經(jīng)紀(jì)公司）提供合適的課程和老師；做得大一些的，則會(huì)固定代理甚至推廣一些熱門(mén)課
課程背景： 戰(zhàn)略栽了一棵好苗子，卻沒(méi)有結(jié)出營(yíng)銷(xiāo)的好果子，該向誰(shuí)去“問(wèn)罪”？ 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)抱怨：沒(méi)有好產(chǎn)品，缺少其他部門(mén)支持，該拿下的客戶(hù)泡湯了，該留住的客戶(hù)流失了，無(wú)后臺(tái)作戰(zhàn)，怎么能打大仗、打勝仗呢？
課程結(jié)構(gòu)： 第一講：銷(xiāo)售計(jì)劃的兩條路一、 角色：銷(xiāo)售經(jīng)理的“五管合一” （管業(yè)務(wù)、管項(xiàng)目、管客戶(hù)、管技術(shù)/方案、管服務(wù)） 二、舊法：任務(wù)分解型銷(xiāo)售計(jì)劃 三、新法：策略引領(lǐng)型銷(xiāo)售計(jì)劃 四、變法：項(xiàng)目驅(qū)
課程背景： 大客戶(hù)，企業(yè)做大的制勝法寶；渴慕的人多，而得到的人少。為什么？ 很多企業(yè)的大客戶(hù)業(yè)務(wù)，只從自己的業(yè)務(wù)定位出發(fā)，市場(chǎng)細(xì)分--業(yè)務(wù)定位--客戶(hù)選擇，以為順著這三步走下去，就能“自動(dòng)”獲得大客
課程背景： 成交一臺(tái)大型設(shè)備，與銷(xiāo)售一部手機(jī)，業(yè)務(wù)上有多大差別？ 業(yè)務(wù)復(fù)雜程度大不同！ 手機(jī)業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單，屬于現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售；大型設(shè)備，則屬于復(fù)雜性業(yè)務(wù)，技術(shù)復(fù)雜、周期長(zhǎng)、打交道部門(mén)多、定制化程度高，而且，業(yè)
課程背景： 明明是很好的管理辦法，經(jīng)銷(xiāo)商為何總不買(mǎi)賬？ 這有點(diǎn)像父母管孩子，滿(mǎn)口“我這么做是為了你好”，而TA的反應(yīng)卻是“我偏不理睬你的權(quán)威”。 廠(chǎng)商合作，大多處在“一伙人”階段，有利益爭(zhēng)先恐后，有
一、探尋經(jīng)銷(xiāo)商的“隱秘世界” 1、看清經(jīng)銷(xiāo)商的一組關(guān)鍵詞 1）十一個(gè)關(guān)鍵詞 2）您的經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)前的狀態(tài)？ 3）您希望能有哪幾個(gè)正面的關(guān)鍵詞呢？ ◇講師點(diǎn)評(píng)：制造業(yè)與商業(yè)的分水嶺 2、經(jīng)銷(xiāo)商“隱秘”的生
課程一：FABE價(jià)值呈現(xiàn)技巧 一、F特征，產(chǎn)品差異化基礎(chǔ) 1、現(xiàn)象思考：產(chǎn)品同質(zhì)化的真真假假 v技術(shù)驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品特征 v需求驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品特征 v營(yíng)銷(xiāo)驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品特征 2、產(chǎn)品特征與客戶(hù)需求的對(duì)應(yīng) 1）工具
課程一：大客戶(hù)溝通技巧—素養(yǎng)成就價(jià)值 一、大客戶(hù)溝通=價(jià)值創(chuàng)造與傳遞 1、案例：溝通套路化，為何處處碰壁？ *大客戶(hù)對(duì)于供應(yīng)商的三個(gè)態(tài)度 *決策中心不同角色的溝通要領(lǐng) *講師點(diǎn)評(píng)—大客戶(hù)溝通，給業(yè)務(wù)
一、銷(xiāo)售計(jì)劃的兩條道路 1、案例分析：好牧人識(shí)別羊的聲音 1）客戶(hù)需求變化的上中下之辯 2）市場(chǎng)存量與增量的測(cè)算之法 3）銷(xiāo)售動(dòng)作與方法的應(yīng)對(duì)之道 4）互動(dòng)討論：工業(yè)品銷(xiāo)售經(jīng)理，您怎樣愛(ài)自己的群羊的
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