一、客戶細(xì)分,營銷得高分 1、焦點(diǎn)話題:工業(yè)品營銷3.0時(shí)代 1)求結(jié)果的1.0營銷時(shí)代,銷售人員做開 2)求過程的2.0營銷時(shí)代,銷售人員做對 3)求源頭的3.0營銷時(shí)代,銷售人員做細(xì) 4)現(xiàn)場討
工業(yè)品營銷3.0時(shí)代的四大引擎 --開啟高效率營銷的全馬力 課時(shí):2天(12小時(shí)) 講師:葉敦明,工業(yè)品營銷教練 微信號:yedunming 課程特色(1):戰(zhàn)略的有效性,建立于實(shí)效的客戶細(xì)分營銷策
一、案例:精心預(yù)備,一開戰(zhàn)就趴窩 1、實(shí)戰(zhàn)背景:紙上得來終覺淺 愛盛新能源的3個(gè)月精心調(diào)研,對兩大類主要對手的市場表現(xiàn)、優(yōu)劣勢、下一步動(dòng)作,有了較為詳細(xì)的調(diào)查與評估,興奮地發(fā)現(xiàn)了競爭格局中的破局機(jī)會
一、銷售管理的四個(gè)基本功 1、情境:工業(yè)品銷售管理,全能選手最吃香 @客戶管理,從信息、業(yè)務(wù)到服務(wù)的全流程 @團(tuán)隊(duì)管理,從銷售、技術(shù)到公司的全職能 @自我管理,從技術(shù)、技巧到技能的全武行 2、三類客
引子:帶著這三個(gè)問題,開始我們的銷售新姿態(tài)的探索與實(shí)踐,謝謝! *較之高增長,現(xiàn)在的中高增長新常態(tài),消費(fèi)會有哪些數(shù)量和質(zhì)量上的改變? *消費(fèi)結(jié)構(gòu),除了產(chǎn)品結(jié)構(gòu),客戶企業(yè)和行業(yè),還會有哪些明顯的不同?
一、項(xiàng)目型銷售,流程管控為先 1、案例:按套路做業(yè)務(wù)與依個(gè)性做銷售的水與火 @銷售套路化,做事有章法,業(yè)務(wù)有盤算,過程有管控 @方法個(gè)性化,時(shí)時(shí)有創(chuàng)新,業(yè)務(wù)有突破,過程多變化 @基本功扎實(shí)、臨場有應(yīng)
一、全員營銷,釋放工業(yè)品企業(yè)的管理勢能 1、案例分析:跑單幫與抱團(tuán)出擊的銷售結(jié)局 ◇跑單幫,受制于銷售人員和渠道,企業(yè)與客戶弱連接 ◇抱團(tuán)出擊,客戶價(jià)值與管理有合力,客戶關(guān)系強(qiáng)連接 ◇討論一下:您所
一、互聯(lián)網(wǎng)思維,傳統(tǒng)企業(yè)為何難適應(yīng)? 1、營銷人該如何理解互聯(lián)網(wǎng)? 1)互,交互,買方主動(dòng)參與引發(fā)的營銷變革 2)聯(lián),聯(lián)通,消費(fèi)隨時(shí)隨地,品牌口口相傳 3)網(wǎng),平臺,專業(yè)化分工、利益鏈共享機(jī)制 互聯(lián)
一、經(jīng)銷商開發(fā)=商業(yè)機(jī)會+做點(diǎn)落實(shí) 1、情境模擬—人走茶涼,如何變身為雁過留聲? ? 實(shí)地拜訪,業(yè)務(wù)目標(biāo)與經(jīng)銷商價(jià)值的契合點(diǎn) ? 現(xiàn)場洽談,分清楚短暫的興奮點(diǎn)、場面的應(yīng)酬與真實(shí)的合作意愿 3)人際聯(lián)
一、銷售溝通,打好移動(dòng)靶的步驟與素養(yǎng) 1、案例:能說會道,溝通效率為何如此之低? @銷售溝通,目標(biāo)時(shí)刻領(lǐng)馭話語 @溝通效率,加減乘除自有章法 @現(xiàn)場演練—自我介紹怎樣贏得關(guān)注? 2、銷售溝通的四組關(guān)